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家具销售过程中遇到只谈价格不谈品质的客户怎么办？
客户,价格,产品家具销售过程中遇到只谈价格不谈品质的客户怎么办？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
问题补充： 很多客户拿着低端的价格来中高档产品比价
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
家具行业产品的价格差距幅度可以很大，大到几百倍都有，不敢想象，但问题是，家具属于传统行业，不像高科技行业，能体现技术含量的不同，由于材质不同，工艺不同，价值，不同，卖得贵也正常，就像一套红木家具可以卖到几百万，一套极限轻奢的沙发可以卖到二三十万，一个是卖材质——红木，一个是卖风格款式——极简轻奢。
所以，不论卖的是什么样的家具，一定有自身独特的卖点，家具属于泛家居建材行业，但是独特的属于又不同于建材，既有风格款式的差异，也有功能的差异，更有材质工艺的差异。
客户用低端价格来对比中高端产品，不是客户的问题，是我们的问题，因为家居建材行业是低关注度的行业，平时不装修，根本不会去了解和关注，但是又是一个高参与度的行业，家家户户都要买房，买了房就要装修买家具，但因为平时没有关注，而家具品牌又太多太多，各种款式，各种价格，琳琅满目，不知从何选择。
客户的心里是这样的:
1、故意压价
他们知道真实的让价空间到底有多少，担心买了价格高了吃亏，拼命用低端价格来尝试压价，试探成交的底线，压到底价，你卖了，他就赢了。
2、确实不懂行
看上去感觉差不多，怎么价格差距会这么大呢？就随意压价，反正选择这么多，大不了再对比看看。
3、低价买品质产品
他们知道低端产品价格自然便宜，但是又不想买低端产品，毕竟每个人都想给自己一个好的生活品质，然而预算又有限，只能拿低端产品价格和中高端比，也许就买到了呢？
面对客户的这些心里，我们应对策略如下:
塑造产品价值
1、讲品牌故事
一个能把价格卖高的产品，一定是有故事的，有文化的，有内涵的，如果只是卖家具本身，卖的其实就是材质，当然拉不出差距，又怎么能让客户觉得值呢？要是没品牌故事怎么办？自己编一个，想一个，能听上去感觉是这么个道理就行。
2、卖设计和款式
每一款产品背后的设计理念，寓意是什么，给客户讲讲。
3、卖功能和舒适
我们的靠背是103°最佳人体靠背工程学设计，靠下去的时候，特别贴合背部。
4、卖环保材质和工艺
原材料小样，证书，照片，视频等整理好，随时给客户看，眼见为实。
5、卖整体方案
家具摆在家里，搭配什么样的壁纸，软装饰品好呢？找一些案例给客户看看，讲讲，卖的就是方案了。
让客户觉得物超所值的时候，自然都不好意思用低价的来比了，已经完全不是一个档次了。
编辑:李玉君
回答于 2019-09-11 08:43:50
其实很多时候，销售遇到这种问题一定要心态放平和，然后再跟客户解释。
我们首先要弄清楚客户为什么这么在意价格，甚至是只问价格不谈品质？
我认为只存在这几种情况：
一、客户买了不是给自己用的
给公司买的，给出租房买的，给其他人买的。这个时候他关注的肯定不会是品质。只要不是一用就烂或者是一用就死人的，他们都可以接受，很多二房东都是这样的，一个小型衣柜200元，一张木头床200元，用的什么质量大家心里都清楚，但是他们不在乎，只要表面漂亮，能租出去就行。
二、客户不了解行情
我们装修公司遇到更多这种客户，60多岁的老爷子来问装修，他的概念还停留在他30年前装修的时候的行情上，认为装修就是刮大白走电线大柜子，价格自然是相差太多了。同样的，家具行情也不是很多人熟悉的，特别是蛮早以前有过采购经验的，更难以接受现在的情况。就好比我们同样无法理解电子产品的价格一样，因为我们不懂。
三、他/她手上没钱，这是一个砍价策略
如果来人是20到45岁之间的，他买了也是给自己用的，那么几乎可以肯定，这是他的砍价策略。毕竟要砍价，首先就要质疑价格高了。
所以，在知道客户为什么总是拿低端价格来跟中高档价格对比的情况下，我们就可以有针对性的解释。
如果是第一种，那解释太多也没用，除非你这边的产品确实有弹性空间，距离他的心理价位又不是很远，可以引导一下品质，告诉他如果其他人用了他买的东西，产生健康问题，对他也不好，会产生很多纠纷等增加成本的问题，一步步引导他购买你的低端产品。
如果是第二种，也容易，就是需要耐心的解释清楚现在这个价格用的是什么材料、什么工艺、什么售后等，让他明白，物有所值，那么成交的就比较多。
如果是第三种，那没别的巧，只能是对侃了，侃到双方都满意了，自然就成交。
所以首先还是要放平心态，再来处理问题，千万别狗眼看人低，很多有消费能力的没准就这样被错过了。
回答于 2019-09-11 08:43:50
如果产品的品质真是如此，相信价格不是问题，更多的消费者认可的是物有所值和物超所值！做产品就是如此，做销售可能会有点套路，但客户的眼睛是雪亮的。东西值不值自然有它的价值所在！
我们是实木家具定制工厂，销售不需要太多手段和方式，因为客户都是慕名前来！
品质取胜远远大于销售取胜。
回答于 2019-09-11 08:43:50
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