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做大客户销售前期怎样跟客户谈能留下好印象？
客户,你的,专业做大客户销售前期怎样跟客户谈能留下好印象？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
良好的印象从提前预约开始：
拜访客户一定要提前预约，提前预约能表示对客户尊重，同时预约也要就拜访的目的和沟通的事项提前说明，这样能能提高效率，也能给客户留下好的印象。
良好的印象取决于职业态度
职业态度氛围两个方面，一是你的着装仪表，着装要得体大方，符合职业形象；另一方面试待人接物的态度，你的微笑、言谈举止，都能让客户感受到不一样的专业程度。
良好的印象关键在于充分准备
销售在拜访客户前一定要做好充分准备，一方面充分准备能增加销售的信心，消除紧张情绪，从容面对，另一方面，销售充分准备容易掌握谈判节奏，对面谈的过程和氛围能有效把握。
充分准备包括：客户信息准备及分析需求、明确拜访沟通目的、提前演练谈判：
客户信息准备及分析需求：要了解对接人的个人以及企业情况，对接人职务、性别、年龄、家庭背景、教育背景、喜好等越详细越好，便于谈判中的话题切入；企业的规模、业务情况、行业处境、产品为客户带来的收益点；再次多说一点需求这个问题：西方管理学中马斯洛的需求层次论，把人的需求分为五个层次，分别是:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。在面对客户的时候，要弄清楚客户，他的需求处于哪个阶段?这样有针对性的给与对接人来沟通，推动谈判进度。
明确拜访沟通目的：销售为了达成销售目标去拜访客户，在谈判前，要明确谈判的目的和沟通的事项，既充分有针对性的提前准备（比如PPT、谈判材料等），又指导销售有目的、有方向的与客户进行谈判交流，提高客户拜访的效率。
提前演练谈判：销售在应该会对谈判有一个大致的预判断：如何开场、如何打开话题、如何引导话题、怎样向客户提问、客户的态度、客户感兴趣的话题、谈判时可能会出现的各种情况等，并就各种可能出现的情况准备相对应的应对方案，销售需要反复对会面场景进行模拟演练，实际谈判中尽可能的从容应对，不至于出现仓促、慌乱、卡壳、冷场等尴尬场面，保持专业的形象；对自己的产品足够专业、对客户的提问回答合情合理都会为自己加分，留下好印象。
留下好印象只是销售的第一步，能解决客户的问题，满足客户的需求，给与他最具性价比的合作方案才是关键。
@刘言之飞语 成交其实很简单，记住这一句话：成交、成交、再成交，敢于成交就是销售签单的关键。
以上是我对这个问题的看法，希望对你有所帮助。
回答于 2019-09-11 08:43:50
我认为能够打动客户的，不仅仅有语言交流，还有非语言交流，针对大客户销售在实际工作中的场景，我总结了三招必杀技。
第一、态度真诚
与客户交流就要抱着和对待朋友的心态，真诚非常重要。
我以前带过一个销售经理，人特别聪明，但格局不够。
我们一块儿去拜访客户的时候，他总是想对客户一招毙命，希望通过一次交谈、一次见面就搞清楚客户到底有没有钱、有没有立项、是不是我们的菜。
所以在和客户交流的时候，他经常和我眉来眼去，别想歪了，是和我用眼神交流这个客户的基本情况，后续跟，还是不跟？而且在客户的办公室里，他会经常是到处乱看，希望在客户办公室里获取一些有价值的信息。
其实，作为大客户销售面对的客户群，很多是高层次的领导级别，这些人都是非常聪明的，不是傻子，肯定也不瞎，对于搞的这些小动作，他其实知道，只是不点破。
这样做给客户留下的印象一定不好，认为拜访的目的不纯粹，心里不诚恳，甚至有些诡异。
当你对别人真诚的时候，别人也会对你真诚，大多数人是这样，尤其是高层客户领导，个别的除外。
第二、别和客户谈钱
有很多人和客户交流，除了问“您这里今年有建设的计划吗？”“您的项目有多大规模？”等类似的问题，自己认为是在调研市场，和客户闲聊，但给客户的感觉是在受审，这样做往往欲速则不达。
咱们以前段时间的热播居《安家》为例，里面有两个风格迥异的销售主管人物，一个是快节奏的房店长，另一个是慢节奏的徐姑姑。
快节奏的是，见到一个客户，就想知道他到底是想买房子、卖房子还是租房子，如果不买、不卖，也不租，就绝对不会把这个时间浪费在这个人身上。另外一个慢节奏的，对于客户就像钓鱼一样，不，确切的说是像对待家人一样，他首先和客户建立信任关系，后续的生意就会自然地来了。
其实做生意就是做人，我们都知道这个道理，但有些人，尤其是职场上的销售，在实际工作中却经常把握不好。
我的团队里有个销售，有一段时间里，他算是运气比较好的，一年中“做了”很多项目，客观上都是接过来的项目，和他个人能力没有太大关系。
然而，自从接了那么多的项目之后，这个家伙开始自我膨胀，对于起草个合同、走个流程之类的工作，不屑于去做（我们没有销售助理）。因为在他的意识里认为：与客户做技术交流，那是技术方案工程师的事儿，对于在公司内部起草合同走流程、做变更这些小事，是销售小妹来做，他只是负责谈商务，签合同，居然把打单的过程给忽略了！
其实，对于一个销售而言，要运用商务策略和业务能力与客户交上朋友，因为这两件事情一定是分不开的。
还是那句话，销售一定是“先做人，再做事”的原则，不能把做人和做事分开。如今这个年代，不会有一个傻到主动找上门来买东西的客户，客户资源需要去开拓、筛选，和有效维护。
和客户谈什么，这要取决于客户的喜好。
那又该么知道客户的喜好呢？
方法1：前期调研
你可以从之前所做过的调研信息里，对他有一个用户画像信息展现，包括：他的职务、年龄、家庭情况、孩子是在哪上学、爱人在哪里工作、有何爱好、关系网等。这些都要提前了解清楚，如果没有在前期调研到相应的信息，你该怎么办呢？也有办法。
方法2：在交谈中先听客户说，或者引导客户说
有些客户特别善于表达的，话比较多，那你就听他说，从他的话语中，你就能了解他是哪里人，喜好等等一些片面的信息，然后再从这此信息，由点及面地引导更多内容的交流，或者针对某一话题深入进去。
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