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pcda(pc大型游戏)
客户,认知,你的pcda(pc大型游戏)
发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：
很多朋友想了解关于pcda的一些资料信息，下面是小编整理的与pcda相关的内容分享给大家，一起来看看吧。
为什么花钱买？
为什么现在就买？
为什么买你们的？
第一步： 释放诱饵诱饵：客户关注或者第一次看到的推送。
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上面是一套完整的前端用户推广激活的展示。
为什么花钱买？ 通过通过诱饵的超值感和低价筛选优质客户，而不是免费。
为什么现在买？通过稀缺感和紧迫来加压。
为什么买你们的？最后通过解答疑惑，来解决。
生命周期：用户是有生命周期的，从引流过来一个客户，到关注，到购买，到成为粉丝。每一个周期所展现的步骤，话术，对应的信息都是值得研究的。上述针对的广告投放就是新手想学习XXX课程这类人群，所以内容就是匹配用户的。
上面的5A太过理想化，但是客户认知旅程总归离不开如下3个核心要点：
Problem Aware：痛点认知，客户的痛点明显，但不知道有解决方案，用我的土话来说就是，小白用户，想学习某方面能力，但是不知道从何入手，适合画饼，讲痛点，你看是不是这样，对对对，感同身受那种，然后就搞定了。Solution Aware：解决方案认知，客户知道市面上有这样的解决方案，但不知道你们的产品能否安排，白话就是，我已经具备了初级能力，我想继续精进，你要是上来还是给我啰啰嗦嗦讲痛点，讲假大空，那不好意思，玩去。Product Aware：产品认知，客户知道你们有这么一款产品，但不知道你们的产品是否到位，自己本身已经具备知识量了，总觉得不足，还想精进，这个就需要课程本身够专业，用专业知识来吸引。几乎所有的客户，无论是去你的官网，还是来加你的微信，或者拨通了你的电话，都处于以上三种认知状态中的某一种。你的所有内容营销SOP，必须匹配客户认知状态。不匹配会怎样？很显然，会出现认知鸿沟（Awareness Gap）进而带来摩擦。你给一个还没意识到自己有问题的受众直接一上来就讲你们的产品，对方会觉得索然无味、避而远之。而你给一个已经做过很多调研、进入到解决方案选型阶段的客户持续讲痛点，对方也当然不会和你啰嗦。所以我们需要认识到，对于特定认知旅程的客户，内容的使用必须谨慎且精准。
我们在引流渠道然后到转化的时候：要确定对方所处的认知阶段，然后匹配一个有效的内容“诱饵”。简单说用什么样的鱼饵到什么鱼塘钓什么鱼。
六次触达不论哪个阶段的用户，新用户接触后，有个“六次触达”的理论。
1. 诱饵（offer）的释放 （优惠激励，制造紧迫和稀缺感）
2. 品牌及产品 Q&A 介绍（输出认知，建立信任）
3. 疑虑解答（建立信任，促进决策）
4. 文章推送（阐述价值，促进决策）
5. 日常问候（注意力召回，促进决策）
6. 客户案例（还原场景，强化价值认知）
无论在何种情况下，客户的触达都必须至少有6次以上，否则孵化和转化无从谈起。我们自己也发现，触达了6次以上的客户，转化起来也相对比较顺畅。
而对6次触达的过程中，每一次触达的内容，时间，都要把握好。
而这一系列的过程，不断完善打磨，形成规范化，其实新客户过来后，就只要按照这个流程来一遍，就会感觉很舒服。就像你去装修公司，第一次去，感觉销售说的真好，句句直达你心坎，介绍的真不错，然后去第二家，第三家，居然发现都是一样的话说，说的内容都大同小异，为什么呢？经过系统的培训和训练，这一套是最管用的。
当SOP定义成型后，所有新加的微信或者企业微信好友，都会依照此流程自动跑一遍，确保每个客户得到的转化体验一致且独立。
“独立”意味着，哪怕今天只有一个新增客户，这套SOP依然只会对他跑一遍。
以上文章比较零散，现在我们来整理下上面的概念，让大家有个框架式的思维。
SOP标准化流程第一：定义客户周期客户大致会经历如下阶段：
激活——兴趣——孵化——决策——签单
土话：看到文章广告或者其他信息——产生兴趣联系你——了解，建立信任，转化——决定购买——成为你的粉丝
当然，你需要基于你自己对客户的理解，将这个旅程图写在纸面上，这是我们进行客户分层运营的重要前提。
第二：准备对应阶段的事项和触达策略。这一步其实非常简单，并非所有的客户生命周期阶段都值得你单独为它设计一段转化策略，例如最早的引流文章或者广告啥的，这个延伸一点说是上面说的，你要确定你的用户属于哪一类，客户认知这块，你要找什么样的人，这是软文广告之类需要考虑的，并不需要具体的触达策略。
而对于，如何了解，建立信任，也就是孵化这个阶段，我们需要很详细的触达策略。
一般我们至少维持3天、持续6次以上的SOP触达策略，包括私聊给他发资料，朋友圈推送案例或者优惠券，以及其他有价值的推送。
当然，根据行业不同，这一个生命周期触达结束后，将用户分组，没兴趣的过滤掉，转化的就不用说了，还在疑虑的，可以打上顽固用户的标签，放着吧，不需要太上心。
而针对转化过的用户，如果你后续做裂变或者做复购，那就是另一套触达策略。
第三：完善具体的触达策略。我们开始具体撰写SOP的触达内容。
比如我们想在第二天的早上9点发送一条朋友圈，告诉对方实用的一些技巧；
第二天的晚上8点发送一条微信消息，询问对方的使用感觉.
在孵化阶段的客户，不宜过度进行推送，只要推送的内容恰到好处，能够给客户提供价值参考即可。
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