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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

相比较而言，定位为中高端猪肚鸡火锅市场的捞王，优势显露无疑。尤其是走出压缩成本的思维局限后，捞王的发展之路更是变得平顺不少，随后便以平均每年开设10家直营门店的速度，在江浙沪地区落地生根。

2015年，捞王餐饮管理有限公司成立，同年获得ISO9001质量管理体系认证，并走出华东在北京开设门店。

（3）加速异地扩张，稳步占领市场

2017年后，捞王加速门店扩张，从平均每年新增10家门店的速度提升至每年新增15家，同时其招股书还披露，2020年捞王的版图扩张提速一倍，当年新增了34家门店。

在市场开拓上，捞王继续在华东地区夯实基础，在一线、新一线城市之外，把门店网络深入至常州、南通等二线城市，以及连云港、泰州等三线城市。其招股书显示，截至2021年8月，捞王在江浙沪地区已开出了116家直营门店，占总门店数的85.3%。

当稳稳立足于华东市场后，捞王开始了走出华东走向全国的扩张行动。2018年，捞王落子深圳、重庆、西安、武汉等地，试水华南、西南、西北市场。截至2021年8月31日，捞王在华东之外的地区已有20家门店。

而在华东之外的市场，捞王同样展现出了强劲的盈利能力。据捞王招股书，捞王大部分新开门店均在开业1-2个月之内达到盈亏平衡。譬如捞王锅物料理深圳门店2018年开业至今，翻台率均超过3.2次/天，成功复制了华东门店的良好运营经验。

在这一时期，捞王亦开始寻找第二增长曲线——发力外卖火锅业务，还开辟出了两个副牌——“锅季”与“捞王心灵肚鸡汤”。相对于主打品牌，锅季聚焦一人食的消费场景，捞王心灵肚鸡汤则定位快捷便利的少人聚餐。

△ 图片来源：捞王招股书

相应地，两个副牌的客单价均较低，餐厅面积也比较小，希望吸引的是注重独立空间的年轻客群。截至日前，锅季与捞王心灵肚鸡汤共开出了5家门店。

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火锅玩家众多，

捞王冲出重围的底气何在？

火锅品类规模庞大，捞王得以脱颖而出，主要得益于以下两个方面：

（1）切入猪肚鸡火锅赛道，差异化突围

火锅市场入局者众，想要突围而出，必先踩准赛道。

川渝火锅市场趋向饱和，更有海底捞等巨头把持，新品牌难以从中突破。弗若斯特沙利文研究数据显示，2016年川式火锅市场收益达2538亿元，为粤式火锅市场收益的4倍有余。

而粤式火锅则是增长速度最快的火锅赛道，行业呈上升之势。弗若斯特沙利文研究数据显示，2016年至2020年，粤式火锅的复合年均增长率为3.6%，远超川式火锅（2.9%）和京式火锅（1.6%）；2020年至2025年，粤式火锅的复合年均增长率预计将达15.3%，继续领先川式火锅（14.5%）和京式火锅（13.3%）。2025年，粤式火锅的市场规模预计比2020年翻一番。

伴随着粤式火锅市场的崛起，猪肚鸡火锅也迎来了一波发展高潮。据红餐品牌研究院数据，2020年全国猪肚鸡火锅门店数占到了全国粤式火锅门店数的11.9%。可是，猪肚鸡市场却高度分散，品牌化连锁化程度不高。

并且，目前在粤式火锅各个细分赛道中，不管是潮汕牛肉火锅还是椰子鸡火锅，均有实力比较强劲的选手出现，而唯独在猪肚鸡赛道中，暂无特别强劲的对手，捞王是妥妥的品类领头羊。

此外，据捞王招股书，粤式火锅五大品牌仅占总市场份额的5.0%，尚未出现垄断市场的大品牌。种种因素的加持下，捞王终得以脱颖而出，成为“粤式火锅第一品牌”。

（2）门店高度标准化，实现规模化扩张

如果说选中赛道是捞王能崛起的根基，那么，标准化则是其能持续壮大的加速器。门店标准化，是捞王在品牌建设中下的硬功夫，为扩张发展持续供能。观察君拆解了捞王的供应链上中下游后发现：

在上游的食材端，捞王虽未完全实现自主生产，但已实现了供应商甄选-订购-加工-仓储-配送全流程的标准化和数字化。捞王设有供应商甄选标准，要求供应商初步加工食材，以采购系统集中处理采购订单，通过数字化系统监控物流运输，实行质检问责制度，从而简化门店员工对原材料的加工流程，保证了不同餐厅之间的出品质量一致。

△ 图片来源：捞王招股书

同时，捞王还在苏州市建有中央厨房，负责汤品的开发和生产。招股书显示，捞王中央厨房已实现半自动智能化生产，且在生产技术得到了优化后，其设计产能两年内翻了一倍，2020年的设计产能近2000吨，2021年的产能可满足超300家门店的汤品需求。

而供应链下游的人力资源管理，捞王亦非常注重。以门店操作流程指引、体系化培训制度、巡店系统“三管齐下”，保证员工能够快速熟悉门店运营，通过考核便能得到绩效奖励以及向上晋升的机会。捞王通过种种举措来储备人才，减低员工流失率，以此实现门店运营的一致。

围绕着上中下游打通供应链，捞王门店标准化程度高，可复制高，得以向全国输出统一的食物和服务，这或许也是捞王赴港冲击IPO的最大底气所在。

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捞王，难题几许？

亮眼的成绩之外，捞王并非没有隐忧。过去三年，捞王集团净增加69家门店，2020年更逆势扩张，净增34家。

进入2021年，捞王的扩张步伐骤然放缓。招股书显示，截至2021年8月23日，捞王2021年仅净增8家门店，与2020年的加速扩张形成了鲜明对比。

△ 图片来源：捞王招股书

而自2018年起，因门店业绩不佳或门店位置不具吸引力等原因，捞王每年至少闭店一家，共关闭了9家门店。从招股书来看，2021年的闭店速度或许在加剧，因为其第三季度尚未结束便关闭了4家门店。门店增速放缓，闭店加速，捞王背后的困境是亮眼成绩也掩盖不了的事实。

（1）净利润和翻台率下降，经营成本过高

从A面看，最近三年捞王的营收水平在稳步提升，但翻到B面，其去年的净利润却达到了近年新低。2019年至2021年H1，捞王的收入分别为109475.3万元、112477万元、64670.9万元；净利润则分别为7991.5万元、6744.1万元、2145.0万元。

可以看出，捞王的净利润率从2019年开始一直在下滑，2021年上半年的净利润率仅为3.3%。

增收不增利的窘况一方面与消费低迷有关。捞王的翻台率持续下跌。2018年至2021年H1，捞王锅物料理餐厅的翻台率分别为3.1、3.0、2.5、2.4次/天，近两年跌破3.0，低于海底捞。人均消费金额亦在2021年H1录得首次下降，从2020年H1的130.1元跌至2021年H1的123.9元。

另一方面，这一境况也与捞王自身的成本结构有关。捞王财务报表显示，2019年至2021年H1，员工成本占收入的比例分别为29.3%、28.3%、29.8%，而原材料及耗材占收入的比例分别为34.9%、36.9%、36.2%，其他支出占收入的比例分别为35.8%、34.8%、34.1%。

可以看到，2020年到2021年H1，原材料与耗材及其他支出占收入的比例均有所下跌，员工成本比例则上升了1.5个百分点。由此可见，员工成本的上升是造成2021年净利润率下跌的主要原因。

（2）人均消费偏高，同店日均销售额下滑

定位中高端的捞王，餐厅顾客人均消费约120元，略低于凑凑，小幅度高于海底捞。在疫情不定时造访的当下，消费者对于价比还是有一定程度的偏好，当人均消费高于海底捞的时候，捞王势必要拿出更多的东西来吸引消费者，不然很容易让消费者觉得价比不高。

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