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在零售巨头纷纷布局下沉市场的当下，传统中小型零售业的出路到底在哪？

巨头,超市,社区在零售巨头纷纷布局下沉市场的当下，传统中小型零售业的出路到底在哪？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

问题补充： 我一直致力于传统零售行业生意，近年来，受到了猛烈冲击。
目前，商超行业有很多的行业巨头，比如：永辉，华润，大润发，好市多，沃尔玛等等。
这些行业巨头刚开始布局的是国家的一线二线城市，但在2019年，华润，大润发，人人乐，好又多竟然在我们汉中这种四五线城市大肆扩张，预计明年有不少于5家6000平方以上的卖场会落户汉中（汉中市人口不到100万），加上汉中原有的华润，华盛等老牌销售巨头，将会让汉中商超行业再次洗牌。
我们公司原来的卖场都在几百平方，当这些大型卖场开业后我们势必会举步维艰。
所以，我们公司在今年10月份试探性的开了两家主营生鲜的小超市。
这种小超市的优势：选址机动灵活，更贴近百姓生活，因为只经营人们日常生活离不开的蔬菜，水果，米面粮油和调味品，所以，客流量大。
另外，超市的位置都选择在一楼，对于老年人来说不需要上下电梯，无形中也为中老年顾客提供了便利。
劣势：金字塔尖的客户被大型超市掠走，所以我们的毛利率进一步降低。另外生鲜超市的劳动量大，损耗率高，对管理要求更高。
所以，请问陈平老师，我们想将这种小生鲜超市做成连锁，放弃目前公司经营的中型超市，这个思路能行得通吗？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

零售巨头布局下沉市场其实早已开始，现在遇到的问题多年前在一二线城市早已有之，这本就是品牌大卖场拓展的趋势。通过题主的论述，可以说选择生鲜超市做为发展方向是十分明智的。

做为地区性中小型零售企业，在供应链、标准化、运营等综合能力上是很难与这些巨头竞争的，如果早期没有做到地区很大市场份额，唯一的出路就是差异化竞争。

在差异化战略的基础上，运用新零售和社交裂变布局社区商业，从而确立市场竞争优势。社区商业恰恰是目前零售巨头无暇顾及之领域。

一、走差异化竞争与细分市场并行之路，放弃无优势领域，把握新的消费需求

成本领先战略明显是行不通了，如果走这条路只会被零售巨头拖垮。那就走差异化战略，避开巨头们厮杀的领域。

零售巨头是大卖场业态，一般是辐射商圈3-5公里范畴，是一次购足的量贩模式。大卖场又是全品类业态，动辄数万种单品完全能够满足消费者需求。

不过从当今趋势来看，大卖场内很多业态都在细分化，母婴店、美妆店、生鲜超市、水果店、日用品店等，都是从中分离出来的。另外，线上电商平台也分流了更多的消费群体。

从差异化竞争来考虑，可以有两种选择，社区超市和生鲜超市，这两个虽然都是超市，但性质不同。

生鲜超市最贴近民生消费，除了果蔬、大肉、水产、面点和熟食五大类别，还包括了粮油调味。也更加专业和细分，对采购、损耗、标准化等运营能力要求很高，未来发展必须走连锁化才能提高议价能力。

社区超市品类齐全，一般能满足一公里社区商圈消费需求。社区超市在本质上与零售巨头是错位的，巨头是区域辐射，社区超市是基于社区。

从100万人口城市规模来看，生鲜超市和社区超市都有机会，生鲜超市更加专一，对运营要求高，现在团队是否具有一步到位的能力不好说。社区超市也可以避开巨头商圈，专心服务社区消费，而社区超市是包含生鲜的。

个人感觉两种模式可以并行一段时间再看，因为巨头还没有完全进入，放弃中型超市或者社区超市言之过早，相当于放弃了大部分能力。总的来说即是差异化，又是细分化。

二、下沉社区商业完成门店布局，形成自身竞争优势并建立护城河

无论生鲜超市还是社区超市都需要走社区商业之路。社区化是商业趋势，消费习惯的改变让人们更喜欢便利性和体验感。


社区商业比零售巨头对居民更有吸引力，因为更方便更为熟悉，生鲜超市和社区超市更贴近居民社区。

社区商业市场很大，每个城市都有很多居民区，如果差异化业态模式和标准建立得很好，可以在多处社区开设连锁店。

在差异化细分市场和下沉社区同步推进过程中，自身能力不断提升，规模化等优势就会逐步显现，竞争优势将形成护城河。

零售巨头的定位，虽然也会针对社区进行营销，但效果不会像以前了。


三、完成新零售思维升级，将社区商业、社群营销、社交裂变与线下实体店打通

传统超市模式竞争力不足，零售巨头目前也与电商巨头联合，实现新零售赋能，比如大润发和阿里，沃尔玛和京东到家。差异化和社区化，都是一种战略选择，但最终能不能生存发展，考验的是精细化运营能力。


超市业态需要线上线下融合，实体店的商品和服务、体验与便利都是基本功能，需要更加完善。现今的商业，社群是绕不过去的。

社区商业比零售巨头更便于建立社群，通过社群营销和社交裂变，植入社交电商等，实现平效提高。

四、综述

差异化战略避开零售巨头冲击，下沉社区是新的需求市场，新零售升级是运营能力的突破。三点结合在一起，才能走出中小零售企业的新路。

目前面对的困局是高线城市已经经历过的，虽然很多实体超市目前并不好过，但核心问题并不是零售巨头的冲击，而是自身系统性思维以及运营能力的问题。

我是灵兽山，20年零售践行者，100余家零售咨询项目！关注战略、增长、升维转型、社交裂变、流程再造、供应链管理。欢迎关注！皆是原创！期待互动！

回答于 2019-09-11 08:43:50

首先你的做法是非常正确的，做生活化的社区门店是大势所趋，中型超市一定会在未来越来越少。

然后分析一下，在下沉市场中的商超应该如何转型？

下沉市场的消费潜力正在被激活

巨头开始布局下沉市场是必然的结果，这个趋势会越来越强。作为整个行业来说，不一定是坏事。

这些巨头带来了新的理念，新的经营方式，都会极大的刺激消费市场，会把整个蛋糕做大。下沉市场并不是一个存量市场，它其实是一个增量市场。

3-6线小城市的消费欲望被压抑的太久，就算巨头不去下沉市场，这些消费者一样会去临近的省会或者大城市消费。巨头只是把这个消费场景拉到更近的而已。

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