您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识
竞争性谈判采购中，如何谈判更容易中标？
最低价,采购,供应商竞争性谈判采购中，如何谈判更容易中标？
发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：
竞争性谈判采购中，如何谈判更容易中标？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
采购朋友们经常谈及的话题之一就是招标，说起招标，似乎家家都有本难念的经，大家都有不同的观点，甚至有些人表示很无奈。
杨铭总监是玛氏集团的跨业务单元总监，在回到中国之前，他曾在国外工作多年，有着丰富的采购管理经验，他在招标方面也有着非常深刻的实践。
上周，我特别邀请了杨铭总监和我一起连线，给大家做了一个以招标为主题的分享直播。
在直播中，很多网友也提了问题，我发现大家特别关心的一个问题就是最低价中标现象。
图片来源：fauxels
企业通过招标来采购，目的是为了合规，也是为了让竞争更公开透明、更加充分。
可是那么多的供应商来投标，我们应该选哪一个呢？
对很多企业来说，如果没有更好的办法，那就选价格最低的吧。因为其他的因素也不好衡量啊，只有价格是大家都能看见的。
于是，最低价中标就成为一种常见的招标方式。这样一来，供应商们就开始纷纷拼价格，没有最低，只有更低。有些供应商甚至不管有没有利润，先中标再说。
但供应商显然不能做赔本的买卖啊，中标之后核算，发现是亏损的，怎么办呢？
于是就会以次充好、偷工减料、甚至半路停工，给客户和业主带来了很大的麻烦。
最近几年，在社会上经常有人议论不应该再最低价中标了，尤其是在建筑行业。有一种说法叫做：“最低价中标，饿死同行，累死自己，坑死业主。”也就是说，大众是普遍反对最低价中标的。
一些自媒体上经常会有一些反对低价中标的文章，国家也在不断地呼吁，不能再搞最低价中标了。
最低价中标，显然已经成了一件广受诟病的事。
图片来源：Moose Photos
对于最低价中标这个现象，杨铭总监也深有同感，他觉得在公司内部，这永远是一个讨论的焦点。
对于他本人来说，他也经常要去说服公司内部的一些部门，要站在足够的高度来看这个问题。
大家做采购的应该很清楚，中国商业环境还远没有到一个非常健全、非常良性、良币驱逐劣币的一个阶段。
那么，供应商就不可避免地为了中标而报低价。因为很多供应商，并没有稳定的订单，只能去追求一些短期的利润。
所以，在这样一个历史阶段和前提条件下，最低价中标可能经常会出现一些弊端。
如果这个社会制度非常健全了，而且整个商业的大环境，法律保护都非常好。供应商也会非常注重建立和经营自己的品牌，要追求在行业里长期的名声和地位。就像日本，有很多那种几百年的小公司，商业环境经过多年的发展，各个行业都非常成熟，能够呈现出供应商的能力。
如果这些环境、制度等方面都很健全的话，那么最低价中标一定是选择供应商的最好方式。
图片来源：Lukas
杨铭总监认为，最低价中标是我们应该追求的一个方向。
那为什么在我们中国，最低价中标不是一个好事，采购们经常遇到这样那样的问题呢？
虽然国家有招标法，明令禁止报价不得低于成本价，如果低于成本价那就应该是一个废标。法律是这样规定了，但是在我们实际操作中并不容易界定。
杨铭总监还提到，在他们以前的公司，有一句话叫做“we decide from head to heart”，意思是不光要用脑子来决定，也要用心来决定。
其实这句话想表达的含义是形式和内容是同样重要。
如果公司或者领导部门过于追求最低价中标的话：
说轻一点，这是一种懒政。因为只要最低价中标，我们采购就安全了，这个公司也安全了；
说重一点，可能是给一些利益输送又开了一个新的口子。
其实大家现在诟病的可能也就是这样，最低价中标不光光没有起到它的作用，反而起到了一些反作用。
图片来源：Pressmaster
杨铭总监提醒我们，在招标前要问一下自己：
1、招标的要求是不是有足够专业的设定？
2、招标的要求是不是足够的细化？
3、工作做完以后，后期的验收是不是能够责任到人？验收是不是足够严肃、严格和足够认真？
把这些问题考虑好，才能真正帮到我们解决最低价中标所带来的一些弊端。
虽然因为最低价中标带来了一些弊端，但是我们并不能就说最低价中标这件事情本身是错的，我们也不能彻底推翻最低价中标这件事情。
主要还是因为招投标过程和验收过程当中一些人的不负责任，或者说一些灰色的默契，才导致了大家不顾事实，不顾质量地去片面追求最低价中标。
我非常赞同杨铭总监的观点，我觉得从形式角度来说，招投标如果采用最低价中标，依然是一个非常之理想的方式。当然，这得有个理想的前提条件。
这个前提条件叫所谓的同等情况下。
怎么保证同等情况下呢，我认为至少要做好两点来保证：
第一点、供应商所有的事得诚信。
前面提到了我们整个中国的经营环境不是太好，在任何行业，总有一些害群之马，他们不管那么多，先低价中标，拿到订单再说。然后坑了业主，也坑了自己，最后还坑了同行，甚至坑了整个行业。
所以我们在做供应商准入的时候，就要选择一些优质的供应商，诚信的供应商。
第二点、标书上的要求要清晰和明确。
要想保证同等情况下，我们必须要把要求说得非常清晰，非常明确。
否则，大家有不同的理解，可能带来一些主观上判断的失误，当然可能还给一些寻租带来一定的空间。
回答于 2019-09-11 08:43:50
在竞争性谈判过程中，想提高中标几率，需要做好以下几方面的工作：
上一篇：咳嗽是因为什么？
下一篇：返回列表
相关链接 |
||
| 网友回复（共有 0 条回复） |