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如何做一名好的销售？
客户,你的,产品如何做一名好的销售？
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
让我们一个个的来看看：
一、形成链条
从以下几个维度去思考：钱、事件、公司、人和时间。
钱流，就是说这个项目的资金是从哪里来的，谁是发起者，然后钱给谁了，再给谁，一直了解到如何可以进入到你们公司。
事件流。一个项目，从立项到可研，到环评，到开始实施，这些具体的事件，组成了一个完整地项目。
公司流。这些具体的事件，将涉及到很多的公司。每个具体的事件，都由一家或者多家不同的公司来完成。
比如，一个典型的项目，可能涉及到出资方，也就我们提到的投资的人，可能会有最终的使用方，可能和出资方是同一家，也可能不是；有设计院进行设计，有相关的管理部门进行评测；可能会有一个或者若干个公司进行不同类型的总包，然后，这些总包公司可能会将项目再拆分进行分包，分包可能再细分，最终直到每个公司来最终和你签订合同，这只是其中的一种情况，也许还有使用方直接采购，然后将采购的物品发给其他的集成商进行集成的情况。
人流。公司不买东西，人会。所以，每件事情，最终都会落实到具体的人身上。总会有一些人对事件发展其中举足轻重的作用，说白了，就是能不能用你的公司的产品，是由某些人说了算的，找出来！
时间流。项目的进度是有要求的。什么时间开始，什么时间结束，什么时间干什么事情。早了，固然好，但是，如果晚了，牌桌坐满了人，想让别人下来，你上去，想想就知道有多么难。
时间流是将上面几个维度整合的关键。在梳理整个项目的流程的时候，用时间，可以做出一个大致的判断。
其中，最关键的是决策流程的梳理。在钱、事件、公司、人或者时间的维度上，哪些关键的人会对你的销售产生影响，这是你需要从所有这些纷繁复杂的关系中找到的关键线索。如何判断哪些人是关键人，这不是这篇文章要讨论的问题，但也是一个好的销售工程师应该锤炼的基本能力之一。
二、找准3个点。
在寻找决策链的时候，要注意找到3个点：切入点，中间点，关键点。
切入点：就是最早的能给你提供信息的点。这是你开始的地方，我们平时所说的人脉有多么重要，此时，就是一个例证。
找准七寸，中间点。在决策链中，找到承上启下的关键环节。向上，可以接触到最高的决策者，向下可以知道谁将是最终进行实际操作的人。不论从公司的角度来看，还是从个人的角度来看，这点，都是核心环节。TA将是你了解信息和核实信息的重要来源。保持和TA良好的沟通，这是成败的又一个关键。
关键点，也就是权力最大的那个决策人。不是说整个的权力大，而是和购买你的产品相关的最大的权力人，占有决策权比重最大的一个。如何说服TA相信你的产品和服务可以满足甚至超越TA的期望，是你需要下大功夫研究的事情。
三、选边站。
大项目一般面对的大型组织。大型组织内部复杂，容易陷入纠葛之中，甚至，陷入客户组织的帮派之争。当决策力明晰的时候，很简单，选择决策力强的一方。当决策力相当的时候，两面下注的结果就是同时被两边抛弃，你将成为第一个出局的参赛者。
有位经验老到的销售人员曾经告诉我：你必须选择一边，原则就是选择和你的价值观和你们公司的价值观尽可能相近的一边。这种价值上的认同将对你们彼此之间的合作产生潜在的巨大的影响。
以上就是关于项目类操作的3个关键的方式，希望对你的思考有帮助。
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-希望这个回答能带给你启发
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作者简介
头条号：精细化销售
头条专栏：精细化销售之十条军规
傅宇彤，创业者| 爱科赛思公司创始人 | 前外企高级销售经理 | 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者
我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题
愿与你分享，助你成功
回答于 2019-09-11 08:43:50
怎样才能做好销售，涉及到两方面：
1.好销售的标准是什么？
2.对比标准，去提升自己，达到标准，甚至超越标准。你就是好销售。
好销售的标准：有业绩，但不仅仅是业绩达标
很多人第一反应是 业绩达标，除了这个标准以外，其他标准也值得我们去思考:
01 业绩达标，要么是销售额达标，要么是利润率高，或者二者兼有。
02 尽管业绩没有直接达标，但业绩却在稳步上升。
03 业绩不仅能达标，还能帮助公司提出产品改进方向，提出成本节省方案。
04 负责一个新的销售渠道，公司对这个渠道没有积累，尽管你暂时没有业绩，却逐渐摸清这个渠道的特点，做渠道开拓者，为公司提供价值。
以上几种情况，如果销售员有其中一种表现，老板也不会说你是差销售，因为你为公司提供了价值。
物理学家朗道把物理学家分为5个等级，据此，硅谷博士吴军，把工程师分为五级。
我们可以按照这个思路把销售也分为五级：
第一级别：独立完成销售业绩
第二级别：指导团队完成区域业绩
第三级别：为研发部提供市场最新动态，帮助研发设计获得市场认可的产品。
第四级别：可以自己开发产品，出门立户。
第五级别：市场细分出一个领域。
其实很多销售，尤其是重工业销售，都被成为销售工程师，除了是销售以外，还承担工程师的责任，解决问题。很多人都止步在业绩达标这一层，如果让业绩达标，于是如何让业绩达标，或者超额完成业绩？
我们先来看下，很多人做销售，采取的这样一种模式：公司提供一些客户资源，一开始轮番联系，一轮联系下来，有写反馈的客户开始重点跟进，最后就变成守着这些客户，然后死盯着这几个固定客户。
可能每隔几天就去联系下，每次会议总结内容都是：我都盯着这些客户，他们要么不搭理我，要么聊了几句就没有然后了，我能有什么办法。
先不说跟进方式是否有问题，这样的模式有很大问题，客户买产品，是因为他有需求，销售业绩是匹配出来的，不是盯出来的。
有业绩的方法:明确目标，找出“下一季”业绩增长点。
01 明确目标与现实的差距，分析业绩达标需要的客户类型与客户数量。
想要出业绩，达到理想目标，第一步：明确目标与现状的差距，然后去分析，如果要完成这样的业绩，需要大客户几个，中客户几个，小型客户几个。以当前公司的定位，提供的产品和服务，能匹配到哪些客户。
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