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销售人员如何维护老客户？

客户,老客户,你的销售人员如何维护老客户？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

问题补充： 从事销售四年之久，但是老客户转介绍一直比较少，请问如何维护好现有的老客户，让老客户继续合作和转介绍新客户。

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

1 建立客户档案库


一定要为每一个客户建立客户档案，客户档案尽可能的详细，越详细越有助于你做关系维护，档案库一般包含哪些信息呢？

001 基本信息

姓名、职位、公司名称、电话、年龄、籍贯、公司地址、教育背景、生日。

002 家庭背景

婚姻状况、子女年龄、子女就读学校等。

003 合作业务信息

客户跟你合作了哪些产品、合作金额是多少、合作时间以及近期的业务需求，同时要了解客户的长短期目标和未来的梦想。

004 兴趣爱好

要了解清楚客户有哪些兴趣爱好，比如喜欢什么样的运动项目、喜欢读什么书、喜欢参加什么活动、喜欢唱歌还是跳舞、爬山、跑步等。

005 生活方式

是否吸烟、是否化妆、喜欢吃什么、消费偏好是什么、喜欢什么样的休闲方式。 收集这么多的信息还有一些是客户的隐私信息，也许你会觉得很困难，但正是因为困难你才要去做，困难就是机会，别人做不到，你做到了，你就脱颖而出了，客户对你的服务才会更满意。 怎样去收集呢？这就需要你不断的跟客户沟通，不断的跟客户增进关系。

2 定期回访

不管你有再详细的客户档案，如果不能跟客户保持沟通，也没有用。通过定期回访，不仅可以增进你跟客户之间的关系，更可以帮助你了解客户当下的需求，以便于为客户提供最需要的服务，满足客户的需求。

3 做好售后服务

售后服务的宗旨是要让客户满意，帮助客户解决问题。你之所以不会重复购买某种产品，很重要的原因一定是产品的售后服务不好，没能帮你解决问题。

假如你购买了一种产品，遇到了问题，你给销售打电话，销售不接你电话，接通了又爱答不理或者受理了但很久都不能帮你解决问题，你以后还会继续购买这种产品吗？肯定不会。所以，你一定要重视售后服务。

4 用心服务

001 写感谢信

想要做好服务就要做大多数人不做的事，绝大部分销售都不会给客户写感谢信，如果你写了就会显得与众不同，客户对你的印象也会备加深刻。 感谢信是特别好的跟对客户对话、增进感情的方法，实际的操作方法是怎样的呢？ 你需要购买专业的信纸，手写感谢信的内容，一定要“手写”。你可以随合同、发票、礼品等一同寄出，当然最好是单独寄出，单独寄出的效果会更好。

我曾经给很多合作的大客户写过感谢信，客户收到后都十分开心，对我的评价都特别高。也因为一封感谢信，当月直接促成过一笔18000元的项目合作。感谢信的写法有很多讲究，由于篇幅原因没办法一一展示，有兴趣可以关注我私聊。

002 写贴心话

如果你觉得写感谢有难度，你可以选择写贴心话。所谓的贴心话指的是在一张精美的便利贴上写上几句贴心的话、祝福的话。我们团队的很多销售运用这个方法赢得了客户的好评和认可，有个销售冠军每次给客户寄送发票或礼品，都会写贴心话，客户收到后都特别开心。

003 帮客户办事

既然跟客户合作了，就要把客户当做朋友来对待，帮朋友办事是理所当然的事。有一次我们的一个冠军销售帮助客户办理对公账户，前前后后帮着客户跑了很多次银行，办好后客户特别感动。以后这个销售只要是月底差业绩，这个客户都会鼎力支持。

004 购买客户产品

购买客户的产品是维护客户关系非常好的方法，也是增近彼此关系的不二法则，当然客户的产品价格一定在你的承受范围之内。比如，客户是做美容保养品、化妆品、服装或体验品的，你一定要购买体验一下。购买后可以反馈给客户使用产品的感觉，更重要的是你们互为客户关系，更容易互相理解、互相支持。

005 帮客户介绍生意

你可以建一个合作客户群，然后让客户互相做自我介绍，相互之间可以互相推荐产品，相互之间也可以互相购买产品。 你也可以把客户的产品推荐给你的各种关系的客户，比如同事的客户、亲戚朋友的客户，你要想着帮客户介绍生意，把客户的生意当成自己的生意来对待。

006 节日问候

每逢中秋、元旦、春节都是跟客户增进感情的好机会，你一定要抓住这样的机会，感恩回馈客户。除了最基本的电话、微信问候外，你可以给客户寄送家乡特产，也可以给客户寄送一些特别的小礼物。

不管是什么礼物，一定要用心，一定是客户喜欢的。我们讲的这些不是让你学会送礼，这是一种感谢客户的行为，更重要的是让你学会要有一颗感恩的心。

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回答于 2019-09-11 08:43:50

首先，每个注重维护老客户的销售不一定能成为销冠，但做不了销冠的销售肯定在维护老客户意识这块非常欠缺，甚至根本不懂得维护老客户的方式方法。

如果你了解过“250定律”，“开发新客户成本是维护老客户成本的6倍”，“熟人效应”等内容，你会发现：原来维护好老客户就是一个销售最应该做好的基础工作，不仅要做好，还要做得像呼吸一般自然！

那要怎么做好老客户维护呢？

01.建立客户跟进表

（1）客户的个人资料：姓名、电话、地址、兴趣爱好、性格特征、价值观等

（2）客户的家庭资料：家庭成员、婚姻情况、收入情况、是否有小孩和长辈、小孩读书和健康情况等

（3）工作资料：行业、职位、收入、权利

（4）公司情况：组织架构、成立了多少年、主营业务、每年盈亏情况等等。

（5）客户目前状况：现状如何、遇到什么难题、急需什么、期待什么？

（6）客户对市场的了解：公司产品的定位、行业龙头企业、产品的优劣势等

（7）其他情况：最大的成就、有什么弱点、和他关系要好的人有几个等

（8）客户跟进的频率、跟进情况、隐性需求是什么等

（9）是否有竟对同行在跟进？购买关键点是什么？若要合作的突破口是什么？

这些都是客户的资料库，了解越清楚，挖的越深，你就越能套牢住客户。所以，请记住：维护老客户这是基础，是一位好销售所需要具备的基本生存技能！

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