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卡夫果珍(“金牌”的背后是“人性”)
品牌,导购,他说卡夫果珍(“金牌”的背后是“人性”)
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
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金牌导购:“金牌”的背后是“人性”
本文作者:深知精准营销CEO 蒋军
这是一篇老文章,之所以拿出来跟大家分享,是因为互联网时代,营销要回归人性,这也是互联网营销三论的最后一篇《回归人性的关辉》,这篇几年前的文章是个引子。元旦小长假最后一天,本人去一家大型连锁超市逛了逛,说纯粹是“逛”吧,其实不然,也带有一定的目的:一直想去看看有没有称心如意的电热水壶,以替换家里用了好几年的老款产品。但基本还属于可买可不买的情形。
节假日特别是岁末年终的大型超市或者购物中心,一如既往的人潮汹涌,显示出了人们购买力的旺盛和年终的新年气氛。而逛超市,对于我们做营销的人来说,总会带着一种审视的目光,会有意识的看看哪个品牌在做赠饮,哪个品牌又出了新产品,哪个品牌在做促销,抑或是做了什么样的特殊陈列等等;至于说到导购员,如果自己对于该产品、企业比较关心,更是要上去攀谈一下,了解一下他们是怎么推销,有什么新花样,甚至做这个工作的心得和体会。
逛了一圈,发现都是国际大品牌在做赠饮,卡夫的果珍、雀巢的速溶咖啡,感觉这些品牌对形象要求非常高,而且一直都很高。做赠饮的这些国际品牌上,雀巢速溶咖啡的“靓丽”的促销员无论在深圳卖场的,还是在武汉卖场、合肥卖场、广州卖场还是长沙的卖场,都是身材高挑、长相“姣好”的;国内的品牌赠饮,如果你留意一下,你会发现“差距”甚远,至少各地执行的标准很不一样,甚至完全“背道而驰”。
但仔细想想,国际大品牌和国内的品牌他们在各自发展的阶段也不一样,国际大品牌需要不断的维持大众品牌形象,而国内品牌则是需要不断扩大知名度,需要现场的销售量。故,侧重点不一样,也因此造成截然不同的宣传赠饮场面。
道理很简单:国际品牌需要保证和维持品牌形象,而有形象就有销量;而国内很多产品需要销量,然后才谈得上形象,对国产品牌来说,漂亮的促销员不一定能卖货。人家重过程,认为只要有完善的、规范的过程,就会有好的结果;而我们国内的品牌呢?要结果,老板每天再喊:请给我结果,不要告诉我过程!只能陷入死结和怪圈。
看似扯远了,言归正传。下面就来看看,标致的五官和金牌导购到底有多大的关系。
走了一圈下来,来到电热水壶的区域,当然先看知名品牌,但看来看去就是没有特别合适的,一时迷糊起来······这时,旁边有人过来说:看看这款吧。我没看说话的人,回应了一句:我再看看。那人说:好。就站到一旁去了。看来看去,真不知道买哪个品牌,也不知道买什么功能和款式的好。
“太多选择,也就很难选择了”,有人说。我回头一看,咦,这不是前几次买电器都碰到他吗?而且每次都在他的介绍下买的。这人是这家超市的导购,男的,40多岁,其貌不扬,而且有一只眼睛还有明显的问题。按道理说,这样一位导购,不要说国际品牌,就是国内一、二线品牌也不会要他导购。但几年来,他一直在这里,据笔者了解,他在这里做了整整6年,是他们这个店里的“金牌导购”。“金牌”,这令我有种“肃然起敬”的感觉。不得不佩服这家连锁超市的眼光和不拘一格降人才的魄力。
记得上次跟家人去买了两个店里用的大容量电热水壶,感觉他推荐的不错,性价比也很高,用的也还称心。
他说,我给你看看这个,他拿下一个我并不感兴趣的品牌,然后,又拿下一个我看了几次的品牌。“你刚才没看这个,这个跟你看的那个价钱差不多,你用来烧水喝,还是泡茶?”我说:泡茶。“那我给你推荐的这个更合适,这个有保温开关,泡茶时可以保温;家里有老人、小孩吗?”我回答:有。那更要考虑安全性了,这个底座有防水功能,水不会漏到底座;而且水烧开了,外壳还不会发烫。
“你可能不太知道这个牌子”,说实话,笔者真没有听说过。这个牌子是香港品牌,获得了香港的“超级品牌”认证······也通过了国内的质量认证,质量上有保障的,三年之内保修。像您这样的人,应该更加理性,国内的大品牌也不一定有香港的品牌质量好,现在国内的XX品牌不是出了很多质量问题吗,而且广告多了,价钱也就更贵了。
不用他说,这些道理,我当然懂了,但从他嘴里说出来,听起来还是非常舒服的,不像有些导购,“强买强卖”的味道很重,生怕你不要,直接拉你去买单。
他这个“金牌导购”还是有“成色”的,不是完全用产品说话,也不是将产品纯粹、生硬的转化为利益,而是将其联系到对你以及对你家人的关怀,切中要害。
导购的“话术”重要吗?也重要,对刚入行的导购是有指导作用的,但要真正做到“金牌”导购,那就要有对人和对人性的尊重和洞悉。
记得有一次,去另外一家超市“闲逛”,看到一个促销“农家土鸡蛋”的促销员拿着一份复印的统一“话术”在念,声音很大,但大家很厌烦的从他身边走过······回头再想看看那人,不见了。
真正的武林高手,是没有招式的。
我问过这位“金牌导购”——他说,家境不太好,老婆也是临时工,孩子还在深圳上学。但他觉得他的工作很好,大家都喜欢跟他在一起。我问他:“金牌导购”的荣誉对你有压力吗?他说,没有。因为只要上班,他就会全身心的投入,也没有想过很多,就觉得对得起这工作,对得起顾客就行。
“你们有培训吗?”我问他。他说,有,每周都有,但那些东西不太适用。“比如呢?”我接着问。他说:“见到顾客打招呼啊,推荐利润高的产品或者新产品啊之类的”。推荐利润高的产品不是提成高吗?我说。但他的回答令我吃惊:“卖不掉,再高的利润也没用,买一次,下次不来了,一锤子买卖做不得。”他说。他告诉我,他最欣慰的是:他有很多回头客。“您也是啊”他笑笑。我点头说:“是啊,我在你这都买了几千块的东西了。”
呵呵呵呵,我们都笑了。
那些所谓的“话术”已然成了多余,因为在他那买东西的人很多成了他的朋友,尽管,都不会打电话、发短信联系,但一旦自己或者朋友需要买电器,就会立刻想到他,这就够了。
他讲的一句话我现在依然记忆犹新:当您在我这里买东西的时候,我就当帮自己、帮自己家人在买东西一样。
这就是“人性”的力量。金牌导购,“金牌”的背后是人性!
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本文到此结束,希望对大家有所帮助呢。
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