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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

与此同时，捞王锅物料理各餐厅每日平均服务的顾客数量也在逐年下滑，从2018年的294人次跌至2021年H1的221人次，跌幅达24.8%。

并且由于入座人次减少，较高的人均消费亦无助于挽救下跌的日均销售额，2019年至2021年H1的餐厅日均销售额分别为3.61万元、3.1万元、2.85万元，跌幅明显。

撇除新开门店的因素，仅计算开业超过150天的餐厅，捞王2021年H1的同店平均日销售额为3.02万，与海底捞同期的8.48万元有较大差距。

（3）猪肚鸡门槛低，品牌护城河欠稳固

猪肚鸡食材易得，猪肚和鸡肉都是餐饮业的传统食材，国内外均有成熟的供应商，且猪肚鸡对于食材的新鲜程度、原产地等要求不高，保鲜与运输限制较少。

正因为猪肚鸡火锅入门门槛低，吸引了不少玩家入场。广东街头巷尾遍地都是猪肚鸡火锅店，并且头部的两大广东猪肚鸡品牌淼鑫猪肚鸡和淼福猪肚鸡门店数均超过200家，门店规模超过捞王锅物料理。

品牌众多，却并未生发出特有的产品记忆点。无论是根植广东的淼鑫猪肚鸡、淼福猪肚鸡，还是深耕江浙沪的捞王锅物料理，这些在不同地区做出成绩的猪肚鸡品牌均无明显的产品差异。白色猪肚鸡浓汤、煲仔饭、辅以虾滑、肥牛、青菜等火锅配菜，以上数种菜品便足以概括一众猪肚鸡品牌的所有菜品。

简单来说，猪肚鸡近年来在产品创新上还没有明显的亮点，冲击IPO的捞王易难逃窠臼。从2009年至今，捞王仍以胡椒猪肚鸡作为当家主打产品，变化不大，只是另外新增了菇类、肉类、双腊煲仔饭、马蹄竹蔗水等产品作为配菜。

△ 图片来源：海底捞官网

而市场上，老牌选手海底捞、呷哺呷哺均已推出猪肚鸡火锅，且门店分布更广、可供选择的配菜更多、品牌知名度更高。在这种情况下，目标客群是否会坚定不移地选择捞王，仍然是个未知之数。

（4）相较川渝火锅，清汤的市场普及度较低

虽说清汤火锅在崛起，但是猪肚鸡作为粤式火锅要大幅扩张到全国难度也不小。主要是因为清汤火锅的市场普及度较低，在重油重辣的川渝火锅的强势布局下，清汤火锅杀出重围要攻克的难关非常多。

事实上，清汤火锅发展至今，尚未跑出全国连锁品牌，与川渝火锅赛道形成了鲜明的对比。观察其细分品类的发展现状可知——椰子鸡火锅TOP3品牌的门店规模均不超60家；以八合里、潮牛道为首的潮汕牛肉火锅集中于南方地区；猪肚鸡火锅如捞缘均还呈区域化布局，尚未大规模扩张至其它地区。

△ 图片来源：捞缘官网

究其原因——

从供给端来看，比起川渝火锅，清汤火锅难快速攻占味蕾，缺少上瘾和侵略，难以提高客户粘。

从消费端来看，往西南、华北等地区，清淡火锅未成气候，市场教育成本高。

因此，捞王的外拓之路可能并不会如想象中容易。

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未来，捞王将走向何方？

闭店加速，净利润下跌，人均客流下降，或许这些因素都是阻碍捞王成功IPO的制约。不管捞王还会不会选择二次递表并成功上市，它们都是捞王必须要面对的问题。

要想攻克它们，观察君认为捞王要接下来还是要围绕降本增收这个目标来调整自己的经营举措，不断夯实自己的“粤式火锅第一品牌”的根基。

（1）完善产业链布局

捞王招股书披露，上市之后，捞王拟将资金投入建设2号中央厨房，替代租约期满的现有中央厨房。目前，捞王的中央厨房主要涉及火锅产业链中游的汤品生产。2号中央厨房将加强产业链上游的建设，增设食品加工、以及冷冻食品、零售产品的生产环节。

可以看出，产业链的完整布局是捞王的重要发展方向，同时，它对于捞王的全国化布局也意义重大。

“老大哥”海底捞早已实现全产业链布局，在上中下游设有蜀海、颐海、微海等关联公司。在上游，蜀海负责提供并配送食材，实现研发、加工、仓储、配送全流程标准化；中游的颐海国际则专注研发、销售火锅底料，实现底料标准化；下游的微海主要针对员工的招聘、培训、咨询开展业务，致力于服务标准化。

值得留意的是，上述关联公司除了为海底捞提供服务，还往外开拓了针对B端、C端客群的业务，如颐海的火锅底料零售、微海的餐企咨询。因此，供应链的完整布局不仅有利于自身品牌的拓张，或许还能为餐企找到第二增长曲线。

从这一层面来说，海底捞非常值得捞王学习。

（2）积极开拓下沉市场

往下沉市场规模化扩张，将成为捞王今后拓展的主调，这也是增收扩大规模的不二途径。捞王招股书显示，自2020年起，捞王门店在一线城市的客流与日均销售额均低于新一线城市以及其他低线城市。

△ 图片来源：捞王招股书

基于此，2021-2022年，捞王把市场开拓重心放在新一线和二线城市，计划在上述城市新开53家门店；2023-2024年，捞王将进驻低线城市，在一线、新一线、二线城市之外开出66家新店。

但是下沉市场开拓不一定会一帆风顺，捞王要做好心理准备。一是下沉市场未必好做，这一点从海底捞的下沉战略折戟便能看得出来。

海底捞在2018年开始加速布局下沉市场，其财报显示2018年至2021年H1，三线及以下城市的海底捞餐厅数量为117家、194家、451家、611家，三线及以下城市的门店增速在2020年攀升至最大值，达132.5%。可是其翻台率却在逐步下滑，从2018年的4.8次/天跌至2020年的3.6次/天。

与此同时，对比2020年同期，2021年中期海底捞三线城市门店的同店平均日销售额下滑幅度达4.75%，明显高于一二线城市。为应对大幅扩张带来的盈利下滑，海底捞甚至在今年2月宣布关店300余家。

实力雄厚的海底捞尚且在下沉市场中遇挫，而捞王能否在前人的经验之上，走出自身特有的下沉之路，我们需要持续观望。

另一方面是高人均的捞王要考虑这种中高端定位是否适合下沉市场。虽然如今门店下沉成火锅市场一大发展趋势，小龙坎、蜀大侠、大龙燚等知名火锅品牌都有超过30%的门店在三四五线城市。但观察上述品牌的下沉历程后，观察君发现：上述品牌均设有加盟模式，能以轻资产的的模式实现扩张。

另外，由于下沉市场对价格更为敏感，注重价比，火锅品牌往往会开发平价副牌以攻占下沉市场，譬如大龙燚就开发出人均不超百元的“如在蜀毛肚老火锅”，利用母公司的供应链优势，打入了下沉市场。

与上述路线不同的是，捞王除台湾门店外，其余门店均为直营模式，且客单价较高。

因此，捞王若是要下沉的话成本较高且要考虑消费者的接受度。

（3）增强线下零售布局

线下零售布局，是捞王未来规划的另一重点，这也是捞王增收的一个可行思路。只要将供应链布局完善，捞王完全可以在线下零售上做更多尝试。

其招股书提出，捞王将在渠道端和产品端发力零售业务，以丰富收入来源。公司将与精品商超、大型连锁便利店进行战略合作，出售定制即食产品（胡椒猪肚鸡汤底料），并在今年第四季度推出青花椒酸菜汤底和慢炖羊肉煲，捞王XO酱和捞王菌菇等新产品。

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