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雪花内衣(4年15亿，蕉内会成为下一个优衣库吗？)

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发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

对于大多数服饰品牌来说，优衣库可能是一个让人绝望的对手，连年稳坐双十一头号交椅。在内衣品类，用“降维打击”形容毫不夸张。但2020年发生了一些变化，在今年双十一前半程预售阶段，蕉内首次超越优衣库。

“这是一个拐点，新锐本土品牌正从边缘走向中心。”臧崇羽向36氪强调。

这与深层次的舒适体验需求激增有直接关系。近年以来，以蕉内、ubras等新锐品牌的崛起为代表，内衣消费理念正在加速向“悦己”转变。人们对内衣的看法在悄然转变，从过去强调凸显完美身材的“性感”面，变成更注重穿着者的舒适体验，从纯粹的功能性，到类似“内衣外穿”的混搭尝试，在内衣上面更勇敢地表达自我。

蕉内的用户增长曲线形象地记录下了这一切。用户数从1到200万，蕉内用了三年时间，而仅过去一年，用户数便从200万激增到500万 。臧崇羽告诉36氪，这比他们预想的时间，足足提前了一半。

优衣库之外，蕉内还有多大的想象空间？臧崇羽认为，蕉内最大的优势在于更精准的人群和更数字化的决策链。优衣库定位于全年龄层，而蕉内更聚焦泛年轻一代，为这一群体的体感问题，有针对性提供更好版型、更好工艺、更好面料的深层次解决方案。

在更数字化的优势上，蕉内做的很彻底，生产端采用SPA模式去除中间多级经销代理环节，并以ECR模式打造柔性供应链，按周调整SKU生产计划。利用大数据时代，快速捕获用户产品口碑、转化率，同时参考用户收藏、购买等指标，“随用户敏捷而动”，进而优化产品结构和体验。

内衣个性化需求趋势是一个长期、持续的过程。尤其对于年轻群体来说，体感提升有着比其他年龄层更高确定性的需求。这一群体正处于探索和塑造自我消费主张的关键阶段，有足够的动力和好奇心，在工作、学习之外，探索社交、休闲、运动等各式日常生活场景，与之对应，产品的切换也更为高频，是品牌们争相抢占的重点目标用户群。

过去需求没有被很好满足，跟模式暴露出的种种问题不无关系。由于零售渠道分散，品牌缺少跟用户对话的平台，且内衣更多沿袭服装行业传统，由订货会制定全年新品节奏。产品在不断推出，跟用户需求无法匹配的问题也在更多暴露出来，并向全产业链传导。

李泽辰告诉36氪，蕉内的产品底色继承了“简洁且注重性能”的工业设计理念。蕉内重新梳理了产品标准化，并给每一款产品建专属坐标表，并由面料级别（3、5、7）、版型工艺序列号（01、02、03...）和体感设定（Air、Pro、Standard...）对产品进行界定。以Airwarm热皮技术为例，根据不同纬度地区（华南-风冷、华中-雨冷、华北-雪冷）的气候，蕉内将产品分为了三档不同厚度（01、02、03），同时根据纤维面料不同，分为了3个级别（3、5、7），满足9种不同保暖需求的热皮款式。

在供应链投入上，蕉内近乎“不计成本”，尽管两位创始人有着深厚行业资源，但蕉内创立之初没有联系任何一家以前合作过的供应商，完全从零开始。“我们不认为原来的资源能匹配蕉内的需求，因为蕉内是完全被重新定义的品牌。”臧崇羽说道。

与Victoria’s Secret、CALVIN KLEIN、MUJI、UNIQLO、NIKE等众多一线品牌供应商展开长期密切的深度战略合作，以及与上游供应商品牌联合开发独占性的技术资产，几乎构成了蕉内整个供应链的核心工作。

蕉内A轮投资方，元生资本创始合伙人彭志坚在近期接受36氪采访时也透露，在尽调蕉内的过程中，代工厂老板告诉他们，蕉内的要求比他代工的国际大牌还要高。“如果未来蕉内做成了下一个优衣库，我也一点都不会惊讶。”

在彭志坚来看，内衣裤——尤其是男士内衣裤，过去国内的供给非常低质量，但日本、美国第一名的品牌都能占到20%以上的市场。“内衣裤是可以有top brand的。”

对于研发的成本投入，蕉内持开放态度。“我们做研发的时候，首先考量的肯定不是成本。”在臧崇羽看来，任何一个产品技术迭代，前期可能会有一些(高)成本，但是长线来看，降低了整个用户、社会的使用成本，也是解决了一个行业真问题。

除此以外，蕉内还尝试“解锁”产品内容化的更多可能，推出文化连接器“in”系列，与 SpongeBob海绵宝宝、ViViCat懒猫、太二、Fansack、勺子等品牌IP、新锐艺术家进行联名合作，将公益、环保等融合到产品当中。

200人的团队，服务500万 用户

很多人可能不知道，蕉内所创造的10亿GMV，是由一支仅约200人的团队完成，这在过去的内衣行业，大约需要8000人才能做到。

这种高人效源于蕉内两位创始人的一个初心——公司很小，用户很大，资产很轻。相比于传统的土资产如厂房、设备、库存、土地、门面，蕉内更注重品牌、用户、数据、流量等「云资产」的储备。

独特的团队构成支撑了这种可能性，蕉内把员工抽象地分为两类人，一类是工程师人才，主要负责技术、数据的部分，另一群是剧组型人才，主要负责创作和表达。这种角色不一定具体在哪个部门，两拨人互相配合、互相欣赏，组成一支逼近阿里、腾讯的高人效团队。

蕉内的梦想最早始于一个50平的小办公室，初始团队仅6个人。在当时普遍认知里，电商公司更需要平面设计师，但蕉内最先敲定的却是一位3D设计师。臧崇羽告诉36氪，蕉内当下的判断是，动态内容一定比静态内容信息量大。

浏览过蕉内产品的用户，可能会对他们被蒙住眼睛的模特画面记忆深刻。这是有意为之，设定源于蕉内发现人看人的第一反应会看眼睛，“为了让大家更关注产品，蕉内索性统一了模特的发型，并把眼睛蒙上。”臧崇羽告诉36氪，“内衣行业的美学升级一直比较滞后，我们想塑造一种视觉蓝海，目的很简单，让用户最快速的发现你，识别你，传播你。”

“蕉内团队有着极致的产品追求、严谨的设计语言、创意的产品表达、精细的管理体系和坚定的品牌理念，这也是资本市场看好他们的长期核心能力。”穆棉资本Stefanie总结道。

在电商渠道站稳脚跟之后，蕉内也在2020年启动全渠道铺设，并于当年初成立独立线下事业部，进行单店模式测试和线下体验中心落地，随着深圳壹方城店的正式开业，全渠道的步伐加快，加上儿童内衣、家居用品、轻户外等更多品类布局，团队也在不断壮大。

在臧崇羽看来，蕉内会在业务扩张的同时保持组织的扁平和敏捷。蕉内内部有一个“不过三”的原则，即是层级最多不超过三层，“汇报不超过三层，审批不超过三层。”

时至今日，蕉内仍然是一家年轻的创业公司，“上一辈创业者的愿景是让世界迷恋中国品质，而我们这一辈的愿景就是让世界迷恋中国品牌。”臧崇羽向36氪表示，在这过程里，这一代的新锐本土品牌都是蕉内的盟友。

本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。

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