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一个全是新人的销售团队，主管应该怎样让他们提高业绩？
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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
一个全是新人的销售团队，主管应该怎样让他们提高业绩？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
“詹sir观点”：在詹sir的职业经历中，也曾遇见过类似的事情，运用科学的管理方法，通过努力，都实现了提高业绩的目标。相信题主一样可以。接下来，詹sir就从新人、团队、主管、管理系统、工作方法等方面展开阐述。
01全是新人，该如何入手？
让我们从了解“新人”个体开始。这里的"新人的新”，有两个解读：（1）年龄小，比如毕业生（2）经历少，比如职场新人、岗位新人。
一、新人的特点
（一）新人的优势
充满青春活力，激情满满，特别是毕业生。
对工作、环境充满好奇，接受能力强，学习快。
一张白纸，无限可能。
90后，00后，点子多，都是奇思妙想。
用好了，能扛事。
敢拼搏，敢突破，愿意挑战。
（二）新人的不足
缺少工作经历和经验，总结能力偏弱，工作方法较少。
对处理人际关系之类的事情，包括团队内部、与客户之间。缺乏自信，内心恐惧、担心。
对工作需要的技能尚未掌握或熟练掌握。（1）对公司产品和服务的了解（2）操作技能，比如办公软件操作、产品讲解、产品演示、沟通谈判、办公文档撰写等等。
对公司规则制度、内部流程、工作要求和工作标准，尚未了解或未完全了解。
对工作的整体认知度还不够，对人和事物，没有或缺乏系统性意识。视角偏低偏窄，工作思维、工作系统意识，尚未形成或完全形成。
自律性偏弱，时间管理、事件管理能力偏弱。
小结1：以上的新人特点描述，还有很多。题主可以根据自己团队的特点进行评估。也可以借助一些专业的人力测评工具来辅助评估、盘点、识别，比如：霍兰德职业兴趣测评、MBTI职业性格测试、DISC性格测评等等。有兴趣的自行网上搜索，这里不再展开阐述。
二、新人该如何入手销售工作？
作为新人来说，从陌生到能开展工作，詹sir认为，要经历以下阶段：
（一）心理适应
从学校到社会，从老公司到新公司，从旧岗位到新岗位。无论是从学校氛围跳到社会环境，从一个公司的企业文化换到另一个公司的企业文化，从一个部门的工作环境转到另一个部门的工作环境，都会因为差异化，产生心理上的一些不良反应，需要尽快的自我调整和适应。
自我调适。
借助他人调适：找亲朋好友、同学、同事、领导聊聊，听下建议。
通过其它方式调适：读书、锻炼、学习。
（二）熟悉环境
进入公司，上岗后，新人要尽快熟悉：
公司、部门的规章制度，重点了解：部门职责、岗位职责、工作红线、基本管理要求（工作时间、考勤、考核）。
工作流程和工作要求。
企业文化及氛围。公司愿景、核心价值、企业精神、管理理念。
接触了解部门同事、公司同事，包括主管领导、公司领导。
了解公司的主营业务，主要客户和案例，主要产品和服务。
（三）技能掌握
尽快具备满足工作需要的基本技能：
掌握办公软件、公司信息系统的操作。
掌握公司文档、表格的填写、上报。
参加部门公司、会议，了解流程。
特别是销售部门，学习公司产品和服务的知识、展示、讲解。
参加公司组织的培训、活动，了解过程。
参加关于人际关系的训练，提升能力，比如拜访客户、沟通、谈判、讲解。
对自己欠缺部分，利用业余时间充电提升。
（四）开展工作
小结2：新人从”模仿”开始，跟前辈学、跟同事学、跟领导学、跟项目学、跟客户学，从已有经验和方法库里面去学，利用现有的资源去适应、调整、成长，尽快度过前期的心理适应、熟悉环境、技能掌握阶段，尽快开展工作。快速找到自己的定位、和实现价值的方式，为客户、为公司、为自己创造更多的价值。
02主管该如何做？
首先要搞清楚人（个体、团队），然后要理清楚事（系统、流程、目标），最后就是去做到。
一、建立销售团队
主管可以通过霍兰德职业兴趣测评、MBTI职业性格测试、DISC性格测评等专业的人力测评工具来辅助评估、盘点、识别新人的职业性格和职业方向，更有助于定位新人的工作方向，发挥每个人的优势。
建立销售团队，需要做到：
（一）设定岗位需求，因岗定人。
设立学历专业要求、工作经历、工作技能等要求，进行人员招募。运用科学、专业的人力评估方法，对人员进行测评、考试、面试。
通过面试，人员到岗。
如果以上的之前没做，接下来要对现有人员进行一次测评。
（二）规划部门人员定位，开展新人培养计划
根据新人的测评结果，做好新人定位，合理安排工作组合。
从心理、技能、协作三个方面，着手制订培养计划。
培养计划，要注重：心理成长、技能提升、流程熟悉、协作顺畅的“训战结合“。
心理成长：针对新人的心理特点，根据个体差异，销售新人更要注重突破心理障碍、面子问题、抗压能力，可以通过科学的体验式训练实现。
技能提升：掌握工作需要的知识、技能。可以通过培训、实操、模拟演练等方式实现。
流程熟悉：对公司的规章制度、工作流程要清晰。可以通过培训、实操、复盘等方式实现。
协作顺畅：通过多部门协作实现工作目标。可可以通过培训、实操、复盘等方式实现。
以上培养都要“训战结合”，不要只在课堂学习，更要到“真实的战场”去实战。如果销售人员不给力，如何上阵厮杀，攻城拔寨？要让新人不断拿到“赢的体验”，一点点成长。
关注新人成长过程，以效果为导向，灵活调整计划。
帮助新人尽快度过适应期，进入工作状态。
（三）建立基于目标的管理系统，落地“成果文化”
制定目标。可以按年、季、月、周制订周期性目标，也可以按市场份额、客户类型、产品类型等制订细分目标。一个好的目标，是一个有力的开始。制订目标要收集历史数据、国际国家大环境、市场数据、行业趋势进行分析、评估、预测，结合企业自身的优势劣势，制订目标。常用的管理工具，有MBO目标管理法、SWOT战略分析法、PEST宏观分析模型等等，有兴趣的自行网上搜索，这里不再展开阐述。
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