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(珂兰钻石为什么便宜)-圣珂兰属于什么档次
顾客,自己的,老师(珂兰钻石为什么便宜)-圣珂兰属于什么档次
发布时间:2016-12-08加入收藏来源:互联网点击:
总结3,当你的顾客一个人到店时看钻戒,付款人没来说回去商量的时候,一定要替顾客着想,让她带着老公或是家人一起过来挑选。钻戒就是爱情的结晶。两个人挑选更有意义,可以让他给你参考一下。或许会有更适合你的款呢!让她的老公进店来了解我们品牌!
这个举例让我学到了一定要有很好很婉转的话术来约顾客。并帮她解决问题。怎么样才可以让她老公也参与进来,可以到店来了解呢,这样的成交几率才能提高!不是说顾客说回去商量你就让她去商量。首先顾客回去说的好她老公感受不到啊,然后对你品牌也不了解,自己也有认识的人,肯定不会选我们了。从而错失机会!
总结4,就是按照老师给的接待流程步骤以及16个问题去熟练化,把每天要做的事情细致化,加强化。熟练化。要多去总结自己,那些是需要改进的,那些是自己做的好要坚持下去的,从而提升自己的能力,到达一定的业绩!
总结5,心态问题。最近自己压力大。近期销售业绩低不卖货,然后心态就不好,就觉得自己很倒霉很不顺。别人总是接到顾客,自己就接不到,好容易接一个还是各种不顺,其实就是自己忽略了很多东西,当心态不好时自己带给顾客的感觉就是不一样的,当顾客意向比较强的时候,自己的目的心就很强,就是想给顾客介绍款式活动。给她推各种款,找她喜欢的款。没有很深的去挖顾客的需求,也没有让顾客真实的放下戒备心里。所以自己改正心态是很重要的。如果自己没有能力,就算好运眷顾你也不一定会成交,但是如果自己的能力提升了,就算运气不好,那么也一样会有业绩的,心态好,有能力才会爆发更多的业绩!!
总结6,价格问题。有时候就是因为想约顾客到店,所以在聊天过程中就会给顾客申请优惠,到最后成交价就是一直被压低,一直在申请老板,觉得现在顾客太聪明,太懂了,没办法套路了,只能便宜一点在一点了,到最后就是不好成交,甚至恶性循环,下次她的朋友来也是这样。就是有点被顾客牵着鼻子走的感觉,被带沟里没有返还之地了。
学习后才明白,自己在前期时没有去测试顾客的真预算,没有了解到顾客觉得贵的三大问题,然后去解决问题。还有后期的不了解顾客,给顾客让价太快,让价太多。让顾客觉得原来钻石水这么深。是不是还可以更优惠啊的想法!在以后的工作中吸取教训,配合老师的方法从而改变思路!
总结7,在接待过程中一定要和顾客多互动。多去反问顾客,收集到更多的顾客反馈,这样才能更了解到顾客的需求点。充分利用顾客的需求点去做对比才能提升自己的能力和业绩!
总结8,不要总站在自己的角度去给顾客解决问题。一定要站在顾客的角度考虑,带入到一个真实的故事或是一个事件来给顾客做对比,让顾客参与进来,问顾客的感受,然后去证明我们的产品就是好,可以让顾客真实的感受到我们可以带给她的优势!
总结9,老师讲到的16个问题看着简单。但其实想要挖到更多的信息也很难的,通过今天的学习更明白了这16个问题的重要性。要想提升自己的能力首先一定要记住这16个问题,然后再去听16节课程。慢慢的吸收真正的吃透了。然后利用起来,做好细节问题,这样才能更好的提升自己,有效的提高自己的能力,稳定自己的业绩,收获真的非常大!
可能表达的有点乱,但真的受益匪浅!感谢老师的用心解答!
珠宝销售总结-3
今天有幸能听到罗老师讲课内容,感觉特别的实用,尤其是现在对跟不回顾客的我来说,是真的很实用。让我想到了现在手机里正好有一个顾客让我很是头疼。
顾客是别家的一个老顾客,她想换款,顾客的戒指是I-J色VVS1,3EX切工的,那时候在他家花了18000购买的,她换一克拉给她按原价换H色SI2,3EX补差32000,顾客犹豫了一下,说在逛逛,然后来了咋家选的H色SI1 VG以上切工。
戒托看的皇室公主款。钻加戒托下来得补44000。然后打电话申请,最后算了半天顾客两家听导购说的都已经心烦意乱了。加了个后,期间回访了好几次,她才说心里真实的价位32000换咋家那颗,可是成本根本下不来,最后又给他降低了一个净度,顾客直接说她就要SI1那颗,我就磨让他价位再高一些,磨了1-2天还是没用,最后我问顾客,我说美女为啥我家降低净度,但是其它参数都一样为啥不要呢?顾客意思是她觉得32000换这个就够了用自己的想法评估市场价格。但是市场价格根本不是这样的。
然后今天听了罗老师讲的一定要站在顾客的角度去思考,先开始不是很懂,心里还感觉老师是否真有那个水平,老师举了一个和我这个相似的案例,只有百分之五的把握,一点一点升到了百分之六十直接让我眼睛一亮。
其中有一点就是,如果咋们家是价位劣势的话,就得给顾客说钻石的品质、牌子、售后。于是我又找到了灵感,正好休息时间我就赶紧给顾客发消息,钻石的的风险,便宜的钻石有可能是咖钻,而且奶咖钻回来你对比出来发现是黄色的,但是证书上不会说这颗钻是不是奶咖钻,不知道别家导购和你说么。你花大几万块钱买的东西,一定要知道这个东西为啥值这些钱啊。再就是你还知道,有些1克拉VG的钻比EX完美切工的钻更闪,知道为什么吗?这个别家肯定不会给你讲!
就用罗老师教的技巧,顾客也一直没回复我,我猜顾客应该去问别家导购去了,期待明天顾客的回复。
其实自己自身有许多的问题。例如对顾客的需要我直接暴露老底,导致有的顾客“杀价”到不能接受的地步,顾客觉得诚意不够也就走了。又或是对顾客的问题回答的太过官方,有些介绍顾客没有听明白也导致顾客对我对咱家的活动一直存有怀疑没有很信任接受。
所以罗老师讲的单点爆破,目标细分,让我意识到自己的欠缺,从前对成交的顾客总结成交的原因。怎么成交的,因为什么成交的,哪点打动对方之所以成交的...这些诸如此类的问题 。
通过学习以后进一步划分总结成交的原因,哪些需要改进,哪些需要继续保持的地方。
今天老师讲的换位思考,把自己当成是顾客对我的启发很大,细想从前我的销售习惯是太过直接明了,也有些强硬虽然一直在给顾客发些活动却也没得到什么回应。我应该先把每位顾客当成是自己的朋友,因为如果我是顾客我心里肯定也有防备的。
再就是今天还有一点就是那个16个需求,老师讲了一天我发现不管是自己哪里错了都可以用这16个需求仔细问自己是否做到了。老师又细分了每个要求的点,发现其中一个点分析出来更多细节,让我感觉到了自身的问题,也感觉到了16个需求的奥妙。
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