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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

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来源：BCG波士顿咨询

抓住新旧动能转换的时代机遇，打破认知和能力约束，创新产业生态打法，重塑公司银行组织体系。

新机遇：中国经济和产业步入新发展阶段，银行经营面临全新的机遇和挑战

十四五期间，中国经济加速新旧动能转换，四股力量合力推动产业结构调整：

新常态下，宏观经济增长趋缓产业积极节能增效，走向绿色低碳硬科技领域自主创新，国产替代加速数字智能飞速发展，数字化应用从消费领域逐步渗透至工业生产领域

而这种产业结构的大调整正对银行经营产生两大深远影响。

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客户结构在变

当前，多个传统行业经过多年高速发展后步入存量时代。行业内部不同子赛道快速分化，企业间市场竞争越发激烈。“大象倒下”的速度很快，“隐形冠军突起”的速度也很快。银行需要沿着实体经济的发展趋势，顺势而为、全面掌握 “增量客户在哪里”、准确识别“谁是好主体”，而这绝非易事。

以在中国制造业中举足轻重的汽车产业为例，这个第二次工业革命最伟大的产物，当前正在“新四化”浪潮的冲击之下，经历百年未有之变革。

变化快

2018年，汽车全行业结束20年增长，首次出现新车销量下滑、进入存量时代。2019年，行业跌入前所未有的低谷，燃油车下滑高达8%，新能源车补贴退坡，行业哀鸿遍野。到2020年上半年，疫情进一步让行业滑坡。但到了2020年下半年，几家新势力造车企业的销量增长和上市融资使汽车市场，尤其是新能源车市场重现曙光。到了2021年，新能源车销量逐月上涨，增速不断突破预期，12月份单月的渗透率已接近20%，即每卖出100辆新车中有20辆已经是电动车。而之前，国家规划的是要到2025年才能达到全年的新能源车销量渗透率到20%。从新能源车产业发展几大根本驱动因素来看，产品能（尤其是里程数）、电池成本的节降、客户购买结构、产业政策转为双积分等多个因素都发生了根本提升和转折，使新能源车的市场增长正式进入加速爆发期。而这一切的转折，仅仅发生在不到两年之内的时间内。

分化快

从整车厂看，过去五年汽车品牌经历了大洗牌，除BBA仍在高端市场屹立不倒外，很多老牌传统品牌已经式微，近几年又有大量新品牌不断涌现。未来中国市场将形成外资/合资品牌、国资品牌、传统品牌内部孵化的子品牌、造车新势力、科技公司等群雄逐鹿的局面。据统计，2021至2025年之间，将上市近260款新能源车型，竞争将十分惨烈。从上下游零部件看，电动化、轻量化、智能化三大趋势也在推动零部件赛道结构分化。例如，基于内燃机的传统汽车动力系统（如汽油发动机、变速器等）未来利空，而基于新能源动力系统未来仍将保持较高增速。

快速变化、分化的市场，对银行判断市场趋势、主体趋势的及时、前瞻、颗粒度，都提出了前所未有的要求。例如，银行对汽车整车厂的判断不能只停留在集团层面，还需要聚焦到单一品牌。对于汽车零部件客户的分析，也不能只看区域差别，还需要细分到二级甚至三级的子业务领域层面。

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客户需求在变

新动能驱动下，涌现了大量新技术、新业态、新经济领域的主体。其中的优质主体，往往与传统产业的主体呈现差异化需求。

相比传统制造产业，部分新动能产业领域龙头从技术突破到完成上市周期较短，但同时发展初期风险更高，例如生物制药企业、芯片设计企业。银行需要敏锐地抓住新动能企业授信贷款需求窗口期，更早阶段介入，更多探索股债结合的方式提供支持，以抢占优势合作地位。这些细分赛道的垂直龙头，往往较早开始就拥有多元充裕的资本市场融资渠道，以动力电池企业为例，第二梯队某龙头近期C轮融资就吸纳了近150亿规模的资金，这类企业对传统贷款并不饥渴，对价格也高度敏感。越发追求服务体验和效率。比如汽车经销商的三方库融业务，以往开票的效率是半天/当天即可，现在则以分钟来计，因为这会决定经销商能否顺利抢购到畅销车型。同时，这些企业往往引入了互联网人才和经营思维，自身本来的经营节奏就较快，也要求金融合作伙伴提供更加灵活、高效的服务方式。新兴龙头企业更加注重产业生态建设，因为只有做强生态才能最终做强自己，而能否为其生态建设助力，比如小米、华为等，是他们选择包括银行在内的合作伙伴的一个重要考量因素。

此外，在旧动能所对应的部分增长趋缓、内卷严重的赛道中，也存在大量艰难转型的传统龙头企业。一方面，他们逐步从内生增长转为外生增长——开展大量横向或纵向的并购，或谋求地域的拓展，甚至国际化扩张来应对市场竞争；另一方面，他们也有较大动力降低财务杠杆、优化资金管控、提高资金使用效率，对ABS、票据池、资金池、等服务等的需求会更加强烈。

以上这些新旧动能转换所带来的新需求，给银行未来的交易银行业务、投行业务、投资业务、国际业务均带来了更多机会空间，也带来了更大的挑战。需求在变，追求“以客户为中心”的银行，如何主动拥抱变化、快速整合优化自身的产品体系，精准施策，为客户提供专业、定制、一站式的解决方案，是银行能否成为优质客户首选金融合作伙伴的关键。

新打法：行业专业化是领先银行未来的制胜之道

行业专业化多年来一直在银行业被反复提及，但大部分国内银行对其重视程度和投入力度仍然相对滞后。站在新旧动能转换的十字路口，面对客户结构和需求快速变化带来的机遇和挑战，行业专业化将直接成为未来银行竞争力的分水岭，需要银行进一步加速，将其提升至全行的战略高度。

行业专业化经营的本质是根植于对行业客群更深入的研究和认知，体现在授信策略、产品策略、营销策略三方面的专业化。

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授信专业化

一是要求银行授信的思维跳出传统的“关注抵押物”逻辑，更多像“股权投资”对企业的研究逻辑靠拢，前瞻地理解企业的竞争力和增长驱动因子，通过对现金流的预测来研判企业真实的信用风险；二是要求授信的观点要关注行业本质特点，切勿一刀切。比如均为电池行业，用在汽车上的动力电池和用在手机上的消费电池，其增速、前景就截然不同，不能同样归成一类业务来开展判断。三是授信的观点要更加及时地更新，比如前文提到的新能源汽车行业，未来三年是最为关键的“春秋战国”时代，银行需紧跟行业快速变化的竞争格局，大幅提升授信头像政策的更新频率。

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产品专业化

要抓住快速成长的新动能企业、开展转型的传统龙头，需要银行在以下几方面发力。一是要增强“商行+投行”的综合打法，增强投贷联动、并购整合顾问服务、资金撮合服务、资产出表、高管股权激励融资等服务。二是要注重提升产品的体验，提升服务响应效率、速度、便捷，速度和便捷越发成为某些行业场景中服务最核心的差异化维度所在。比如对于汽车行业，票据的体验很关键，对于轨交装备行业，保函的体验非常关键。三是更好地服务核心客户的上下游生态，打造富有创新的供应链产品解决方案，提升整体产业链的资金回款效率，促进产业健康发展。

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