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一个全是新人的销售团队,主管应该怎样让他们提高业绩?
团队,目标,新人一个全是新人的销售团队,主管应该怎样让他们提高业绩?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
制定行动计划。一个合格的行动目标,要符合SMART原则。
开始行动。行动前,至少要做好几个准备:(1)有目标,知道客户在哪,战场在哪(2)有人,经过培训、训练,心理、技能均已OK,可以上场打仗。(3)有资源,配套到位。弹药、粮草准备齐备,小到一张产品彩页,大到配合部门配合。(4)有动员,激发热情,激励手段,主管都要做到位。
行动中跟进。没有检视的行动,是不会奔着目标去的。主管在定期的跟进每个新人、每个项目的进展情况,有没有遇到什么问题?每天、每周都有通过电话、会议的等多种方式给予检视、总结,从而及时调整、改进,不偏离目标,持续有效行动。同时,还要及时协助新人调整心态,减少负向情绪的干扰。
总结。总结就是学习,从成果学习,从结果学习。总结行动中的得与失,总结行动的有效和无效的部分。过程中的总结,和行动结束后的总结,一样重要。
小结3:邓小平有句名言:不管黑猫白猫,抓到老鼠就是好猫。销售团队业绩就是目标,就是存在的意义,一切皆以成果为导向,一切以结果说话。新人的成长,是要用成果验证。新人的培养,最终的目的是拿到成果。打造有战斗力,能打胜仗的销售团队,就是主管的责任。
二、建立自己的基础管理系统
前面讲了人、团队、目标,现在讲讲管理。什么是管理?对此有很多的解读。詹sir认为:管理是通过他人拿到成果。在本题目中,就是“主管通过新人拿到业绩,拿到更高的业绩”。针对销售部门,詹sir认为,有几个事情,主管要去做的:
(一)提升主管自己的管理意识和认知,加强学习,提高管理水平。
(二)创建属于销售部门自己的工作氛围,形成本部门的管理特色、团队文化。
(三)构建部门管理系统。要想把销售团队构建和管理好,需要通过主管的努力,持续提升管理的能力,需要理论与方法相结合,直到能带领销售团队赢得一次次的胜利。以下詹sir列出几个主要管理版块及描述,题主可以借鉴:
目标管理系统:目标管理系统是以目标导向为核心的管理机制,是基于工作任务分配与考核流程的的网络化工作管理应用系统,公司的一切工作皆以此为基础进行运作,主要有公司的战略规划、年度及月度预算目标等。
招聘&人才培养系统:是以岗位需求为出发,招募人员,培养人才的系统。根据不同工作的特点,通过专业测评工具识别人员的性格和内在素质更适合从事什么工作。人员进入公司后,从知识、技能和心态全方位的角度进行培养和筛选人才。
激励系统:激励系统的目的是为了调动员工作的积极性,激发他们工作的主动性和创造性,以提高企业的效率。激励就是激发、引导、保持、归化企业员工的行为,使其努力实现企业目标的过程,实现精神与物质激励兼顾。
客户管理系统:客户管理系统是以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务的一系列流程。最终目标是:营销客户、拿下项目,提升客户体验感和满意度。
建议:若有需要,主管可以寻求公司的支持,也可以聘请专业的企业教练和顾问。
03提高业绩的方式方法有哪些?
一、提高业绩,要找到客户,连接客户,了解客户需求,匹配需求
1、客户在哪?如何获得客户信息?
获得客户信息的方式,有:
(1)参加行业展会、活动收集
(2)通过正规渠道获取
(3)借助媒体宣传后,采集粉丝或会员,比如企业公众号、短视频、微信群
(4)老客户的转介绍
(5)市场营销活动收集
2、怎么联系客户?
(1)电话、短信
(2)微信等
(3)邮件联系
(4)登门拜访
(5)邀约参加线上、线下活动
(6)考察公司
(7)企业自媒体互动,比如直播交流,图文、短视频评论等
3、如何了解客户需求,匹配客户需求
(1)了解客户需求,制定个性化方案,匹配产品和服务
(2)引导客户产生新的需求
(3)让客户参与产品和服务的研发过程,比如产品社群、样品试用
二、提高业绩,要先把人的积极性通过激励带动起来
激励制度,要有足够的诱惑、吸引力,要简单易懂,最重要的一点是“一旦做到,必须兑现”。
激励,既要有个人激励,也要团队激励;既要有物质激励,也要有精神激励;既要有正激励,也要有负激励。一个好的激励制度,是业绩提升的催化剂。
激励方式非常多,詹sir列举下常用激励方式:
三、提高业绩,要将管理系统有效贯彻执行
所有的管理效果,最终决定于贯彻执行。就是管理系统设计得如何精巧,没有执行到位,贯彻不到具体行动中,一切的管理行为都是无效的。
作为主管,必须要做到:
以身作则,严格自律。主管就是团队的榜样,你是怎样的,你带出来的人,就是怎样的。新人培养的前面阶段,主管必须全身心投入,该开的会,必须要开,必须要参加。要去的现场要去。
所有的制度核心,都要有验证。比如奖惩制度,通过发生的案例去教育、提醒新人;比如激励制度,通过发生,让新人相信,是可以兑现的。
宽于待人,制度树威。对新人要关注、关系,主管更要清晰的是,只有严格要求,新人成长了,拿到成果了,才是对他真正的好。
詹sir结语
带领一个全新人的团队,提升业绩,对于主管来说,确定是非常大的挑战。
首先要搞清楚人(个体、团队),然后要理清楚事(系统、流程、目标),最后就是去做到。
在这个过程中,主管一定要坚定信念,由人经事,设立好目标,无论是人员培养目标、业绩目标、管理目标,坚持走下去,一定可以实现目标。方法千千万,找到那些有效的。祝你成功!
我是詹sir,专注企业管理20年+,重视人性,运用跨界思维,专研人本管理与企业教练,在中小企业的最佳实践。欢迎您的点赞评论,感谢!
回答于 2019-09-11 08:43:50
严抓细节和过程,把销售过程进行拆分,每个成员进行演练,直到新员工演练每个过程能打动自己为止。视频有详细说明,希望能帮到大家。
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