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合同能源(什么是合同能源管理模式？)

节能,客户,服务公司合同能源(什么是合同能源管理模式？)

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

了解客户当前有无面临重大法律诉讼问题;

了解客户近三年是否出现较大的经营或投资失误，如果有，原因是什么;

客户是否参与了股票市场、期货市场的交易。在资金使用方面是否存在违规违纪行为。如果有，客户则会面临很大的法律风险，可能导致节能服务公司的投资项目失败;

其它重要项目情况的了解和分析，主要针对客户存在异常情况的资产、负债项目。

多渠道了解客户情况

节能服务公司必须确保客户的业务状况良好，财务制度健全，会按项目的节能量支付给节能服务公司应分享的比例。因此，从一开始就应通过多种渠道对客户进行全面了解，通过银行、工商部门、其它客户、客户上级主管部门、客户的客户等去了解客户的各方面情况。需了解的客户情况包括：客户的资信、技术期望值、决策层、发展前景、后续项目的可能性等。并与客户单位的各级领导和有关部门保持联络，随时获得他们对项目的反馈意见，以便改进工作;同时避免因客户单位机构改革和人员变动带来的风险。

降低客户信用风险的方法有：使用科学的评估方法。可借用银行的信用评估系统，剔除信用不良的客户。辽宁示范节能服务公司就非常成功地与商业银行和保险公司建立了战略合作伙伴关系，利用他们的客户信誉评估系统对自己的目标客户进行科学、系统的评估。同时对客户群进行正确评价和细分。他们根据评估结果，结合本公司的技术特点和全省的行业特点，将客户分为三类：黄金客户、机会客户和高风险客户，并分别采取不同的管理模式，从而将客户信誉风险降到最低。

在对客户进行信用评估时，节能服务公司内部负责相关项目的人员应回避，因为他们的评估意见可能不够客观。

向与客户有业务往来的其它单位核实客户的信用情况。如向客户的原设备供应商、合作单位等核实。

精选优良客户，对风险客户说“不”

在对客户进行详细的评价基础上，尽可能地选择优良的客户。这类客户应是真正有节能潜力，而且真诚地愿意与节能服务公司合作，而不是由于急需使用资金或出于其它目的。在挑选优良客户的时候，还可兼顾在同一家客户开拓出更多项目的可能性。

签订尽可能完善的合同

要力争将风险控制在合同上，通过合同的约束来保障项目的正常执行，以及节能服务公司正常地收回应得的收益，各项合同条款应尽量完善，要充分考虑各种可能性，并把他们体现在合同中。

分散风险

为了减少节能服务公司承担的风险，在有条件时，应尽可能分散风险。如由合作各方共同投入部分项目所需资金，共同承担项目风险;邀请设备制造商共同参与实施节能项目，用节能效益分期偿还设备费用等。

采用其它措施来保证合同正常履行，减少风险发生。如可以要求客户提供第三方担保或者资产抵押等有效担保方式。

降低建设风险

节能服务公司必须按合同规定的时间完成项目，以使客户按时向其付款。如果建设期比计划期延长了许多，节能服务公司的贷款利息就会增加，其它费用也可能会增加。降低这种风险的方法有：

在制定施工进度表之前确定各有关设备的交付日期;

仔细地计划施工步骤，让客户方面相关的管理人员和操作人员介入这一过程，以便他们能指出潜在的施工问题;

让节能服务公司的项目经理对项目施工全面负责;

在施工进度表中留有一定的时间余量，以防可能发生的工期延迟。

降低设备和技术风险

尽管设备制造商对设备的性能和质量有担保，如果所安装的设备运行情况不佳，节能服务公司仍然会为解决有关问题而承担额外费用。减少这种风险的方法有：

只使用经过考验的技术，节能服务公司不应在其业务中进行新技术的应用试验;

采用有可靠性记录的设备;

选择愿为其设备提供担保的、优秀的设备供应商，所提供的担保应包括承担更换设备的人工费用。这里要注意，尽量避免接受那些财务状况不太好的设备供应商的设备，尽管他们也提供了优厚的担保。因为，一旦设备出现问题，而该设备制造商却停业了，无力履行其担保责任，这时节能服务公司就会遭受损失。

降低财务风险

节能服务公司应成为项目成本分析的专家，项目经理应掌握部分财务知识，这是取得项目利润的重要前提。降低财务风险的方法有：

不要忽视项目中发生的各种杂费，它们累计起来很可观。例如，更换荧光灯镇流器时，要用的导线和连接件，这些材料的成本虽然低，也应计入项目成本;

应将“间接”成本如交通费用、清理现场垃圾费用等都计入项目成本内;

明确可能的“附加”成本，应让客户清楚地理解这些都是项目的额外成本。例如，要更换泵或风机上的电机时，应将滑轮、密封件、皮带等的费用包括进去。

降低节能量风险

这是节能服务公司容易犯大错误的地方，降低这种风险的方法有：

对项目的目前状况进行实测，而不能靠假定。例如，对调速传动设备更新改造前，必须确定泵的负荷分布，以精确计算节能量。

为节能量的计算误差留出余地，确定合理的误差幅度。例如，按计算节能量的80%来确定实际的节能量。

对项目的节能量进行连续地监测，密切注视项目实施后未达到预期节能量的早期迹象，以便及时采取补救措施。

或引入第三方介入节能量监测和确认工作。

降低投资回报风险

这是EPC业务的独特风险，需要节能服务公司关注和研究。在项目开始前，节能服务公司应结合客户的具体状况制定可行的风险管理方案，确保按计划收回项目投资和应分享的效益。根据国内示范节能服务公司的经验和教训，回避此类风险的方法有：

知己知彼，主动安全。只有全面了解客户的情况，才能做到防患于未然，并在出现风险时有相应的对策来化解。

必须在合同谈判时就与客户将效益分享及期限谈清楚，并向客户解释清楚“为什么”和“怎么做”。如辽宁节能服务公司采用资金封闭运行机制，就较好地保证了节能服务公司的投资回报，同时也使客户容易接受。

制定合理的分享年限和分享比例，并留有一定的应变余量，以保证在客户方面出现任何不利变化时，节能服务公司仍然能收回全部投资。

选择权威的能源审计部门或其他有资质的第三方监测机构监测项目节能量，以保证能公平合理地进行项目的能耗评估和节能效益分析。该审计部门最好是国家有关部门、当地或该行业影响力较大的机构。

应注意有效的处理节能服务公司与客户的有限分岐，求大同存小异，避免可能导致的项目可持续运营风险。EPC项目带给客户的效益不仅是通过节能方式，还有可能是通过降低设备维护费用，延长设备使用寿命，提高产量、质量，降低原材料消耗、降低环境成本等多种渠道来增加效益。

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