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房产中介经纪人该如何逼单？

双方,分歧,问题房产中介经纪人该如何逼单？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

房产中介经纪人该如何逼单？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

对客户好，对业主好，获取客户业主信任，才是最大的逼单“套路”

原则：不偏袒一方；不放手不管；不参与争执；不率先放弃

步骤：

①破冰暖场：缓解紧张的氛围

相互介绍，寻找一些双方的共同话题，拉近双方关系（注意跳单哦）


情绪调动，尽量多沟通，不要着急进入主题，了解更多信息


确定基调，双方都有诚意，建立相互尊重的基调


②共识确认：双方寒暄之后，主谈判人主动引导，对共识项进行确认，此时避免冲突问题

共识确认：购买方式，交易时间，资金问题，交房问题等所有共识项


弱化分歧：从共识项到容易解决小分歧，最终仅保留影响交易的关键分歧项


③明确分歧：斡旋过程中，价格经常是最大的分歧项，充分沟通后，我们只留下价格问题，明确双方分歧

客户报价，根据前期客户斡旋情况，引导客户报价以及说明该报价原因


业主报价，根据前期业主斡旋情况，引导业主认真对待客户报价，最好给出价格区间


掌握节奏，对于双方的不当问题或言辞，起到缓和作用（打圆场）


推进方案，基于双方目前价格差距，建议向前推荐，确定新价格（较难谈先表态，愿意推进，较好谈先推进价格）


④打破僵局：分歧项很难一次就能达成共识，双方可能会僵持不下

人题分离，引导将人和问题分开，并非否定人，只是双方对市场的理解不一致，保持双方关系


倡导共赢，提出共赢方案，引导让步，达成一致


隔离谈判，确定双方抗拒原因，避免问题升级，引导隔离谈判（前期沟通需要提前铺垫哦）


⑤隔离谈判：避免问题升级，在无法达成一致或谈判即将失败时，拉开隔离谈判

安抚情绪，弱化针对心理，回归问题本身，增强信心


强化痛点，客观的分析，成交能给双方带来什么


寻找机会点，通过市场/感情沟通，弱化分歧点，寻找双方的平衡点


合理性建议，给出解决方案，促进成交


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