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发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

以社交电商“有好东西”的“甄选师”为例，甄选师们每个月从有好东西内部APP里选择买手“寻味师”购买的新品类。

在选择品类时，甄选师有自己的态度和意见，他们也会根据对群成员的了解来下单新品。创始人陈郢表示，“甄选师了解到产品是什么，了解到哪里好、怎么吃、怎么玩以后，如果他们喜欢，就会下单，然后推荐给自己所属社群中的其他成员。”

团长对于产品的推荐也不是越多越好，曾有社区团购品牌一次地把品类全部推送至群里，最终造成群成员失去了兴趣，拼团量寥寥无几。一方面，小程序更适合单次小量的购买模式；另一方面，过多的SKU反而使团长很难掌握话语权，不宜促成长期稳定的合作模式。

因此很多社区团购对于团长的分享设定了一定限制，如“食享会”规定每日只能推荐8-10款产品，产品涉及生鲜食材、休闲酒水、家居日用、美妆个护等四大类。“优选模式”让群内成员能在不同品类中快速筛选、找到自己想要的产品，同时每日更新的品类也会持续给群成员带来新鲜感，培养用户形成固定的浏览习惯。

在此前《新零售百科》采访的共享化妆间17Beauty的社群内，群主每日更新一款化妆品推荐信息，用“小红书”式地UGC图文内容为群成员“种草”。虽然17Beauty目前并不涉及电商品类，但化妆品介绍和分享一方面有助于17Beauty打造成有权威的意见领袖，另一方面也潜移默化地培养用户对化妆品的认知和化妆习惯，收集用户对化妆品的意见，进而推动线下化妆美妆空间的品类调整。

2、生活方式分享

在产品推荐之外，有些社交电商还会为群成员规划定期的话题探讨，自发或邀请KOL围绕群成员的生活、感情、工作、旅行休闲等话题交流讨论，延伸微信群的服务范围，用话题激起成员之间的连接和分享。

此前《新零售百科》采访的大码女装品牌Garden Lis在微信群沉淀了约3000名粉丝，每周四晚，Garden Lis都会邀请KOL在群内与粉丝分享自己的经历和见解，具体内容涉及到美妆、旅行、美食、穿搭等女话题。

Garden Lis的创始人戴莹在谈及社群运营时说，“做社群首先是情感共鸣，因为我们的人群其实有着共同属，所以我们需要直击她们的情感共鸣和真实需求，这是最重要的；其次，就是设置群的调和议程，而调又是由话题塑造的，话题又是由人引导的，所以引导话题的kol，她的基调就会不断放大。”

除了邀请KOL外，Garden Lis的三位创始人时常一起出现在淘宝直播，其中一位创始人还会把Garden Lis三位创始人工作和生活的日常录成vlog上传到微博和Bilibili，戴莹希望通过把创始人变成品牌IP，拉近粉丝与品牌之间的距离，“我们三个人一起出镜，让大家看到我们其实都是微胖的，我们大家是一样的，我们和你在一起，我们一起去变成更好的自己。”

社交电商小红唇CEO姜志熹为了加深对女的了解和服务，在微信平台上成立了一个公众号《CEO熹熹陪你》，每晚录制一段与女情感生活相关的音频，“Hi，你们好，我是熹熹，小红唇的CEO，每晚9点20分，我都在这里和你说晚安。”

社群运营：选好团长、留住优质买家，做好服务升级

社区团购微信群内，主要由三部分人构成：团长、活跃买家和不活跃买家。对于平台来说，团长就是品牌延伸到用户群体的触角，活跃买家是最核心的创收对象，而提供个化服务，就是社交电商在用户运营上区别于普通电商最具有优势的特征之一。

1、培养团长

一般来说，社区团购和社交电商在选择团长时要求有一定的社群积淀和经营能力，在签约后社交电商会定期对团长进行培训。以《新零售百科》采访过的社交电商“好物加一”来说，作为社群意见微型领袖，成为“优选师”要拥有一个100人及以上人数的微信群，交纳168元的保证金，好物加一会为其提供一键开通的小程序店铺和一周两次的品牌与营销培训。

平台一般会选择社区内空闲时间较多、比较活跃的“宝妈”来担任团长，以“食享会”来说，一般一位宝妈负责300-500户家庭。

“有好东西”创始人陈郢曾如此形容“甄选师”，“你可以将他们理解为微商中的佼佼者，也可以说他们就是一群名不见经传的自媒体。无论如何，甄选师在各自的社群里充当着社群领袖，就像「秭归脐橙」一炮打响时功不可没的常青”。

在日常工作中，团长负责的工作包括拉新、推荐产品、分发产品和处理售后等等，是群内挑起话题、活跃气氛和解决问题的负责人。社交电商“达令家”创始人齐燕曾表示，“谁能高效触达和满足用户，同时高效愉悦用户，谁就能领先市场”。对于运营几百人的微信群，优秀的团长自有一套自己的妙招。

在社交电商“云集”中担任团长的吴菲苏已经拥有了超过1700个社群，在做地推时，她会突出微信群的“售后服务”概念，邀请成员进群反馈有可能会出现的物流和售后问题，成员入群、接收新产品推荐成为顺理成章；在群内气氛不活跃时，她会在群内派发免费产品，要求群成员必须回复“666”等规定字符，拉动沉默群成员参与；同时，她在群内送免费图书，鼓励群成员邀请朋友加入群聊共享优惠。

一般来说，社交电商的团长按销售额的比例与平台分佣，不同的平台有不同的玩法。好物加一创始人COCO在接受采访时表示，为了鼓励优选师，她将每一单的70%到80%让利给他们，在优选师发起申请的2-3个工作日即可收到返利。

十荟团创始人王鹏曾在采访中表示，“我们的群分四类：预备群--普通群（12%佣金）--进阶群（14%佣金）--核心群（16%佣金）。每个阶段会有相应的任务，达成目标了才可以进到下一阶段的群，团长有相应的提成”。而食享会将提成设置在12%，旗下团长平均收入超过了3000元，工作时长在6-12个月的团长平均收入在5000元以上，优秀团长的月收入能达到2万元。

有些平台会为团长设置试用期和考核指标，达不到指标、被用户投诉的团长会被淘汰。虽然团长手中紧握着社群人脉，但社交电商并不怕团长“自立门户”，其核心壁垒是品牌背书和标准化的供应体系，使团长要做成生意，就离不开平台支持。以食享会为例，团长在加入食享会后，所有售卖的商品都将有明确的“食享会”标识，同时提供一套完整的运营体系和小程序工具系统，以及商品库和供应链支持。

社区团购品牌“你我您”的联合创始人刘振洋曾表示，“我把一切可以标准化的东西都标准化，把他需要操心的事情都解决的。这样团长走了，这个群不受影响，因为它是一个虚拟门店，一个店的客流永远是相对稳定的。”

2、留住优质买家

Garden Lis在全网各大平台约有10万粉丝，其中微信群沉淀了约3000粉丝，这部分粉丝的粘最强，也是Garden Lis最核心的活跃买家。对于社交电商来说，一个微信群可容纳500人，但或许只有不到100个人时常在群里发言、交流，关注产品上新。

Garden Lis创始人戴莹曾在采访中表示十分重视这部分核心用户，“因为我们做的不是一个国民品牌，我们做的是一个细分领域，这个细分领域就决定了我们就是要精准的抓取这部分客户的头部流量，精准地去服务我们的头部粉丝，在这个细分领域的人群当中做到拉长他们的生命周期，加强他们的强复购，加强客户对我们的认可，加强品牌黏”。

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