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老客户营销如何“量体裁衣”？
客户,老客户,你的老客户营销如何“量体裁衣”？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
老客户营销如何“量体裁衣”？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
"维护好一个老客户等于开发了十个新客户。"获客成本越来越高的今天，存量客户对企业成败的影响越来越大，老客户价值亟待挖掘。
一、必然需要建立客户档案。
这样做的目的：一方面可以避免员工离职/调职造成的老客户流失，另一方面是为了老客户的二次开发以及更好的售后。一般客户建档的信息收集可以包含如下内容：
顾客的姓名、性别、年龄、生日、爱好、性格、家庭情况、职业、收入情况、联系电话等等；
更深入写，有客户喜爱的颜色、风格、个人习惯、微信、微博、QQ等。
客户购买产品的信息，如（以家居建材行业为例）：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、装修风格等。
这些信息资料的建立可以用一套CRM系统来解决，在售前阶段让销售用CRM做跟单记录的过程中就能完成信息的收集。
传统的老客户营销要求我们做好售后服务，定期做老客户回访，节假日与客户生日做好关怀等等。除此之外，还可以用RFM分析来完成客户分类，实现更精准的客户营销。
二、ＲＦＭ分析精准客户分类
RFM分析本质是运用数据原理来细分客户，具体而言：
最近一次消费(Recency)(R值越大，表示客户交易发生的日期越久，反之则表示客户交易发生的日期越近。)
消费频率(Frequency)(F值越大，表示客户交易越频繁，反之则表示客户交易不够活跃。)
消费金额(Monetary)(M值越大，表示客户价值越高，反之则表示客户价值越低。)
RFM分析算法通过综合计算R、F、M三个值，重点从客户活跃程度和交易金额的贡献来做客户价值细分。如图所示，由R/F/M三个数值高低做组合可以归类出八组客户类型：
针对这几类客户具体该用哪些营销手段不展开，各行各业有所不容。简单举例，其中的高价值客户其实就很适合企业发展为会员客户。
RFM的算法计算比较复杂，企业如果想省时间可以直接利用ＣＲＭ软件，例如快目标ＡＰＰ中就有ＲＦＭ分析做客户分类的功能，不需要做过多的计算，只要做相应基数的设置。
最后，大家如果想了解很多关于CRM落地、获客引流，销售提升的方法欢迎关注我。
回答于 2019-09-11 08:43:50
营销老客户需要“量体裁衣”，首先，我们必须要明白，老客户是一个整体，先把这个整体给它细分成几个小的层级或范围，然后，有针对性的进行策划营销。
第一，咱们可以把客户的消费能力进行划分，例如，年消费100万的客户，做什么针对性的营销动作，年消费50万，20万，10万的客户以此类推，都做出针对性的方案！
第二，可以根据客户的年龄范围来进行区分，每个年龄段有不同的特定需求，20岁，30岁，40岁，50岁都分别有针对性的策划方案！
第三，可以根据客户的复购率来进行区分营销，比如每天都来的客户，一个月来十次的客户，一个月来五次的客户，一个月来两次的客户，根据他们的实际需求，做出针对性的营销方案！
第四，可以把客户标签化来进行有效的营销，例如：宝妈、学生、家庭主妇、职场白领…根据不同的标签，不同的身份做出有效的需求判断，做出针对性的方案！
当然，还可以细分出更多的层级和范围，这得根据自己的实际情况来定，划分的越细越好，不管怎么样，都必须要根据对方的需求，来给予对方最想要的服务或者产品，才是最好的方案！
高质量的产品和真诚而贴心的服务，才是根本！
关注我！一起探讨商业的智慧！
回答于 2019-09-11 08:43:50
人情做透，利益驱使。
回答于 2019-09-11 08:43:50
比起让老客户重复消费，更重要的是做好老客户营销
我们先来看两个数据
1、开发一位新客户的成本比留住一位老客户要高出5～10倍；
2、向老客户推荐产品的成功率为50%，且60%的新客户来自老客户转介绍。
回到主题，老客户营销如何做好，做到位，做到量体裁衣？
我认为，分三步
一、做好售后
真正的服务，是从产品卖出去了之后开始。
售后是永远绕不过去的话题，也是所有客户最关注的核心问题。很多公司平日不太注重产品的售后服务，当客户签完单交过钱后，就立即热情减半，甚至有好些导购员很怕接到顾客电话，有的甚至于成交后电话也不接。
将心比心，换位思考一下，如果你是顾客，事后遇到这样判若两人的销售，以后还会推荐身边的亲戚朋友来这里买他的东西吗？顾客打电话给你，是对你的信任，也是你能再次与顾客接触的机会，千万不要做让客户失望的事情。我们应该喜欢顾客找我们，珍惜这样的机会。如果你主动积极的帮助客户解决了各种棘手的难题，那么他还有什么理由不成为你的老客户呢？
售后tips
1、必须保证客户得到的产品和服务质量是一流的；
2、不要轻易承诺，一经承诺，就必须要做到言行一致；
3、从客户利益的角度出发，多为客户出谋划策。
二、客户建档
当你的客户信任你时，他就会主动把你推荐给他的亲戚朋友。
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