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东阿阿胶的价格(为什么东阿阿胶能取得这么好的成绩，背后是什么逻辑？)

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发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

第一步：聚焦阿胶主业。主导阿胶行业，做大品类。
同时要开创主流消费人群，消费者不再是补血的女性而是滋补人群。

向这个人群告知：“滋补三大宝：人参鹿茸与阿胶”，我是这里面之一，做到这两点不容易。

和大家分享一个故事，一个当年真实的场景，2006年的时候秦总刚上任总裁，当时刚好要做十一五国家战略规划，整个国家任何行业都在做，因为东阿阿胶是华润控股的一个子公司，秦总面临像华润集团汇报战略审批的事情，当时秦总捏着一把汗，我们也为他捏一把汗。因为我们当时和秦总一起制定的五年战略非常大胆，整个企业的方向完全颠倒，要把前面的20几个公司收回来，变成一个聚焦阿胶主业的战略。问题很简单，就是告诉你，我们不做什么，哪些风口我不能去堵，不做什么反而是战略的一个核心。我们不走哪条路其实很重要。走哪条路可能我还不清楚，但更重要的是不走哪条路，所以首先明确不走哪条路。

当时我们和秦总达成一致的是不能走追求需求，堵风口的这条路。我们要全部收回来聚焦到一个主业，把所有资源聚焦到这一个点。但是，这样做必然会面临外部的质疑。为什么呢？市场萎缩，原料短缺到断绝，价格起不来，后续增长空间乏力，这样凭什么聚焦主业呢？


所以第二步，叫开创主流消费。

只有这一句话，但如果不充分拉开的话，秦总的这个五年计划恐怕很难获得华润集团的批准，因为这个风险太大。给大家讲一个数据，一个40亿的盘子要缩到3个亿的业务上。结果华润集团向万科等等这样的五年计划都要过集团领导，秦总给我打电话说，邓总，非常好的消息，我们不但获得了集团领导的大力支持，而且华润集团所有的五年战略规划里面的评分我们是第一名。我们可以行动了。所以有这么一个历史场景再现。所以无论是聚焦主业还是开创主流消费都是非常不容易的。而且开创主流消费还在过程当中，一直在做，所以大家可以看到，为什么阿胶可以在各个滋补养生的渠道宣传，因为这里是主流的滋补人群在活动，所以抓住这个位置不断的宣传。


容纳竞争，共同开创

还有一点也是常人几乎不可能做到的，就是容纳竞争，共同开创。大家可以看到，整个“滋补三大宝，人参鹿茸与阿胶”。根本没有提到东阿阿胶，并没有说滋补三大宝，人参鹿茸与东阿阿胶。

为什么要这么做呢？就是因为整个阿胶的品类太边缘化了，如果继续宣传东阿阿胶，压制其他竞争的话，整个品类是做不大的。也就是说如果你不断的强调自己的品牌的话，实际上是指向了内部清理门户，比方说滋补三大宝，人参鹿茸与东阿阿胶，那么就是说其他的阿胶不是宝，这样就进一步打压竞争对手，进一步消灭了商业土匪。

我们不再将品类炮口对准内部，而是彻底的转向外部，创造更大的消费，把整个品类都要带到滋补养生的市场，针对其他滋补品建立优势位置。现在依然是在这个过程当中，大家可以看到东阿阿胶第一个五年计划，不管是广告，公关和一线宣传，都不去强调东阿阿胶的好处，只记阿胶。所以大家现在会觉得滋补三大宝，人参鹿茸与阿胶好像是天经地义的，但如果是在十年前的话，实际上是有很大的凸显性和差异性的。大家会觉得，70、80元价钱的阿胶怎么可能跟人参和鹿茸比?

这里和大家再解析一下。当一个定位没出来的时候，第一任务是要借助顾客心智中已有的力量去壮大自己。所以当时只有7、80块的东西，我们可以和人参鹿茸并排一起，我们就获得了心智上一股很大的能量。而且这个不是我们做的，而是神农本草记载的。这就有了权威性。这里就借助权威经典来获得顾客心智的力量，但这里还暗藏了玄机，就是我不但借人参鹿茸的力量，实际上我们蕴含了一种打击它的力量。





本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。