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做直播、电商主要核心点是什么?
流量,主播,产品做直播、电商主要核心点是什么?
发布时间:2020-12-06加入收藏来源:互联网点击:
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回答于 2019-09-11 08:43:50
1. 一定要了解直播留住场观的本质价值是什么?
1) 有料
① 有料:在电商界中俗称有干货;基于技术或解决方案为基础的,就能够直接帮助你的潜在用户或粉丝解决某一个问题。直接了当,直击目标。
② 有料:可以是知识、常识、使用方法、黑技术、传授能力、给予启发等等
例如说:
女装=好看、易搭配、穿着客户不知道穿着场景和搭配
手机=好用、不贵
护肤品=好的皮肤管理(漂亮、滋润、健康)
回答以上问题你必须基于两个前提:
① 基于你的产品、服务或者是品牌定位出发
② 基于外部视角,也就是你的潜在用户或粉丝认知和看法;并非是内部视角:意思就是说不能以你或你的公司觉得你的产品怎么好,如何好用;这些对客户而言即听不懂,更不愿意听、没有实际价值。
③ 客户不要:“你觉得好用、值得购买,而是让他自己觉得好”,才是真正的购买决策
2) 有趣
“Oh my GOD!”“我的妈呀!”“买它!”“买、买、买”这是谁的佳句?
把卖货说的这么有趣,这么的有感染力,为什么不买个试试看呢?反正价格都是一样。当然因为产品好,所以才有粉丝的积累和沉淀。
① 有趣:有味”、“生动”、“富于变化”能够刺激感官系统产生愉悦和快乐的方式和方法。
② 有人直播唱歌、有人直播跳舞、有人直播写字、有人直播吃饭。结合你的产品特征,我们是否可以找到一个有趣的开头,或者是有趣的结尾,或者是有趣的互动活动等等。
3) 有钱
① 有钱:省钱=赚钱=有钱;这里的有钱不是说让客户领钱或者是赚钱,而是帮着客户省钱,即使有钱。
② 我们不管看李佳琪、薇娅、还是其他明星主播,都会定义直播间的优惠措施。当然这个是全品类主播必须耍的手段,对于品牌或者我们店铺而言我们可以私聊更多的方式来解决。
2. 用户进入直播间的本质期望和需求是什么?
1) 货比三家
① 直播初期可以说客户是直播的新鲜感带动,直播的中期可以说是促销的带动,直播现状的此刻而言你还能留住直播间的客户吗,或许在客户心目中你只是一个参照物而已
② 为什么呢?客户有逛的基本习惯,同时货比三家是购物前的必要手段
2) 认识产品
直播能够让我们更加直观直接的了解产品的本质,尤其是服装、化妆品等等能让消费者看到直接使用后的结果。所以直播间是更深入了解产品的重要手段。,
3) 找优惠
① 直播促销、直播优惠券是直播现阶段下最流行的手段,也培养客户看直播找优惠券的习惯。那么看直播的目的就显而易见。
② 同时,通过对千场直播回放数据分析,从直播回放中找促销对比优惠政策,也是用户看直播的重要因素之一。
说本质,有时候本质是最害人。
这也就是为什么我不建议你去学习头部主播如何带货的原因之一。因为,你看到的客户买、买、买真的是本质需求吗?
不,研究表明大部分的消费者在购物之前并非知道自己真正的需求和选择是什么?
所以如果你的直播间只谈产品功能和作用、只谈价格高低、只谈促销力度就会让你提前进入红海决战,迟早面临淘汰。
个人到底如何做直播:请参考
https://www.toutiao.com/i6804416394969481741/
回答于 2019-09-11 08:43:50
1、什么是核心?
电商直播人、货、场,过去我们已经撰文探讨过无数次了,到底哪个更重要呢?做机构的会说人最重要,做供应链的跳出来说多少主播都是靠他们的货才翻身的,还有人说,你看去批发市场直播的号起来的速度远比你装修几十万的直播间效果好,所以场景才是最重要的。
好像大家都有道理啊,事实上也都是大家实实在在探索出来的成功经验。这时候我们的非常迷糊的,到底淘宝直播什么才是核心呢?
2、直播机构闭环?
谈到目前成熟的直播机构大多在做一件事,那就是都在做资源整合的事情,我们暂且称之为做闭环。
具体到点的就是很多机构开始在做供应链了,也有机构在寻找批发市场做承接,当然也有更早就有机构在为主播做网红风格店了,这些都是算是机构为了提升竞争力的必然选择。
三、再问核心?
从以上两点,主播与机构核心的定位仁者见仁智者见智,再加上机构为了各自目的,比如为了更有性价比的货品,为了提高主播生存率,为了... ...。这些都是日常我们碰到实际问题的自然反应。
但是,今天想提出一个全新的思路,不管是淘宝直播机构还是淘宝主播,真正的核心是——粉丝。
为了让这个话题更有说服力,举一些例子佐证。
1、剩者为王的淘品牌
如果过去十多年的电商发展中,有哪些人活下来了,哪些人被淘汰出局了,观察发现,凡是那些以流量,爆款经济为主导的团队和品牌几乎全军覆没,凡是那些以流量、爆款经济为基础,引导顾客到微信维护的、或者转型网红社群的品牌最不济的也活的非常不错。
剩者为王,也算是曾经冲进过类目前十的老不死店铺运营了,如果放在当初打爆款的时代应该也算是入不了三流,九流也是可以的。而最后做什么做得最久呢?反而是微供已经做到了第五年,而在这里采购的消费者和代理,80%都是2015年就体验过的。
不管是观察其他同行,还是自身亲身体验,不是你的货有多强,而是你的粉丝粘性有多高的问题。
2、货只是工具
把货品当成工具或许在近一两年感受比较深的,过去并没有刻意去总结,而今想起才发现,运营能力很强,货品也每天绞尽脑汁如何做的更具性价比,但是如果从一开始就忽略了客户,客户也会成为一个过客,你这盘生意也就只能靠不断砸钱推广去维持,最终脆弱的不堪一击。
昨天和深圳南油的邓总交流,感受最深的依然是人不贪,术业有专攻这些老掉牙的话题,当这些老掉牙的事情深入体会之后,我们又发现了不一样的视角。
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