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家装设计师怎样才能成功谈单？
客户,你的,设计师家装设计师怎样才能成功谈单？
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
回答于 2019-09-11 08:43:50
根据业主的小区来做决定，在通过和业主简单的沟通，了解客户的需求点，针对业主的需求点做决定，不要一上来就滔滔不绝的自顾自的讲一大堆，要淡化自己，和业主做深度沟通与了解，最后在适当的时候可以逼单，让客户做决定！
回答于 2019-09-11 08:43:50
要有自己的设计理念，结合客户要求，不厌其烦
回答于 2019-09-11 08:43:50
很多企业为了提升成功率，拼命的进行产品包装和服务提升，最后发现，效果还是不太明显。按理说产品包装和服务升级应该没有问题啊，为什么效果还是不理想呢？
笔者通过大量的实践调查发现，问题出在我们的站位上，我们总是习惯站在卖方的立场吆喝，却忽略了站在买方的消费逻辑，加大产品包装，按说也没有毛病。
但仔细分析，这依然是站在卖方的角度思考问题。
互联网时代的消费角度
互联网时代，客户消费心智发生了变化，消费习惯、消费倾向、消费理念也发生了很大的改变，我们必须站在买方的立场迎合买方的思维逻辑。我们总是大谈自己的产品多么的好，自己公司多么的强，却忽略客户的消费理念和用户的购买逻辑，最终导致好的产品得不到好卖。
买方逻辑
就是要求我们站在客户立场，思考客户怎么想的
现在特别流行一句话：
“你是谁不重要，客户认为你是谁最重要。”
你说你的产品和服务好，只要客户不认为好，好也是不好；反过来说，哪怕你的产品和服务一般，只要能引导客户认可，不好也是好。这就是买方逻辑。
拿一个最简单的例子来说吧，很多人在介绍自己公司的时候，总是喜欢提起什么时候成立的，多大规模、多少家分店、老板是如何辛苦创业的等等；殊不知这些根本不是客户想听的。
假如把我们公司什么时候成立的改成我们成立到现在服务多少位像您一样的客户；谈到规模和多少家分店突出介绍规模带来客户成本降低多少或者价值提升了；谈到老板创业艰辛改为创立之初坚守的理念带来多少客户口碑和口碑客户，引领了哪些先进技术；
客户就愿意听了，因为这些都跟客户利益有关。
在客户立场，思考客户怎么想
要做到四点：
1、想客户所想到的
2、想客户没想到的
3、想客户不敢想的
4、想客户不专业的
坚持以“人”为中心
而不是以“产品”为中心
客户不签单首先对于销售人员不认可；客户说价格贵是销售人员对客户消费理念缺乏引导。
所以我们必须坚持：
一要做好自己，二要引导好客户。
我们把销售分为“销”和“售”
“销”指的是销售自己
对于销售人员而言，自己就是第一产品，首先自己需要让客户看上去像个合格产品，所谓的“合格”就是需要取得客户的综合认同，让自己看起来像个好品牌。客户认同自己，就是认同自己推荐的产品；
就像乔吉拉德说的：
“我卖的不是我的雪弗兰，我卖的是我自己”。
反过来讲，客户不接受你这个人就不会买你的产品甚至不会给你介绍产品的机会。这也就是很多时候，销售人员总是反映我们的产品很贵，但是换个销售人员，面对同样的产品却能够卖出去，这一点恰恰说明卖自己比卖产品重要的多。
“售”指的是售理念
也可以理解成消费观念。
我们常说水到渠成，水就是指的理念，渠就是产品。理念被客户接受产品自然好卖；产品好不好，不取决于产品本身，更多层面取决于客户对产品认知的角度。
就像一个苹果，单纯从水果的角度来衡量，大小和造型、色泽决定客户购买动机和价格。如果说这个苹果是当年掉下来砸到牛顿头上的那个苹果，它的价格就不一样了。为什么，显然是跳出了苹果用来吃的角度，是从社会价值来衡量的结果。
当客户不认可我们的设计费
我们需要告诉客户设计是创造空间不是占用空间，占用空间是成本、创造空间是价值，有价值就是增值，一个90平米的房子创造了120平米的收纳空间，这就是设计费的价值。类似的问题很多，关键是，面对客户的质疑，我们有没有一个好的理念引导客户消费。
从产品的角度--我卖的是产品带来的好处
从理念角度--客户买的是感觉
现代市场不缺“好处”缺的是“感觉好”
就像请客吃饭一样，我们不缺营养，我们缺的是情调、心情；
所以说跟谁一起吃饭、在哪吃比吃什么更重要。
回答于 2019-09-11 08:43:50
你谈的不是单 是人心
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