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《三十六计》在现代商战中有用吗？

波音,公司,索尼《三十六计》在现代商战中有用吗？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。摧毁敌人的中坚力量，消灭敌人的核心、魁首，擒贼先擒王，瓦解敌人的部队。我们都知道日本索尼公司的彩色电视机早已饮誉全球。但是，20世纪70年代中期，在美国，它还是一种名不见经传、无人问津的“杂牌货”。当年，当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥市，担任索尼

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公司国外部部长时，索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，尘封土积，几乎无人光顾。索尼彩电作为在日本畅销的优质产品，为什么一到美国就被人如此冷落呢,原来，公司前任国外部部长为了打开市场，曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。然而，即使一再削价，销路仍然不畅。而削价更使商品形象变得低贱，愈加无人问津。经过仔细研究，卯木肇决定放弃原来的销售模式，转而采取“擒贼寝王”的策略，首先选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对象。在经过多次的拜访碰壁之后，卯木肇终于见到了马希利尔公司的经理。卯木肇刚说明来意，那位经理劈面就来一句:“我们不卖索尼的产品，你们的产品降价拍卖，像只瘪了气的皮球，踢来踢去没人要。”回到公司，卯木肇立即着手取消削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造公司形象。卯木肇第二次再去见马希利尔公司的经理。那位经理又以索尼的售后服务太差为由，拒绝销售。卯木肇二话没说，回去后立即设立索尼彩电特约维修部，负责产品的售后服务工作，并重新刊登广告，公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。后来又经过了几个回合的较量，那位经理终于被卯木肇打动，答应试试销售索尼的产品。当时正值美国市场家用电器的销售旺季，索尼彩电一个月内竟然卖出700余台。马希利尔公司大获利市，因而那位经理立即对卯木肇刮目相看，亲自登门拜访，并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品。双方联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高产品知名度。从此，索尼彩电在美国其他城市的局面也迅速打开。卯木肇先生的观点正符合“擒贼擒王”的策略。马希利

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尔公司是芝加哥市电器销售行业中的王。卯木肇以百折不挠的精髓向马希利尔公司进攻，终于擒住了这个王。此后，一切问题迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而进军美国市场。

金蝉脱壳，金蝉将死，脱壳而生。放弃赖以存活的依靠，就会获得新生。当波音陷入困境时，它就是这样做的。在过去的20年里，始终没有一个对手能够取代波音公司在商用喷气式客机市场上一枝独秀的低位。不少企业家都羡慕波音公司的成功，却鲜有人知波音是如何陷入、又如何冲出“死亡飞行”的。波音公司始建于20世纪初，是以制造金属家具发展起来的，以后转向专门生产军用品。一战期间，波音公司生产的C型水上飞机颇得美国海军的青睐，波音也在美国飞机制造业中担当起一个重要的角色。然而好景不长，战争结束后，美国海军取消了尚未交货的全部订单，整个美国飞机制造业陷入瘫痪状态。波音也不例外，困入了“死亡飞行”中。威廉?波音并没有因此垂头丧气，而是进行了深刻的反思。造成“死亡飞行”的原因虽然有形势大变的因素，但也是由于自己过分依赖军方的结果。亡羊补牢，犹未为晚，他果断地调整经营方向并采取了相应的措施:一方面继续保持和军方的联系，随时了解军用飞机发展的趋势、军方的需求，以便加以满足。这样一旦有机会，可以先其他飞机制造商一步乘虚而入。一方面考虑到军方暂时不会有新的订货，完全可以抽出主要的人力财力，开发民用商业飞机。为了保证这一策略的顺利实施，还必须吸收、培养人才。从此，波音公司注意吸收和培养人才，并授予他们充分的权力，把主要的力量投入民用飞机的研制，从单一生产军用飞机的旧

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壳里脱颖而出。战后经济的复苏刺激了对民用飞机的需要，波音公司推出的40型商用运输机以及波音707、727客机正好满足了市场的需要，从而冲出了“死亡飞行”。以后又陆续推出了波音737、747、757、767，同时替陆军、海军、海军陆战队设计制造了各式教练机、驱逐机、侦察机、鱼雷机、巡逻轰炸机和远程重型轰炸机等，波音公司日益发展壮大起来。波音公司如果不“金蝉脱壳”，摆脱单一的军用飞机的经营，就无法冲出“死亡飞行”，那只有飞向死亡。

以逸待劳使福特汽车有了第二次崛起，擒贼擒王帮索尼打开了美国市场，金蝉脱壳助波音起死回生。除此之外，还有很多三十六计在商业竞争中的应用的现象。昔日出奇制胜的军事计谋在现代商业竞争中同样有着运筹帷幄、决胜千里的巨大作用，让我们不得不赞叹它的神奇。

回答于 2019-09-11 08:43:50

有用，如：某品牌啤酒在温州本地取得成功后（以下简称温啤），开始将眼光放到了浙江最大的市场——杭州。

某年4月初，依照预定的策略和方案，温啤公司突然派遣了一支由六路小队组成的突击队到了杭州。公司的第一目的是突破一到二个小缺口：和一到二个城区的大经销商建立固定的销售关系。

如果不行则改为最大限度的刺探对手的实力和反应。

6支小队每支3人加一个司机迅速的来到杭州各主城区，对各自城区内的主要啤酒经销商进行拜访和推销，给他们赠送礼品和用于品尝的啤酒。另外对次一级的经销商进行的考察，对城区内消费较大酒店等进行了明确记录。

杭州市场的擂主闻风而动，激烈应对，在次日就拿出了一份经销合同，合同上明确规定了一条：不得同时经销温啤公司的啤酒。当然合同相比往年在价格上虽然没有降价，但在返点一项却有了大幅提高，相比往年提高了近1.5%，这在利润并不太高的啤酒经销处来说无疑是一顿鲜美的大肉。

仅三天以后，几乎所有的主经销商都和杭啤公司签订了合同，温啤公司的第一目的以完败告终。只在次级经销商里埋下了几个点。

分析：

温啤公司的突袭从战略上讲属于擒贼擒王，因为他不从其实市场入手直接就想拿下最大的阵地，这是最难的，属于摧其坚，夺其魁。但在实际效果（也可能温啤的原本打算）是打草惊蛇，也就是温啤公司的第二目标：最大限度的刺探对手的实力和反应。事实也只完成了这一目标，另外的二级经销商也不成气候，只能算是顺手牵羊的微利。个人估计温啤公司其实也预料到了这一点，所以温啤此次的战略意图实际是试探——打草惊蛇。

在战术上，温啤公司也是从最大经销商入手，而不是选择小店直接铺货，同样属于擒贼擒王，再用利诱，手段是抛砖引玉。

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