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房地产渠道公司，是一种怎样的存在？

客户,渠道,方式房地产渠道公司，是一种怎样的存在？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

房地产渠道公司，是一种怎样的存在？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

房地产处于火热状态时，各大开发商也纷纷组建自身的渠道团队。然而即便如此房地产渠道的最初含义也并非现在所指的渠道，含义也发生了变化。

随着黄金时代的结束，房地产市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，社会营销、创新营销等观念的兴起，如何高效的获取客户需求和资源，销售渠道成为各大开发商增强自身竞争力的重要因素。

白银时代的步入，一个新的名词被各大开发商强调—ROE净资产的收益率，在白银时代提升ROE成为各大开发商的核心策略。然而提升ROE最便捷的两条路：提升销售利润和资产周转率（财务方面不做细述）。销售利润成为房地产销售端口的主要指标，如何以最低的成本带来最大的回报，成为销售端口的重要研究课题。

正是基于对成本利润的双重指标，如何最低成本找客户成为营销的核心课题。传统推广方式、传统媒体产生的效果逐渐捉襟见肘。同时新媒体层出不穷，效果也千差百异，可控性较差。另外单纯依靠销售策略也已经是费力不讨好。因此项目不得不寻找一种可控性强、成本低、效果好的一种新的推广及拓客方式。

即产生线下推广及拓客方式，何为线下推广方式，简单的来说就是摆脱主流媒体，依靠DM单直投、电梯广告、人海战术、异业联动、圈层营销等小成本且可以让推广与客户直接有亲密接触的方式。然而08年后，重庆市场各大开发商依靠人海战术的方式，都能为项目带来一定的到访和人气。正是如此产生了所谓的渠道销售，而对于渠道销售的产生大部分专家都认为是基于客户上访量越来越低、客户来电量越来越少、有购买条件的客户越来越难找、成本越来越低费用越来越少、竞争对手越来越多等等的环境下产生了渠道销售。

时间在变，事物也在变，传统的认识总会被新的观念所取代，渠道的产生与发展更多源于物竞天择适者生存的不变法则。就现在重庆市场渠道现状而言，也仅仅是保持着传统的渠道方式，继续以人海战术进行项目推广，而近两年这种方式产生的费效比逐渐增高。这也说明渠道其实也是在等待着被取代的命运，渠道的产生可以说只是一个过渡期，或许只是在等待一种新媒体或者新的方式的产生，当这种方式能够以更低成本产生更大利润之时，也将会是渠道拉下帷幕之时。

当然这仅仅说的是传统渠道的方式，渠道的命运如此从根本上说是未被拉入公司战略高度，仅仅是各自项目根据自身需求各自为政，方式方法都会带有项目自身局限性，可扩展性并不强。所以对于新的渠道不论渠道方式方法如何，都需要从根源上去解决渠道的现有状况，从全局的角度进行统一管理，就渠道方面进行新的可行性命题的研究与执行。

然而对于渠道我们究竟该如何去定义呢？在笔者看来渠道是一种有目的性的动作，反应的是宿主的需求。总结来说渠道是一种方式，这种方式必须由人来完成，并且这种方式必须附着着某种特定信息，通过这种方式将这种信息植入到我们的终端客户，并且能够从终端客户带来反馈，因此这就要求我们的整个渠道的行为和过程必须准确性、可控性、可传递性、高效性、可利用等的特性。

回答于 2019-09-11 08:43:50

渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在Top公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根

据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

四、活动时间：20XX年5月15日—20XX年7月15

日

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期20XX年5月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

回答于 2019-09-11 08:43:50

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