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传统二手车商路在何方?如何生存?
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发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
传统二手车商路在何方?如何生存?
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
提到二手车商的发展前景,从数据上来看,国内二手车交易量1400万辆,新车交易量2600多万辆,二手车是新车交易的0.5倍,从实际上有效交易量来看,估计不足0.3倍。
发达国家的今天就是发展中国家的明天。再看美国二手车交易量新车1600万辆,二手车交易量4000万辆,二手车是新车交易量的2.5倍!
同时从最近几年来看,国内二手车交易量的上升速度都保持在10%以上,一个行业发展空间巨大,同时上升速度还如此之快,去哪找这样的行业?
如果说你在这个行业已经干了多年,还认为找不到方向,你确定换个行业就能混的更好吗?
下面是个人对想要做好二手车需要考虑或尝试的方向!
1. 区域化
2016年之前,由于二手车还存在较大的差价空间,因此存在很多车商是以倒卖批发为主,全国高价收车,掌握了第一手车源,就肯定能挣到差价,这也是行业发展阶段中,必然会存在的群体,然而,随着收车成本越来越高,抢车抬价的越来越多,差价已经变的很小,甚至已难以维持跨区域的高额收车成本,而且还有被大家忽略的每晚一、二、三场的吃喝玩乐招待费用!
一台省外收进来的车,加上提档时间,少则3-5天,如果再遇到个周末,多则10几天,同时各种费用加上,至少4000元左右的费用!一台车多4000成本,现在一台车你能挣多少钱?
所以,发展本市300公里内收车渠道,发展区域化收车资源才是核心方向,并且并发展区域化零售为主,将会是接下来主要的收车和零售方式,当然这里提及的都是主流价位车型,对于豪车、超跑,那肯定是全国收车为主,以上海、杭州、北京等城市为主要零售区域!
2. 营销多元化
二手车商的营销方式大体可以分为以
下几个阶段:2010年前以线下区域实体宣传+电台营销+实体活动为主,2010年后,开始接入互联网信息平台营销,以汽车之家、华夏、易车等汽车信息平台为多,进入2014年,众多二手车商开始尝试公众号自媒体营销,但实际上做的好的不多,进入2018年,随着视频媒体 的兴起,二手车商开始尝试抖音、快手、视频直播等平台的宣传!
这里特别想提醒下二手车商,由于汽车信息平台的费用越来越高,客户精准度越来越差,因此,以定位好自己的品牌形象,坚持做好新媒体宣传,以低成本、专一性设计内容为主的会员营销方式,将会是接下来二手车商较为有效的营销方式!
3.联盟化
现阶段行业的发展,需要二手车商紧密抱团,这里的抱团不再是笑里藏刀表面客气的抱团合作,而是需要打开格局!
先以行业里常见的收车联盟来看,全国高价收车也难免苦于路途遥远,甚至是白跑一趟,因此需要跨区域的同行帮忙,解决一些手续问题!
再以零售联盟来看,每家都会存在库存匹配不了客户的情况,因此需要调动同行的车源,而若你没有这样合作的群体,只能看着客户流失!
所以,你需要打开格局,真诚的拥抱联盟,与同行一起互通合作,提升自己的竞争实力!
4.企业化
企业化现象的出现,可能是2020年,二手车商的主要发展方向,二手车行业下半场,将会是企业化正规军的主战场,甚至是进入二手车下半场的入场卷!
当然这里的前提是你想发展壮大,如果你只是以夫妻店的方式经营一家小而美的公司也是可行的,因为这类店生存力更强,当然盈利空间也有限!
除了正规军4S店集团进军二手车、众多电商平台开始落地实体店,经营管理都是企业化操作,而二手车商的发展规模,也到了需要企业化提效、降成本的阶段,因此企业化能力将会是行业里二手车商拉开差距的重要能力!
5.会员化
上面现状里已经提及,二手车行业已经进入了经营客户时代,而经营客户的的本质实质是会员化管理,也许说会员化你会感觉比较疏远,但说老客户,你会有些亲切感!
一个最为关键的现象,在今年实现逆势增长的几家朋友车商中,都有一个共同的数据做的好,那就是老客户转化率高!
而二手车消费群体,又特别信赖熟人的介绍,所以把核心资源和时间放在老客户身上,将会是接下来经营的主方向。
6.轻资产化
轻资产化运营,是众多品牌二手车商一直思考的难题,但从现阶段实践来看,实现完全的轻资产化运营是不可能的!
而当下车商想到轻资产运营的第一感觉就会往库存轻资产化去想,库存轻资产是需要重要考虑关注的环节,如何降低库存资产的压力呢?是少收车?少收车又会降低车与客户的匹配率?车商陷入两难!但实际上真的是两难吗?
你能否适当增加寄卖比例?增加合作比例呢?想要轻资产化,需要放开格局,勇于主动帮助同行消化库存,也就是帮卖!而帮卖最大的核心优势是,即使你帮卖没怎么挣 钱,但你用同行的车,维系了一个客户,同时展现了自己品牌与服务,甚至获得一个老客户!
但实际上二手车商企业化运营中,库存轻资产只是企业要考虑的一个环节,我们还需要再考虑展厅成本轻资产、营销成本、人力的轻资产化!
7.专营店化
由于行业同质化竞争越来越强烈,因此如果你的店与别人比起来,没有什么特别的地方,那将很难生存,同时由于做中低端车型的车商,什么品牌都做的,往往不是特别专业,而这类客户群体又需要大而全,这类店最大的竞争对象将是落地实体店的电商平台,所以在电商还未充分挖掘到线下市场前,你得提前布局了!
其次,行业的客户需求,越来越个性化,因此就更需要专业的车商来提供服务满足这类需求, 这是行业趋势,而专营店更有利于打造品牌形象和锁定目标客户群体,更有利于向会员、俱乐部方向操作,所以有利于提升客户粘性!
品牌专营店的前一年多时间,对老板的考验比较大,需要你投入更多的个性化创意与服务,做点与别人不一样的事,短期来看也许你挣的钱少了,但长期来看你的生存能力会更强,毕竟二手车行业,正规化操作时代才刚刚到来!
专营店,表面上是放弃了很多品类,但实际上竞争力将会提升更多,专业的人做专业的事,所谓有舍有得,大舍大得,应该也就是这个意思了!
8.合伙人化
二手车商群体中,导致车商经营变动最大的,往往不是展厅的环境变化、也不是少卖几台车,往往是核心人员流动导致的变化,特别是合伙人团队的变化,因此车商公司合伙人化改造,留住核心人才,是我们二手车商必修的课程!
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