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签单时客户显得犹豫不决，销售员如何巧妙化解？
客户,你的,产品签单时客户显得犹豫不决，销售员如何巧妙化解？
发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：
签单时客户显得犹豫不决，销售员如何巧妙化解？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
人们都说：销售销售，做久了真的会让人“消瘦”！
相信不论任何行业，但凡是做过销售的人，都曾有过这样的经历——前期明明跟客户聊得好好的，结果到了最后一步，客户却迟迟不下单、不付款，明明我们急得像热锅上的蚂蚁，他们却忽然对我们不理不睬了！在成交面前，客户的突然刹车总是令我们措手不及，KPI就这样莫名其妙的卡死在最后一步。
而保险销售中，成交恰恰是最重要的一环。前期无数次的艰苦奋战，都只是最后成交的铺垫。在生活中，我们也被人推销过，相信我们自己都有体会，让一个人把钱掏出来是痛苦的，让一个人掏钱还不让他痛苦更是不可能的。
在民间，打铁工艺都是先火烧再锻造，称之为“趁热打铁”。其实前期的服务就如打铁“火烧”一般，只是为了最后一步的有效促成而服务。
保险销售的整个业务过程就是一个“打铁”的过程，但是，凡事要掌握技巧，不能太操之过急，也不能慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。下面，小保跟大家来探讨一下如何保单促成。
01 促成关键点
1心态
促成情绪的传递，是在帮助客户下决心，做决定。而在促成的过程中，保险销售们要敢于促成，要是自己都畏首畏尾，又凭什么说动客户成交呢？因此要保持平常心，不要犹犹豫豫，患得患失。要用自己的强大心态感染客户，从而帮助客户战胜自己的犹豫，达成签单！
2意念
就在今天，不能等到明天。就现在，马上！我们要怀有这样的意念，而意念是会感染客户的。一般而言，促成意念的应用：
✔促成前预演未来
✔沟通时明确目的（收保费）
✔促成时坚定信念
3热诚
不断告诉自己：我是全心全意为您做终身服务的，我真心真意的希望您拥有这份保障！有时候，我们的热诚会打动客户，促使客户认可我们的服务，从而下定决心！这样的热诚其实也是一种意念，只不过是通过我们的行为方式在表达。
02 促成的时机
俗话说，成事需要天时地利人和。
对于时机的把握可谓关键中的关键！如果忽视了客户的感受，不懂的判断时机，促成将会非常艰难，签单的希望将渺茫！
03 促成话术示范
1、直接要求法
保险销售在得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”
当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法
保险销售可为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件（方案、活动等）促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般：“这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们公司做了一个活动，如果你今天买，我可以特别申请一下，能否帮您放到那个名单里，这样你也能享受优惠了，当然您要保密，别的客户可是都无法享受这个服务的。而且跟您聊的这么投机，我也想交你这个朋友。”
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给您这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，这款产品是附带有增值服务的，我可以跟您详细介绍一下。”
这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
4、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
（1）活动时间有限，活动名额有限。
（2）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（3）限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
5、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售一款保险产品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”
这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。
6、反推托成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀保险销售遇到客户推托时，会先赞同他们：“就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”
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