您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识

闫治民(严志铭)

客户,异议,这款闫治民(严志铭)

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

很多朋友想了解关于闫治民的一些资料信息，下面是小编整理的与闫治民相关的内容分享给大家，一起来看看吧。

闫治民原创文章

之前的系列文章我分析了如何区分异议的真假，处理异议时会遇到的问题和相关方法。在此再送你三个化解客户异议的实战方法。

一、反问法。当客户提出某项异议，又不好直接回答时，可以用反问法，主要有以下几种情形。

一种是在销售过程中，客户指出产品某一项缺陷，但又不是事实。如果你直接反驳的话，客户可能不高兴，直接走了。常言道，和气生财，所以在销售过程中随时不伤客户面子是成交的前提。那如何遇到这种情况应该如何处理呢？

话术范例：

某手机店，客户说：“现在的手机一点都不耐用!摔一下就不行了。”导购：“呵呵，帅哥，我相信您买手机不是为了‘摔’的吧?如果真那样的话，请您‘摔’给我吧，呵呵!您看，这款手机最主要的特点是金属外壳，还可以加装保护壳，而且是免费赠送的……，所以这款手机在智能机里算得上最耐摔了了，一般的跌落是没问题的，当然再耐摔手机也经不起用力的猛摔啊，您觉得呢？”客户：“那是，对我金属外壳感兴趣。”(通过反问法，以开玩笑的方式一笑置之，并将谈话的重点转移到产品介绍上)。

另一种是客户提出的异议不够清晰，不好正面回答，可以用反问法探寻真实的异议点，但将客户的注意点引导到，产品的某个差异化优势方面。

话术范例：某手机店，客户说：“这款机，款式太普通了，已经过时啦。”导购：“您觉得这款产品普通，是觉得外观造型普通，还是觉得功能一般般呢?”(给客户提供几个选择方向，方便导购了解客户提出此异议的具体原因)。客户：“外观造型太普通了。”导购：“是的，这款产品的外观造型确实是不同于时下流行的夸张风格。不过，不知帅哥有没有发现，这款产品的机身采用的是最显高贵的钢琴烤漆技术，这在同类手机上是比较少见的。加上整体上采用墨玉黑的设计，不但可以凸显成熟稳重的气质，而且黑色永远是时尚界的主流，让您时刻走在时尚潮流上。不像那些花花绿绿的外形设计可能当红一阵，但很快就淡出人群的视线。您说对吗?”客户：“是的，这款手机虽然款式不够新潮，但还是比较耐看的。”

第三种情形是，有时你价格方面已经给客户让步了，但客户还是觉得价格太高，仍要求让步，如果你不再让步可能客户就走了。

实战案例：

某品牌服装店，一个中年男士看中某款5400元的西装，讨价还价多次，导购经过两次降低已经降到4800元，客户还是不行，说：“还是太高了，算了不买了。”导购说：“那您觉得多少不高呢？您说个价我听听。”这里客户说道：“3000。”导购说用夸张的表情说：“呵呵，您这位大老板真是个生意场上的谈判高手，您是在与我开玩笑吧，呵呵这样的价格我们就亏了，我给你已经让了两次了，已经是底限了，这价格公司已经没利润，我的提成也没了。”客户犹豫了一下，把衣服买走了。

二、拒绝退让法。当客户提出某项不能接受的要求时，但你在其它方面有让步空间时，可以用这个方法。这个方法主要用在客户对价格提出过分要求，但你又没有空间时或不想在价格方法再让步让客户得寸进尺。

案例：在电视剧《乔家大院里》，俄国客户说：“即使你的产品与水家、元家的质量一样，我也不能买，除非你让利给我。”

老板听后毫不客气地说：“我绝不能让利给你了，我的货比水家、元家都重一量，已经让利给你了。虽然我不能再让利给你，但我能让你圆一个梦。”

客户马上激动地说：“什么梦？”

老板不紧不慢地说：“我可以让你成为俄国最大的茶货商，明年这个时候我就可以把茶给你贩到恰克图，到时候连你们国家的沙皇都得喝你贩过去的茶。”客户眼神发光地说：“那太好了，那我们就合作吧。”

拒绝推让法，是先拒绝再让步，而且让步的地方面一定要给客户眼前一亮或超越期望的感觉，这时客户会把原来的要求迅速忘记或不再坚持。

三、落差对比法。落差对比就是把两个以上的商品放在一起比较，通过比较优劣，让想卖给客户的商品价值最大化。一般有两种情形，一种是价格对比，一种是功能款式对比。

案例：某手机店，一位中年客户说：“这款手机的3G功能我用不上，我不上网，主要就是打打电话，听听音乐，看个电影什么的。”导购：“大哥，那您再看这款手机，多媒体功能非常齐全，除了基本的娱乐功能之外，还有800万像素的拍照功能和笑脸识别技术、防抖等功能，带有专业的闪光灯功能，堪称当今市面上拍照像素最高、功能最全的拍照手机了。而且除了听广播，还可以看电视呢。”客户顿时产生了兴趣。

以上三种方法对您销售中遇到的客户异议的化解有帮助吗？

其实在销售中遇到客户的异议是一个正常的环节，销售人员一定要积极面对，同时再结合针对的技巧和方法，才能有效化解异议。以上的系列文章我把客户的异议根据自己的实战训练经验给大家做了详细剖析，希望对大家有所帮助和启发。但一定要记住，所有的方法和案例都没有100%的复制，只有启发，您有应用中一定要举一反三，灵活运用。那怎么能做到这一点呢，一是要多看案例，多学习，多思考，二是在实战过程中要多总结，多反思，尤其是每一个技巧背后的逻辑是什么自己要扩清楚。欢迎您也多分享您在客户异议化解方面的心理体会。

本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。