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如何研究消费者购买心理和行为？

需求,大宝,用户如何研究消费者购买心理和行为？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

如何研究消费者购买心理和行为？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

妇专委特邀心理问答专家志愿者崔春玉：

美国人本主义心理学家马斯洛的需要层次理论把人的需要分为五个层次，即生理需要、安全 需要、爱及归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。在需要层次理论中，生理需要是最基本的需要，它能否得到满足直接关系到个体生存，因而也叫缺失性需要。

动机是在需要的基础上产生的，需要是消费者购买商品的动机。笔者认为，消费者购买商品的最主要心理动机有以下几种：

求利心理：“少花钱多办事”几乎是所有消费者都存在的心理动机。在同一类商品中，他们会比对商品的性价比，在质量相近的情况下（除外品牌情结的消费者），选择打折商品或促销产品，以期望用最少的支出获得最大的回报是消费者的求利心理在支持。商家正是抓住了消费者的这一消费心理特征，充分利用任何一个可利用的节日促销，将折扣夸大化，满足消费者的求利心理。

从众心理：从众是在群体压力下，个体在认知、判断、信念与行为等方面自愿地与群众中的多数人保持一致的现象，俗称“随大流”。此类消费者在购买物品时不是以需要为动机，而是跟着潮流者，要赶上他人，超过他人，以获得心理上的满足。

求异心理：笔者认为，引领时尚潮流的消费者代表了站在金字塔顶端的人群，如时装设计师，他们一生追求与众不同的杰作，力求站在时尚的顶端。

求实心理：是消费者最普遍的一种心理动机，也是最理性的消费者，他们购买商品时，喜欢购买实用、质量有保证的商品，更多的体现在购买厨房用品时，讲求实用性。

消费者的消费心理虽然千差万别，归根究底还是以需求为导向，更好地满足消费者的需要，商家会获得更大的收益；消费者了解了自己的实际需要，才能做到合理消费。

回答于 2019-09-11 08:43:50

消费，这是每个人在日常生活中必须要发生的行为，大多数人会根据自己的经济条件和实际生活状况不断用消费来调整自己的生活质量，本人认为，所有人在生活中都具备两种消费，主动消费和被动消费，我们先来说被动消费，这是维持一个人在社会中最基本的生存状态所产生的消费行为，例如食物，衣服，住房……等等，当然，这些消费行为与你所处的社会阶层，经济能力，生活习惯……的不同对消费的主体也有很大的不同，这就牵扯到主动消费了。主动消费不是人们所必须的，是在满足了生活的基本状态下以提升质量为目的的消费行为，这些行为随着个体的文化层次，经济条件，社会关系……的差异有着巨大的反差。社会经济是建立在个人消费的基础上，由个人消费所构建起整个社会框架，好像有点跑题了，写累了，写得太长了，都不晓得又没人看，先写到这

回答于 2019-09-11 08:43:50

研究一下自己为什么要购物，购物完之后对物件有什么心里变化，研究自己对商品背后价值的关注点，研究自己对性价比的态度。然后分析自己与朋友、家人等作为团体进行研究。额简单说，将心比心

回答于 2019-09-11 08:43:50

我觉得这个问题还蛮大的，不同视角可以给不同的定义和建议。

在kano模型中，将需求划分为5类： 基本需求,期望需求,兴奋需求 ,无差异需求和反向需求。


如何详细来分析这五大需求背后的心理活动呢？

我还是引用头条的文章，我觉得写的非常好，再次分享给大家，以下是分享的内容

用“一个叫大宝的小姑娘去面馆吃面”的例子来给大家进一步解释。 基本需求： 顾名思义，产品中最基础的需求，属于雪中送炭类需求。 这个功能有，用户不会觉得兴奋，因为在用户潜意识里，这个功能就是你应该并且是必须提供的。如果没有，那用户会完全没办法接受。就好比做电商的不能做线上支付，那你做什么算什么电商？ 例：大宝去一家面馆吃面，这家面馆为大宝提供面条，“提供面条”的这项服务，就是基础需求。试想，一家不提供面条的面馆，那大宝同学有可能去了一家假面馆。 期望需求： 期望需求，大家可以理解为是在基础需求的基础上为用户提供的“增值服务”，属于锦上添花类需求。有了，用户会很开心，没有，用户也不会骂街。 例：大宝吃面条的时候，老板端上来一个小盘子，里面有辣椒油、醋等佐料。这个辣椒油和醋，对大宝来讲就是期望需求。有了，大宝很开心，满足了大宝的个性化用餐需求，这顿面条吃的更开心；没有，也无可厚非，毕竟人家是卖面条的，不是卖辣椒油卖醋的。 兴奋需求： 这是一个可以撩到用户G点的需求，完全在用户的期望之外，属于“万万没想到”类需求。 有这个功能，用户会很惊喜，大大提升用户体验。没有这个功能，用户也不会有感知，因为这功能本身就不在用户期望之内。 例：大宝在吃完面条之后，老板跟大宝说，来我们店里吃面的客户，都免费赠送隔壁高档海鲜自助晚餐券两张。这时候大宝就会很兴奋，因为这完全是预料之外的价值。大宝下次有可能就带上亲戚朋友组团来吃面了。 无差异需求： 无差异需求大家可以理解为，有没有这个功能对用户来讲都一样。多了不多，少了不少，很没有存在感的一类需求。比如跟多产品中的“关于我们”功能，对大部分用户来讲是没有太大意义的，甚至很多用户都不知道入口在哪儿。这就属于典型的无差异需求。 例：大宝正吃着面，老板过来跟大宝说，为了提升客户的用餐体验，特地让后厨负责切香菜的小厨娘画了一个美美的妆。这时候大宝心理可能是：？？？你小厨娘化不化妆跟我吃面有啥关系啊？面还是那碗面，也不是说小厨娘化妆了这碗面就更好吃、或者就餐环境更干净啊。 反向需求： 反向需求往往是需求提出者花样YY的结果，这个过程纯自嗨，有可能只满足了极少部分的用户的特殊需求，但是这种功能的上线会影响绝大部分用户的使用体验。 例：大宝正吃面呢，这时候面馆中某位食客大哥提出就餐环境过于安静，希望老板请一直重金属乐队驻场“改善”就餐环境，老板想都没想就答应了。。。结果可想而知，除了这位大哥，大宝与其他食客还没吃完面就跑了。 看到这，相信大家都看明白了，为了做而做的需求，就是kano模型中的无差异需求，甚至是反向需求。

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