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客单价十万的艺术留学，如何实现规模增长？

艺术,机构,学员客单价十万的艺术留学，如何实现规模增长？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

客单价十万的艺术留学，如何实现规模增长？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

艺术留学，在留学服务领域，是一位“另类的少数派”，因为它不同于传统的留学中介机构，并非以语培、签证、文书、考试、顾问服务为主，而是教育培训属性明显强于中介服务属性；在艺术培训领域，它又像是一颗“皇冠上的明珠”，因为在教研、师资、硬件，直至学员的收费标准等诸多方面，都无不张贴着更为高端的标签。

过去三到四年内，资本市场频繁加速教育资产的成熟、整合，也并没有忽视这片“缪斯的后花园”。斯芬克、ACG通过与美股上市公司的联姻，相继实现资产证券化；SIA、美行思远、PSone、维欧等其它主流机构，也都陆续完成股权融资。这个细分行业未来的资本出口，将主要由企业的业务格局所决定，在业务路径与资本路径的双线伴生螺旋下，完成共同的生长选择。

一、正本清源，何为艺术留学

1、艺术留学的商业本质是艺术培训，不是留学中介

如果说电子商务的本质是“商务”而不是“电子”，那么艺术留学则恰恰相反，它的重心在于“艺术”而不是“留学”。因为与大众更为熟悉的工科、商科相比，艺术专业学生赴外留学，除了语言成绩、个人基础材料之外，还需要一项被称作“个人作品集”的敲门砖。在诸多名校的录取决策中，对候选人作品集的评价结论，往往直接决定着是否发放offer和奖学金。

如果完全依靠学员个人自修，其作品集能够打动招生官的概率就偏低，这在本科申请阶段尤为明显。于是，艺术留学培训机构以作品集输出为导向的教学辅导，就有着不可替代的市场价值，成为艺术留学生的“备考刚需”。

2、艺术留学培养的是应用型设计师，而不是艺术家

很多人下意识的判断，会认为艺术留学是小众群体的高冷世界，是属于莫奈、罗丹、海顿在当代追随者的少数派选择。但其实我们理解的“狭义艺术”专业，并非艺术留学界的主流，被译作“纯艺术”的Fine Art专业仅仅是艺术留学诸多科系的十分之一。诸如建筑、服装、工业设计、交互设计、数字媒体等热门就业方向，其下游职业需求更为旺盛，商业应用导向明显，才是艺术留学人群的大众选择。这些专业相对于其它学科而言，国内高校在教学端的供给能力，较欧美日韩高校滞后更多，因此，学生选择留学的意愿就更为强烈。

3、驱动规模增长的主因是单店效率，而非新校扩张

既然艺术留学机构在本质上是教育培训属性，那么它是否会像K12课外辅导、创新思维教育等细分行业一样，将新校区的持续开设，作为企业规模增长的主要驱动？答案并不肯定。实际情况是国内艺术留学机构一旦开设到十余家校区，就会面临单店持续不盈利的挑战。

原因之一，是这类机构的师资要求极高，往往是欧美知名艺术院校的海归硕博，他们显然更愿意选择在一线城市或者区域中心城市从业。艺术留学培训也不存在像K12课外辅导一样，需要在同一城市开设大批同类连锁机构，多数情况是一座城市只开设一至两家校区。所以，一旦校区数量超过十家，可选择的城市线级就会面临下沉压力，师资配置难度明显加大。

原因之二，是专业高度细分，视觉类加上听觉类近十个一级科系、近百个二级专业，如果不能保证单一校区拥有足够的学员基数，很多专业课就可能面临无法正常排班的局面，被动转为一对一的不经济模型。

所以，艺术留学机构健康的校区布局，典型呈现一二线市场为主、单店高运营回报、长半径区域覆盖的特点，每一座校区都近乎于所在区域的旗舰店、主力店。虽然也曾有机构尝试过依赖持续新增校区拉动规模增长的方式，但校区开到二十家、市场下沉到三线城市、单一区域内不同校区之间辐射半径重叠，导致了公司整体盈利能力受阻。

二、行业痛点，阿喀琉斯之踵

1、获客成本高企：高客单温室中的花朵

国内一线艺术留学培训机构的平均客单价可以达到8万元以上，高端Top级产品可以做到30甚至60余万元。在高客单的保护伞下，艺术留学机构的获客方式普遍依赖传统线下留学中介、语培机构的高返佣导流，以及线上SEM，获客成本/客单价多在20%以上。

2、一对一不经济：个性化诉求下的妥协

多数艺术留学培训机构目前还是以一对一教学形式为主，只有少量头部机构能够实现班课教学。这固然打出了“艺术就应该充分发挥个性”的幌子、迎合了中国家长“希望自己孩子能够受到特别重视”的偏好、降低了销售端的签约难度，但却陷入了财务上的不经济模型，且与国外艺术院校的实际教学方式脱节。最终的结果，既不利于培训机构稳定盈利，也不利于学员未来适应海外教学环境。

3、营收确认滞后：难以主导的教学进度

与一对一教学相伴相生的，还有一个痛点便是“不限课时”。因为是一对一，所以每个学生可以有自己的学习计划，机构承诺不限课时，直至学员完成全部作品集且满意为止。多数学生所购买的产品，除了基础课程之外，通常还包含不少于四个“项目”的实体成果，每个“项目”可以简单地理解为某个特定命题下的一套设计作品。于是学员的预收款，只能在其完成每一个项目之后，才能确认四分之一进入公司的主营业务收入。

这种模式下，培训机构在教学端的主导性严重不足，只能通过教务被动催促学生配合排课、尽快完成作品输出，其难度可想而知。所以，每一笔预收款的财务确认周期可以长达两至三年。而由于客单较高，学员的学习进度滞后，一旦产生退费诉求，风险就转移到了机构一边。

4、Offer只是开始：毕业就业才是真口碑

中国学生擅长考试，所以我们会把是否拿到名校录取offer视作重中之重，天然地认为只要能够步入名校大门，拿到学位证书大概率只是个时间问题。但据不完全统计，我国艺术类留学生在海外的肄业率高于其它主流专业。这与我们前面讲到的海内外教学方式脱节、学员适应难度较高不无关系。同时，也不排除有学员在求取名校offer的过程中，为了追求短期结果，未能兼顾到个人的长期能力素养塑造。这一背景下，能否顺利拿到学位、进而在职场实现价值应用，才是考验艺术留学生学习成果的试金石。

三、破茧化蝶， 诸神的主战场

面对行业的普遍痛点，并非所有的玩家都选择被动接受。我们认为除了财务表现之外，如果衡量一家艺术留学机构，是否称得起“第一梯队”的标签，还要看它能不能做到以下四点突破。毕竟敢于向行业传统发起挑战，既体现勇气，更代表实力。

1、摆脱传统渠道获客依赖

除了新媒体、SEO、2B进校、专业资料、线下市场活动等常见的低成本获客方式外。通过自有用户社群构建企业的私域流量池，基于教学服务品质打通口碑获客闭环，更是衡量机构市场运营能力的标尺。

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