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为什么有些客户看房的时候表现出了很大的兴趣,说不买就不买了,我该怎么引导销售?
客户,房子,你的为什么有些客户看房的时候表现出了很大的兴趣,说不买就不买了,我该怎么引导销售?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
回答于 2019-09-11 08:43:50
这可能有以下几种情况:
一:【兴趣到实际购买是有很大差距的】
消费者对某样东西感兴趣,只是一个最基本的信号。打个比方,比如你逛街看好一件衣服,喜欢也就是感兴趣了,但到你真正决定买下来,大抵要经历:多家对比-压价-犹豫-掏钱这样一个过程。房子是大宗商品,客户经历的心理历程会更多,其中哪个环节出问题都会影响成交。
二:【客户的兴趣不一定是真的】
可能是对你服务的一种礼貌客气,尤其是二手房,经纪人风里来雨里去,客户对你辛苦的一种不好意思而装出来的兴趣。所以,新手容易一听客户说“这房子不错,我回去考虑考虑”就乐不可支觉得这单要成了。而老手,会通过细节去分析判断客户说的是不是真的?
三:【成交有10%是经纪人无法把握的】
我曾经遇到一个客户,在去银行取定金的路上,遇到一个熟人聊了会天,结果回来就变卦了。所以,在成交的过程中,有10%的意外因素是经纪人无法把控的。因为你不知道晚上他回家后会咨询谁?竞争对手谁会打电话给他怎么说?我们千言万语可能不如他信任的人说一句话。成一单很难但砸一单太容易了,有时一句话就行。高手谈单,你就在边上听着,他要想把这单谈崩了你都听不出来的。
四:【如何引导?】
1:谈钱吧:通过让客户交小定或意向金来测试真正的诚意度;
2:若不交钱,层层询问找出不下定的真正原因;
3:多看多学多思考,把自己变成谈判高手;
4:以诚相待,不玩套路。“真诚”是世界上最好的销售利器,永远善良下去你就赢了!
回答于 2019-09-11 08:43:50
这种现象是正常的!
我们可以分为四点去看待客户在做决定的时候犹犹豫豫状态!
第一 了解客户的真实的需求,这个很重要的,不了解他真实的需求很难判断他想要的,比如他的资金,看过项目,对区域的要求等,这些了解清楚你可以判断他的动向,跟心里预期!
第二 有些客户为什么在做决定的时候打退堂鼓,因为他没有信心,这个时候需要你的沟通来开导他,引导他的方向,有些时候还是需要你帮他做决定,你的作用就是辅助他,因为他最相信的人就是你!
第三 这个时候要看客户情绪是什么样的,正常一个客户情绪波动的时候,就是在交付定金或者签订的那一刻,这个时候他的情绪波动是最大的,你要给他足够的信心,要让他知道,他做的这个决定是对的,适当的时候可以介入逼定。
第四 可能有外界的影响,比如说其他中介的干扰,这个在之前必须要铺垫好,正常一个客户,从我们现在这个时间段来判断,正常一个客户手机里面大概有5个中介左右,因为他在做决定的时候,肯定会想到跟其中某一个人成交,既然都跟你出来看了,而且能成交了,那肯定是很信任你的,所以说要把控客户的情绪,察言观色,你要懂他!
个人看法
回答于 2019-09-11 08:43:50
开发商和中介(包括投顾)是炒房客的亲密战友。越跌越买,不怕爆仓,我炒房敢死军团至死不回头,头可断,血可流,炒房初心不可丢,什么“大庇天下寒士俱欢颜”,就是要炒得“天下寒士无房住。”
房价再涨,天理难容。损不足奉有余,这是基石崩溃的危局。事物总在狂欢中悲惨落幕。
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