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做大客户销售前期怎样跟客户谈能留下好印象？
客户,你的,专业做大客户销售前期怎样跟客户谈能留下好印象？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
切记不要接连不断地提问题，比如10分钟内，切换了5个以上的话题，这能暴露出你不会聊天或者层次太低。
方法3：从客户的办公室陈列物品和陈列特点着手
一般见高级别客户的时候，大多都会预约在他的办公室里，少数也会在某个会议现场，或者由朋友引荐的饭局上。
如果到他的办公室，你可以从他的办公室陈列物品、陈列习惯来分析客户的喜好，从而引出具体聊天的话题。
大概在前些年，我和同事拜访了一个级别非常高的客户，到他办公室的时候，他正在茶桌边等着我们，一开始喝茶时，自然是聊与茶有关的话题。
但不能一下午就说一个主题（一般情况下），在过程中，大客户销售要适当控场，也就是要引导话题发展的方向，可以逐步向工作、业务方面上引导。
当时我看到他的这个办公室里陈列了一幅某位名人的字贴，正好对于这个名人的作品有些了解，以这样一个话题方向就引出很多聊天内容来，最终找到了双方很多喜好的共同点。
对于大客户销售，一定要涉猎广，尤其是政府类客户，高级别的客户大多以中老年人居多，他们的爱好一般跑不出国学、摄影、风水、书法、旅游等。
总结一下，不是不和客户谈钱，而是在建立起信任之前不要谈钱（即项目）。
其实客户都不傻，他非常明白你过去找他聊天的目的。只有当他对你这个人认可之后，当有相应的项目需求，才会青睐你。
第三、职业化
关于职业化，我大概总结了四条，包括你的仪表、身材、声音、聊天内容四大方面。
就算你长成王宝强那样，也有办法。尽量穿着正式，男士不一定非要打领带，但要穿正装。如果是女士，尽量职业套装加淡妆，因为浓妆艳摸或者穿得太少容易让客户想入非非。
另外，对于女士的职场着装礼仪书籍非常多，可以找本书看看。
尽量不要把自己养得太胖。如果是易胖体质，可以通过后天锻炼、合身的服饰来弥补身材上的缺陷。
如果一个人能很好地管理好自己的身材，他做任何事情的成功几率一定比其他人更高。
如果你所面对的客户社会阅历足够强，能从一个人的外观，基本判断出这个人所处的生活层次、思想层次。
首先你说话，尽量不要有口头语或者地方口音，因为这样会导致客户听不清、不爱听、不耐烦，从而影响了客户对你的好感。
你和客户的聊天内容一定要有高度、有层次感，对于实干型的客户还要接地气，你要对本质的业务、所在领域的发展趋势、客户的需求、痛点、痒点都要非常清楚，这样才能和客户聊到一块儿。
以前我做项目中的一个搭档，中低端的客户关系维护的非常好，但见了“大客户”就不会聊天了。
所以，对于一般的客户，有些是吃吃喝喝就行，但对于高端客户群体，爱好、个人层次相对较高，所以你要用一种有内涵、有文化的调性来与客户沟通。通过这种层次感去和他交流，建立这种相互的认知和信任感和相互的认同，你离成功的机会就不远了。
总结
对于上述的三招必杀技，如果能够掌握80%以上，就算得上大客户营销的高手了。
祝你业绩攀升节节高！
回答于 2019-09-11 08:43:50
前期最重要的是取得信任，包括人的信任，和产品的信任。
回答于 2019-09-11 08:43:50
做销售的朋友们都明白和客户建立信任关系是销售的基础,没有信任，我们就不可能陪客户走完整个的采购流程，更谈不上客户会采购我们的产品。B2B销售中，客户的信任分为个人信任和组织信任，今天我们重点探讨和客户的个人信任关系怎么建立。
众多观点中，我认可一种观点，它就是个人信任来自于专业知识你比客户要强,同时心理距离你要和客户近,这样我们才能和客户建立信任感,下面是初步的思路和方法.
信任=专业距离/心理距离
首先从专业上讲,专业信任来自于两个方面.一方面是你的专业形象,另一方面是你的专业知识.专业形象我想大家都知道,就是干什么象什么,比如卖消费品的和工业品的不一样,买建材的和卖软件的肯定也不一样.但有人讲了,现在满大街的销售都是西装革履的看起来都差不多,这就是涉及到了另外一个话题,就是专业气质,专业气质是内外兼修的一个过程,这个需要阅历,需要知识的积累和沉淀才能形成强大的气场,这里不多讲,等到讲影响力再和大家详细探讨.
刚才说完专业形象,接着我们再说专业知识,这里又分为两个层次.如果你确实是某个领域的专家,那你确实很牛,客户的所有疑虑和问题在你这里都能有满意的答案,但客观的讲,你觉得有可能吗?我只能说也许有可能吧,为什么这样讲呢?因为客户的问题可能涉及的背景、要素很多，可能是个人想法，也可能是业务因素，也许还有公司政治影响，所以我只能说有可能但难度比较大。所以我们采取另外一种方法可能比较好，就是你先了解客户的需求和想法。对客户来讲有些想法是可以告诉你的，有些想法是不会告诉你的，甚至是有时候客户认为你应该知道。这就出现了许多探求客户想法和需求的技巧比如SPIN，九宫格等等。
最后，我们再讲一下心理距离。大家都知道物以类聚，人以群分，人都喜欢和自己相像的人在一起 ，这里有个技巧就是你要善于找到和客户相同的地方，比如同乡、同学、同校、同爱好、同经历、同信仰、同价值观等等 。这些都是很好缓解和客户之间陌生感的好办法，但有好感不等同他会瞧得起你，欣赏你。所以各位还得多去学习专业知识，做一个 内外兼修、气场强大的人。
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