您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识

业务员因为产品质量问题，成本偏高的理由找老板抱怨生产人员，你怎么看这个问题？

客户,产品,价格业务员因为产品质量问题，成本偏高的理由找老板抱怨生产人员，你怎么看这个问题？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

业务员因为产品质量问题，成本偏高的理由找老板抱怨生产人员，你怎么看这个问题？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

业务员正常反馈市场信息，客户使用意见是其职责之一，也是老板喜闻乐见的。但本题中使用的关键词是：业务员 抱怨 生产人员。我直观感觉业务员有为自己销售业绩不佳推托责任之嫌。

做为老板与公司经营决策者，可以先倾听业务员的意见，因为业务员的抱怨可能参杂了许多夸大因素，但往往也不是空穴来风，其间有些品质问题制造成本问题可能值得推敲，毕竟不断完善产品是企业赖于生存的前提之一。

但倾听不代表全盘认同。通常做法是，找出业务员抱怨中的有效信息做好记录，并深入探询信息来源与佐证，对业务员的反馈进行肯定。之后就转入重点：业务员本职工作，销售过程得失、努力度、拓展面评价与业务要求。打掉其推托责任借口，强调公司的全程营销需全公司各部门配合，可就事提意见，但不可针对部门抱怨。

关于“成本偏高”的抱怨，有必要再做进一步讨论。表面上看，这是业务员推托业绩不佳责任的惯用手段。但老板在指责业务员找借口的同时，应三醒乎己，有些事确需深思其因。

业务员如此抱怨，是不是公司在市场指导思想上，陷入了唯价格论？不知不觉被市场被客户捆绑，把价格当成了核心竞争力。若是如此离倒闭已不远，须及时觉醒重新打造产品竞争优势组合。定期检验公司的定价策略与市场的符合性。市场瞬息万变，产品生命周期越来越短，有些产品的定价策略是该与时俱进。销售培训是否到位，业务员是否全面理解公司产品定位与各项诉求，能否全面准确传达给客户公司产品优势诉求。我们常说制造过程有些成本不能省，为什么不能省，就在于它是用于维护产品某项诉求。而业务员若不理解，一味强调此处无谓成本，往往代表他并不认可此项诉求，更不可能向客户传递公司产品此项诉求，那真是花钱做了无用功。若此诉求是公司需要的坚持，那必须强化培训业务员使其与公司产品价值观融合，否则后患无穷。总之，针对业务员的抱怨，应本着有则改之无则加勉原则客观分析，及时处理。对一味推托责任，有逃避市场，对公司产品价值观不认同的业务员也无须容忍，大道朝天各走一边。

回答于 2019-09-11 08:43:50

作为老板/管理者，并不会听风就是雨，毕竟跟问题经常打交道的，而销售说是一其中的一方面原因，为了更客观地找出根据的原因，我认为要从客户、销售和企业供应链三个角度来思考问题出在哪里。

从客户身上找原因——客户为什么不对你讲真话？

就算你与客户了一定的信任关系，客户也不一定会掏心窝给你讲一些真话，因为他也想从和销售的合作中，获得最大的收益。而销售要学会分辨客户说话有几成是真的？

1.客户对市场价格摸得非常透。

现在是一个信息发达的时代，你可能上网搜一下，再打几个电话，找几个企业拿一些样品，就知道了整个市场的价格是多少，成本大概去到多少，同时客户一直在采购这类的产品，是什么品质、价格会是多少，心里都有底，他只是想自己在采购上能买到性价比极高的产品——你可以从他手上赚点钱，但不会赚很多，客户给你设置了一条线，例如一单交易他认为给5-10%的毛利销售赚是合理的，超过这个线就认为价格偏高，还不如从原供应商采购，另外公司对客户也有一些采购上的考核，要达到企业要求的线，自己的采购工作才能算是做到位，绩效工资能按正常发放。

2.客户随口一说，想探你的底价去到哪里，或者说是最便宜多少钱能卖？

有些客户知道这个质量卖这个价是合理的，但是他想压一下你的价格，看看你的最低销售价是多少，会去到什么样的价位，自己能占点“便宜”。有些则是故意压你价格：用质量比你差的产品价格来压你价，看你能优惠多少，能少一元算赚到了，在市场这么多年，从来都是一分钱，一分货的。若用廉价产品的价格来压质量好的价格，最终受损的还是客户——买的不如卖的精，供应商是不会做亏本的生意的。

3.拿上次清掉的库存清仓价来压价

有一些供应商做一批货，不想压的时间太长，影响了周转和资金流，于是来个清库存大减价，给了很大的优惠力度，而客户当时刚好知道这个消息，并大批量地采购了一批囤着用（反正迟早都要买）。当用得差不多的时候，去原家问，发现货清完了，新货要变成原价才可以买，于是他出来市场找另外的供应商询价——有没有人做到这个价格的？看到一个销售报价比他心理的价格高，就用清仓的价格压一下销售，看看能否做到这个价格或参照这个清仓价打个9折，就成交了。这种情况客户其实比你更精明：他知道有这么便宜的价格，但已经清仓不做了，如果他真要做，还是会从有现货且价格适合的销售手上去购买这产品；如果他不做这产品了，自然会取消采购，然后重新开发新品，开新产品对客户也是一种折腾，非常地耗费精力和时间的。

销售要学会判断和辨别客户大概是属于以上3种情况里面的哪一种，并且向客户提出一些问题来验证你的想法是对的还是不对，该是哪种情况，你才能从要采取哪种措施来解决，而不是客户说什么就是什么。


销售要想从差异化竞争中胜出，就得先找准自己公司的核心能力对这客户有什么样的价值？

1.先找准你的客户群

就算你的产品再好，价格再便宜，你也不可能用一个产品来搞定所有的客户——他们是分层次的，而在你推销前，你更应该分析你的客户群是哪些群体，客户画像有什么样的特征，通过什么样的渠道来找到。在找客户之前，先要审视自己公司的定位、核心能力，该找什么样的客户。公司定位中高档的，那么就应该找对价格不敏感又追求质量和体验效果的客户群体（像苹果手机找的客户）。要是你做的是中高端产品，而客户对这个中高端产品暂时还不感冒，他也知道这个好，但是预算不够买这么高价格的，只能买他原来采购价格的产品，但这个产品的价格对比你公司的价格，实在是太低了，根本成本都收不回来，自然合作不了。你不能拿着这个例来抱怨公司产品生产成本高吧？

另外在拜访客户的执行上一定要有数量参照，而不是一个客户说产品价格高就说产品的问题。比如你拜访100个里面，有20个说产品价格高，有80个客户表示可以接受，那么这个价格和质量被认为是合理的；假设100个客户里面有70个说产品价格高，要么就是没找准潜在的客户群，需要调整销售的渠道和方法；要么就是产品价格真高，没有竞争优势，需要回去给老板反馈去做优化。

 1/3    1 2 3 下一页 尾页