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你见过哪些做大客户销售的营销手段？

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发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

你见过哪些做大客户销售的营销手段？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

大客户是稀有资源，又是很多人趋之若鹜的，那么面对面对大客户怎么营销呢？

首先，就是要明白你的目标战场在哪里，哪些才是你的目标大客户？

其次，先明白这句话：【人类本质里最深远的驱动力，就是希望自己具有重要性】

说白点，就是被尊重和自我价值实现。这是什么？这是马斯洛需求层次的顶级需求，能明白吗？

别再以为搞定大客户还是以前那些吃喝玩乐一条龙那一套，这还停留在初级需求阶段，会被你定义为大客户的人对这些吃喝玩乐的还在意吗？你能靠这些打动他们吗？你有什么核心竞争力和同行竞争？你又有什么能套住客户？

所以，明白了上面那句话，加上【焦点效应】你要把重心放在他这个人及他的亲人好友上，多给予多见面多帮助，心怀利他，搞不定本人从亲人入手，甚至搞定线人来为你铺路

回答于 2019-09-11 08:43:50

我在这里给大家分享一下，供大家参考：

大客户开拓是每个商业从事者必须面对的事情，营销的核心是人，而商人的本性是趋利，只有抓住问题的核心点，才有可能打动对方。如何去做一些有利于他，能够帮助他解决一些实际问题，从而达到共赢。

那么如何做才能有利于他?如何做才能够帮他解决一些实际问题呢？

比如，对方是一家鞋业生产企业，而你是辅材供应商。同样道理对方也需要优质代理商、优质经销商。利用大数据来收集鞋类经销商、代理商商资源，用心筛选，用心去联系、用心去沟通，把最有价值的采购信息提供给他。尽可能地在他们之间的交易扮演重要角色，让他充分了解你的价值，和你合作还能获得他所想要的。

再比如，对方是一家传统的企业，而你有着互联网营销新理念。可以试着提供互联网营销整体解决方案，来帮助他提高网络营销能力，打开线上渠道。

总之，你所提供的价值是他所欠缺，某种方面又刚好能够弥补他的短板，有价值双赢的合作谁都喜欢。这是因为你所提供的价值远远高于你的竞品供应商。

回答于 2019-09-11 08:43:50

分享几点经验给大家参考：

1、粮草未动，兵马先行：思想永远在行动之前，首先我们要搞清楚大客户的特性，一是：大客户一定有固定的供应体系，并且一般都是行业的一级配套体系；二是：大客户与供应体系的关系都是比较稳定并且是良好的。三是：大客户的验证体系完善，要求比较高。调研完整的信息是你的第一步！

2、找出关键决策者：大客户部门完善，流程复杂，想要推动导入工作，必须找出核心决策者，这个核心决策者不一定是老板，这一点一定要搞清楚，有可能是一个跟了老板很久的人。

3、更换套路：进大客户体系不要使用老套路，请客吃饭，唱歌玩耍，金钱诱惑，一般这样的客户会很谨慎，不会轻易迈出这一步。

4、方法和行动：分享两点实战经验，供大家讨论：一是，搞定大客户核心人员最亲密的伙伴。充分说明下，要和你大客户的核心供应商成为朋友，成为兄弟，让他转介绍你给大客户，这个过程不要功利心重，要自然而然。转介绍有的时候就是一句话的事，就搞定了。二是，充分找到大客户核心人员的特殊爱好。当时我们要拿下一个大客户，经过了解知道这个关键人选特别爱美，爱出风头，我们就专门派了公司最好的拍照人员，他们公司一有大型活动，我们就一个劲在给他专门拍照，然后写成稿件投放给各大移动媒体，每次也会转发他一份，一年的付出，他主动找我们合作了生意。

总之就是要找到核心人员，用特殊方式去搞定，有问题欢迎留言讨论。

回答于 2019-09-11 08:43:50

做大客户销售的，都是过海的八仙，各有各的独特本事。

如果历数这其中能用上的营销手段，多得不胜枚举，要依据客户群所面向的市场、领域、产品形态等不同的应用场景下，运用不同的手段。结合我以前做过的B2B大客户销售、管理、市场的工作经历，说说我在工作中运用的那些营销手段。




营销手段之一：邀约客户参观企业品牌形象展厅，配套细节营销

运用这样的品牌营销给客户洗脑，让他体会到“我们这个企业拥有了多么强大的企业实力”、“如果和我们企业做生意，绝对不是一锤子买卖的小作坊”、“我们的企业是足够优秀，值得信赖”......

如果，你把一套数千万规模信息化系统卖给某个行业的部委级单位，一定要激烈的竞争中，把企业形象中最好的一面展现给客户，所利用的媒介就是在公司内部做一个体现企业基本情况、成长历程、荣誉资质、产品与服务、客户成功案例等等，利用展厅的形式展现出来，并且在展厅里配备专业的讲解人员，给客户提供专业的讲解服务，在客户了解企业的综合实力的同时，也感受到品牌影响力的强大。

预期价值：增强客户对企业实力的认可适用企业类型：对于在行业领域有实力、具备一定规模的企业。适用的营销对象：因为是向客户展示高大上的品牌，那么最有效的邀约对象就是客户高层（或者决策链中的决策层）。




营销手段之二：参加行业的展会展览

如果一个传统企业（非电商和互联网企业）有行业市场渗透需求，或者面向某个目标行业做市场拓展的，可以参加行业展会、展览等活动，去认识、拓展目标客户资源。

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