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如何提升市场开拓能力?
市场,产品,新市场如何提升市场开拓能力?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
做过市场的营销人士都知道:开拓新市场难,而中小企业开拓新市场更难。中小企业面临市场推广费用有限、品牌知名度低、批发商不接受产品以及缺乏高级营销人才等困难,往往在开拓新市场时需要付出更多的艰辛和汗水。我总结中小型快速消费品企业开拓新市场的经验如下:
采用“时间”换“金钱”的推广模式
中小企业广告费有限,不可能像大企业一样广告铺天盖地,一分钱都要掰成两分钱用,争取用最少的营销推广费用达到开拓新市场成功的目的。
中国各区域市场之间的差异太大了,即使经过充分的市场调查,也往往难以准确地判断该区域市场是否能开发成功。中小企业在市场情况不明下切勿盲目投放广告,比较稳妥的方式是企业先设立办事处,对市场进行试运作,遍熟悉零售终端遍谈经销商,选择经销商详见《中小企业选择经销商的经验之谈》一文。
如果市场试运作后感觉产品难以推广开,就可在市场试运作一段时间后撤离该市场,这样就不会“把大把的钞票丢在水里” ,企业所受的损失也不大。有可能在企业实力增强,有更充足的准备后进行二次开发。
市场试运作是最彻底的市场调查,往往能对市场做出最准确的判断,而且花费营销费用也不算很多。
二、产品系列中最好有一个竞争力强的品种作为开拓市场的“敲门砖”
为了减少新市场开拓的营销阻力,选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种,通过这个有竞争力的产品品种,给通路成员和消费者一个购买的理由。
主推品种如果被消费者接受了,那么这个新品牌也就被消费者同步接受了,这样的话就可以大大减少开拓新市场的营销阻力。主推品种一旦被市场认可,就可以把其他获利高的品种顺带铺进各个终端网点。
主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定,但要充分评估可能给竞争对手造成的影响,以及考虑应对竞争对手的反击措施。
三、要确保市场推广的最低投资门槛,作新市场切莫做成“夹生饭”
中小企业开拓新市场要么不作,要么力求开拓成功。市场做成“夹生饭”既浪费了企业宝贵的市场推广费用,而且市场也做成了“一潭死水”。如果要进行第二轮市场启动,往往需要花费更多的营销费用,甚至企业不得不面临退出该市场的窘况。
发动市场总攻前一定要充分论证,不打无准备之仗,同时要预留一定比例的广告费用作为市场不可预见费用,防止市场做成“夹生饭”
回答于 2019-09-11 08:43:50
产品不错这一点不能凭空而言的,要进行大量的市场调研和客户口碑情况。具体产品还要进行具体的市场细分才能找到目标市场锁定目标客户。针对性的销售策略才是适合目前市场的营销策略。即便你的产品真的不错,但现在已经过了产品型市场的时期了,以产定销是不合理的,你要去看市场到底需要什么,需要的产品的具体功能是什么,有目标性的去解决潜在客户的需求问题才是重中之重,真正不错的产品是已经在市场上占有一定的份额,且有发展下去的潜力,不是说我觉得这个产品有用他就是好产品,带着这样的逻辑很难跳出一个怪圈,就是“自以为产品优秀,实际上并不被大众所认可;而自己却觉得是渠道和市场的问题,花了大力气却不见效果”这样一个思维死循环。
回答于 2019-09-11 08:43:50
孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。夫未战而庙算胜者,得算多也。
开拓市场意味着把新的市场“占有”
一、“知己知彼”——了解当地:
1.所选市场概况。了解当地人口及结构、经济、支柱产业、政府规划、市场消费、人文风俗、历史等。通过这些,大致了解当地的市场潜力。
2.拓展“阵地”的选择。了解当地的地理位置、交通、街道、市场、园区、社区、校区以及这些地方的人流量等。了解一下周边的环境,掌握自己可以选择开展营销的“阵地”,以及每个“阵地”的特点,择优而取。
3.同行业在该地发展的情况。竞争者及其业务总量、增量、亮点、困难,主要客户群体、业务及社会认可度等。
二、“粮草先行”——开拓市场需要资源:
1.人力资源:有哪些(可用资源),在哪(地址),能利用其做什么(价值),什么方式用(效用)?
A.客户资源:已有或者容易开发的客户资源。诸如老客户是当地的。
B.亲熟人资源:通过各种关系能找到帮助自己开拓时期的人。
C.自有人力资源:自己已有员工中,有无可以胜任开拓市场的先锋战将,若还没有是否可以招揽适合的人选。
2.物力资资:
A.开展外拓的资源有哪些?
B.外部资源(如政府支持提供)有哪些可以为我所用?
三、“运筹帷幄”——描绘作战地图
根据已经拥有的资源和掌握的信息计划外拓的时间、地点、群体、外拓方式等作出外拓的方案。这样,一幅属于自己的作战地图得以形成。
最后就是落实和进度控制。。。
回答于 2019-09-11 08:43:50
现在的消费者已经从买产品变为买需求买感觉买开心,好的产品是销售的必须,但更应该考虑的是如何做营销,如何把产品卖倒消费者手中才是根本,对渠道的营销能力和对消费者的营销能力都是企业该做的重中之重,一般我们做一款产品之前就会考虑它的定位、受众群体、销售路径、推广手段、活动策划等等方面,产品的设计、包装、研发也都会根据前期定位来调整,您的问题太泛了,不同产品销售路线自然事不同的,目前很难给您一个实用落地的建议。
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