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签单时客户显得犹豫不决，销售员如何巧妙化解？
客户,你的,产品签单时客户显得犹豫不决，销售员如何巧妙化解？
发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：
你需要有技巧的发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
7、订单成交法
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
8、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位x先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他最终决定买了这款产品。您可以看一下他的订单截图，而且好在这位先生买了这款产品，今年他就通过这款产品获得了xxx元的理赔...。"强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
9、风险成交
讲解风险事故的潜在风险，以及没有保险的危害、晚买保险的不利因素等等，进一步强化客户的风险意识，督促客户做出购买决定.
"xx，其实并不是所有的人都能成成功购买保险，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。
请问您曾经住过院或动过手术吗？有遗传病史吗？
——没有
对呀，所以说你应该珍惜自己现在的健康的身体，不要像有些客户，等生病了才来找我买保险，那就晚了，（穿插一个故事）你看您是今天签还是明天签？"
10、美景描绘法
对于感性的客户，可以描绘拥有保险后的美好生活情景，帮助客户预演未来，从而确定购买的决心！
“xx，你看， 当你的孩子18岁上大学的时候，他可以拿着这张他在零岁的时候你就为他准备好的爱心，去我们公司领取一笔不菲的教育金读大学。当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会微笑着看着台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。你看，为了孩子的未来，你现在还需要犹豫吗？”
11、角色互换法
当保费已经计算出来，但是客户还觉得不合适时，可以利用此方法。
“xx，假如现在我把6000元交给您，但是您要答应我一个条件：万一我得了重大疾病，你要给我12万；万一我意外离开了，您给我50万；如果30年后，我平安无事的话，您再还给我好不好？（看着客户，如果他不说话的时候就说）请你在这里签个字吧！”
12、以退为进法
先做离开动作，走之前询问客户“您不认同的地方有哪些？”，而后向客户道歉，寻求再次向客户做补充说明的机会。
（各种促成方法始终不能说服客户签单，先做离开动作，走之前询问客户）
“xx，走之前我想再询问一下，您不认同的地方有哪些？——不好意思，可能是我刚才没有讲清楚，你能给我点时间，我针对这个问题再仔细给你说明一下好吗？”
04 签单时的注意事项
（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
（2）尽可能在自己的权限内决定事情，不要轻易作出不切实际的承诺。
（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
（5）不能与客户争论，到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
保险销售是一门说话的艺术，更是一门诚信的交易。客户在最后一步时的犹豫，可能是我们的某个环节沟通的还不到位，客户的疑问没有解决。只要我们尽心竭力的为客户考虑，排忧解难，相信签单就在眼前！
回答于 2019-09-11 08:43:50
这个问题很专业，签单是临门一脚，一个客户，能走到签单阶段，前期是付出了太多的心血。这个时候，如果客户犹豫不决，那么前期的付出有可能会付之东流。
那么，销售员要如何化解，才能成功签单呢？在回答这个问题之前，我想先来聊聊一个好的销售员需要具备的三力：
第一个是判断力
第二个是推动力
第三个是成交力
判断力
这是一个销售员能拿到结果签单成功必须具备的能力。先说判断力，销售的过程其实就是一个判断的过程，从开发客户那刻起，我们就需要去判断，这个客户有没有需求，他是不是3A级客户，他在想什么，他最在乎什么，他真正的问题是什么......这些都需要随着销售的进度,不断去思考判断的。
否则，谈到最后，客户真正的问题没找出，你打算签单成交时，就会出现上面的问题，客户说我再考虑下，再回去跟某某商量下。
我们的判断若出了问题，前面的工作几乎是白做，得推倒重新再来。
因此，销售员要善于发觉客户犹豫不决的信号，没有问清楚不成交，没有九成把握判断客户没有了问题，不谈成交。这是第一个。
推动力
推动力就是在整个沟通过程中，你所有的策略都要推动客户朝下一个阶段迈进。从客户的满足阶段，认知阶段，决定阶段，衡量需求阶段，明确定义阶段，评估阶段，到选择阶段。在哪个阶段就用相对应的策略，这样，到选择阶段时，客户就不会再回到评估阶段。成交也就是顺理成章的事情。
成交力
就是成交的功力，成交力是每个销售必须具备的能力，人人处处在成交，不论是成交工作，成交另一半，还是成交客户。有句话叫做成交关键在于成交。说的是就是要敢于做成交的动作。关于如何成交，可以看我头条的专栏，成交话术王，这里不再过多的赘述。
如果具备以上三种能力，你在成交时，基本上客户都是可以签单的。接下来我们就来就说说，还有一些客户在签单时犹豫不决时，怎么办？
很显然，如果客户是有需求的，销售员介绍完了，客户迟迟不愿签单，只有一种可能，
就是客户还有顾虑没有被解决。
这个顾虑是什么？可能是一个没听过的品牌，担心产品的质量；可能是觉得价格比对手贵，怕买吃亏；也有可能想让你再便宜些....
因此,在销售过程中，顾客害怕上当受骗的心理若不能消除，没有给到他觉得最划算的价格,将会给成交带来很大的阻力。
知道这些原因,客户再"举棋不定、犹豫不决"时,就好处理了:
先问再定法则
首先,问出真相,你可以直接问:"某某先生/女士,我想请问下,是什么原因让您还在考虑的呢?是关注产品的质量,还是价格或者是担心我们的服务?"
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