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做销售应该了解什么？

客户,产品,你的做销售应该了解什么？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

做销售应该了解什么？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

这个问题问对人了，作为一个有着10+销售经验的人，我给你分享下吧。

首先要注意两个概念：销售知识和销售技能。两者是有区别的。这里我们只谈销售知识。

要成为一个销售的高手，需要有全面的知识结构。主要分为如下几类：

1.销售知识

具体说有：营销学、销售技能、广告、市场策划等。

举例说明：销售从渠道的角度讲有直销和分销，网销和店销。以我们常见的线下店铺销售为例，店铺的装修，广告牌的设计，促销员的站位，接待等是需要设计的。当顾客进来后，如何与客户沟通，了解他的想法，打消顾客的疑虑，抓住成交的时机，如何包装公司的实力等，都涉及这方面的知识。

2.心理学知识

具体说有：心理学理论、实用心理学、人际沟通、教练术等。

举例说明：现在有很多公司开发客户，都有一个电话销售的岗位。这个岗位就需要销售人员的有极强的心理学知识，在打电话之前，你要想好顾客现在是什么状态，是否会拒绝，如果拒绝了怎么办，如果有兴趣该怎么引导。除了打电话之前要好好演练之外，更需要通过大量的实践之后，在与客户的沟通过程中灵活应变。这样才能成功的获得约访的机会。

3.社会学知识

具体说有：地理学、文化学、民俗学等

举例说明：在做销售过程中，一般都会按地理区域划分市场，中国地大物博，北方人和南方人，沿海地区和西部地区的人，央企和民企，这些都是有很大的差别。只有了解这些，你才能找对人，说对话，办对事。

4.网络知识

具体说有：搜索工具使用、新媒体工具使用、网络办公平台等

举例说明：开发新客户，需要掌握各种开发客户的手段，尤其是现在的互联网时代，信息满天飞，给我们带来很便利的挖掘和定位、接触客户的机会。需要综合运用这些知识才能与客户互动，获得客户信任。

5.产品知识、行业知识

具体说有：你所在行业所在公司的产品专业知识、行业背景知识、上下游产业链知识

举例说明：做任何销售，首要的一点你要了解自己的产品，成为产品的专家，这是获得客户信任的第一步。你对产品的了解，代表你公司对产品的了解。如果你对产品的了解还没有客户知道的多，你怎么说服客户呢？

6.管理学知识

具体说有：管理理论、管理方法论。团队管理、战略管理、人力资源等。

举例说明：现在的销售都讲究团队作战，讲究协作。这就需要你具备团队管理的知识，绩效管理的知识。这方面的知识多了，你才能从销售骨干晋升为销售头狼，带领一支队伍打江山。

7.经济学知识

具体说有：宏观经济学、微观经济学、产业经济学等

举例说明：如果你是卖汽车的，你需要了解国家的汽车政策、未来规划。现在汽车制造的趋势是做新能源汽车、无人驾驶车，如果始终做汽车销售你不懂这些，你的未来就会越来越窄。

8.文案写作，演讲知识

具体说有：写作、演讲等。

举例说明：如果你是做政府或央企的项目的，一般这些企业的采购都会走招投标流程。那么如果你的公司没有专职的投标项目部，作为销售你就得会写投标书，会进行投标答辩，会进行演示。

总而言之，销售是个综合性的职业岗位，有很大的挑战性，也有很大的机会。

回答于 2019-09-11 08:43:50

渠道和产品及终端客户群体的需求

回答于 2019-09-11 08:43:50

恭喜你选择入职门槛低，难度大的一份工作。

做好销售你需要掌握以下基本点：

1.销售流程。销售任何产品都是有流程的，即开场白-需求挖掘-发现问题-分析原因-解决方案-异议处理-报价关单。每个流程都有对应的话术和方法，这是销售的主框架，售卖的产品就是骨架上的肉，随便换就行了。

2.销售思维。销售不是单纯的回答客户问题，而是要帮助客户发现问题，给出解决方案，这个发现问题的过程是通过提问来达到的，和我们平时与人沟通时的思维是不一样的。

3.了解产品。你了解自家产品吗？多了解？是单纯的背话术还是融会贯通，深入浅出呢？

4.了解竞品。同行业的竞品你了解吗？如果客户提出竞品比你家产品好，你该怎么回答呢？

5.了解行业。你要成为所在行业的专家。

6.做顾问型销售。不要单纯的去卖产品，而是要结合客户需求推荐解决方案给到客户，你需要非常专业！何谓专业？1-5条熟练掌握才叫入门。

7.心态。销售要有好心态，要抗压，成交都是被拒绝出来的。

好了，先说这么多吧，如果有疑问，欢迎再沟通~

回答于 2019-09-11 08:43:50

知己知彼，百战百胜！

首先要对客户需求有非常充分的了解，从产品需求，从情感需求，到个人利益需求，了解得越全面，我们的机会越多；

第二、要对竞争对手有非常充分的了解，人家的优势、劣势，产品特质，竞争策略，最好是了然于胸；

第三、要对自己有非常充分的了解，自己的产品特质、卖点、解决方案、常见问题的处理方法，这些都要非常了解；

最后、要对谈判策略有了解，前面的三点都是基础，要想充分利用自己对客户、对手、自己的认知，需要有专业的谈判能力。

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