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劳亚尔(从伟星咖乐看如何破局传统家装防水市场?)
品牌,家装,市场劳亚尔(从伟星咖乐看如何破局传统家装防水市场?)
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
5、难以追责:
家装防水领域另一个核心痛点在于防水事故的责任归属问题,这是一个关系到业主、装修公司/项目经理与防水厂家三方共同的痛点。一是防水产品本身质量参差不齐,二是防水效果的好坏还与施工工艺有深刻的关系,但泥瓦工本身的流散性,施工工艺的非标准性、导致市场行为无法监管。一旦发生漏水,踢皮球互相扯皮的现象时有发生,业主的权益无法保障。
业务延伸和业绩增长需要,新消费下入局者的三分天下
家用防水涂料的利润相对于传统家装建材并不算高,这也是过去很长一段时间该领域被品牌商和资本遗忘的原因。但是随着传统家装市场的不断成熟,完成了各自细分领域市场扩张的品牌商,面临着新的业绩增长的需求,或依托于生产规模的优势,或依托于渠道关联的优势,于是纷纷涉足家装防水领域,总体说来主要有三股势力。
1、传统工程防水类品牌业务延伸
主要以东方雨虹、汉高、科顺等代表,东方雨虹成立专门民防部开展民用防水业务,汉高百得在原有强势粘合剂基础上进行防水品类延伸,科顺则新成立独立品牌依来德进军家装防水涂料市场,三者或在产能、或在特定渠道,或在特定地域,均具备相对的竞争优势。
2、油漆涂料类品牌
主要以立邦和美涂士为代表,依托于既有经销渠道和网点覆盖,进行防水业务和产品延伸。但是普遍缺乏明确的规划和清晰的商业扩张模式,大多在既有资源基础之上做增益,而未将其纳入战略业务板块,以立邦为例,虽然打造防水标准化陈列终端,但是实体店营销时更多的是将防水涂料作为其油漆涂料的附加赠送产品进行出货。美涂士旗下有明润、欧王、3A三个品牌涉足防水,但是品牌建设并无特色,价值主张不明确,从雨虹和德高挖了市场和销售的高管,但是整体销售政策的建设并不成熟。
3、管道类品牌涉足
主要以伟星新材为代表,在锦坤专家团队的可行性研究、品牌顶层设计、新品上市策划以及产品 服务 平台三合一模式指导下,成立了新的研发中心和生产基地,进行防水涂料产品质量的规范和提升,提升产品技术指标的水准,同时基于环保技术水准的支撑打造彩色防水产品,在确保环保的同时与市场同类产品进行区隔,打造产品差异化;依托于其强大的渠道控制力,进行渠道管理政策的优化,提升渠道忠诚度和产出;基于行业市调和消费者痛点、痒点、兴奋点的深度挖掘,打造独立新品牌咖乐防水,传递快乐和环保的家用防水新理念;依托于星管家的口碑,进行服务模式创新设计,打造新的服务品牌,更好的进行服务规范和支撑品牌溢价。
新环境下,家装防水市场破局者需要把握的三个关键点
商业模式、战略规划、品牌策略的“三位一体”,是新环境下家装防水市场涉足者需要理清的竞争体系,对应的是“立得住”、”展得开”和”说得通”。
1. 商业模式立得住商业模式描述了企业如何创造价值,传递价值,获取价值的基本原理。具体防水涂料品牌的商业模式构建是否严谨和科学,决定了家装防水品牌的定位是否精准和业务是否能够立得住。 在实际运用过程中,商业模式的构建不难,难就难在如何在众多商业要素中实现利益平衡,在关键性商业要素的分析中完成精准的本量利测算,从而产生持续性竞争力,并且能够在同质化的商业环境中,找到能够建立壁垒的切入点,形成差异化竞争力。
2. 战略规划展得开
战略规划是否客观和路径清晰,决定了家装防水品牌的扩张是否落地可期可判可控和可持续竞争展的开。战略规划的误区是容易纸上谈兵,而忽视客观两个字,战略规划的制定需要对产业行业的现状和趋势做出精准的判断,以及基于客观数据分析和真实市场反馈基础之上的研判,并结合企业自身资源进行支撑性分析,避免说的都对,一干就错,从而进一步进行渠道匹配和渗透、产品力构建、服务力支撑、区域扩张节奏等一系列市场竞争策略的制定完成。
3. 品牌策略说得通品牌策略是否科学和体系,决定了品牌价值的传递、消费心智的占领和支撑价值感知及传播实施过程的说得通。
从伟星咖乐防水横空出世看防水涂料如何颠覆破局?
伟星新材[002372]公司是专业从事各类中高档新型塑料管道生产及销售的上市企业,家装管道是其核心业务,2015年底集团公司立项进行防水涂料业务和市场的战略延伸,锦坤作为其全程战略合作伙伴,从业务延伸的可行性分析开始到整体防水品牌的战略规划和品牌顶层设计(全国市场竞品、渠道、产品、服务和消费的调研诊断 战略规划 新品牌构建 新品上市指导 服务品牌打造的差异化竞争模式构建),全程护航伟星新材业务延伸和新品牌建设发展,确保伟星防水业务在商业模式构建、战略规划制定和品牌体系建设的三位一体上进行科学系统构建,延续伟星集团稳健的可持续发展。
1. “管道 防水”和“产品 服务”构建伟星咖乐防水的商业模式竞争壁垒,确保伟星咖乐防水在市场竞争中立得住的竞争卡位。1)“管道 防水”的支撑点:渠道是伟星新材进行防水涂料业务延伸的重要支撑点,在此基础上构建“管道 防水”的竞争优势,具体涉及到渠道关联性、产品关联性、服务关联性各方面的竞争体系构建,确保伟星咖乐防水业务延伸的可行性。
2)防水业务的内部驱动因素:伟星咖乐防水的商业模式构建中需要精准把握三个方面的核心利益需求,分别是“消费者需要解决方案”、“经销商需要拓宽业务口径”、“品牌商需要品牌提升”,家用防水涂料市场中的核心三方利益链的平衡是伟星咖乐构建商业模式驱动要素的基础。
3)“产品 服务”创新商业模式:消费者品牌认知度低、产品价值难感知、服务模式未构建,是家用防水涂料市场的核心的三大痛点,也是行业给予后来者弯道超车和有志向的品牌进行行业规范的机会,伟星咖乐通过整合星管家团队和行业闲置资源,建立系统的服务模式,喊出“产品施工双质保”的竞争口号,对其自身的品牌竞争力构建乃至整个家装防水行业的服务规范都起到了积极和深远的影响。
2. “星管 ”和服务品牌打造,构建伟星咖乐防水品牌的战略版图,确保伟星咖乐防水的市场拓展可以顺利展的开。1)“星管 ”在集团层面将咖乐防水业务纳入集团长久发展的战略版图:通过结构性和系统性定位,打造伟星新材集团的完整隐蔽工程系统服务商的竞争升级,从而为伟星咖乐防水的市场布局和全面市场拓展提供了依据,进一步打造了伟星新材完整“同心多元化”的战略制定。
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