您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识
spin销售法(spin销售法书籍)
客户,需求,利益spin销售法(spin销售法书籍)
发布时间:2016-12-08加入收藏来源:互联网点击:
很多朋友想了解关于spin销售法的一些资料信息,下面是小编整理的与spin销售法相关的内容分享给大家,一起来看看吧。
SPIN销售法的特点、优点与购买利益
在SPIN推销模型中,我们曾提及购买利益(Benefit)的观念。当从业人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求,并衡量从业人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益,最后,达到接受产品与服务的目的。
一般而言,我们对客户提出问题解决方案,大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分,但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力,所以客户也会产生不同的反应。此外,根据NeilRackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响,尤其在大型销售案中更显现其重要性。(Features)
所谓特点是指产品或服务的特征或功能,一般而言,当从业人员不断地提及商品的特点时,客户对产品或服务的考量,价格会是很大的影响因素,因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。
虽然,从传统以至于现代的销售训练,从业人员对特点的使用频率颇高,但事实上,光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策,我们看出特点对客户的购买决策影响力很低,尤其在高额保单或职域开拓更是如此,对这些大型销售案的购买者而言,商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点,因此,研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响,但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。(Advantages)
所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
大致而言,公司所提供的教育训练常会提及优点的效果,并开发这方面的教育训练课程,但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应,最主要的原因在于从业人员并未找到客户的痛处,也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里!
因此,优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是,在消费者权益高涨的今日,理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合,所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点,却未进一步利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户明确的需求,那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应,是可以预见的。
当然,不可否认,产品或服务的优点确有吸引人之处,研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响,但其对大型销售案的影响却相当有限。(Benefits)
购买利益是说明产品或服务如何符合客户明确的需求。
由于购买利益主要在满足客户明确的需求,所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应,自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟,当从业人员利用隐喻性与需求-代价问题来探索客户明确的需求,进而提出购买利益以满足需求,毫无疑问客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此,研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求,在任何销售中均有正面的影响,尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。
预防拒绝状况发生
拒绝处理是销售训练课程中的必修学分,讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是,当我们遭到客户的拒绝时,却很少问自己为什么被拒绝,反而因为被拒绝的次数太多了,而有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实,要降低客户拒绝的频率是可行的,从业人员若能利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户强烈而明确的需求,并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益,最后达到满足客户需求的目的,相信较能得到客户的支持与赞同,并减少拒绝的情形,甚至于能预防拒绝状况的发生。
SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求,也就是说业务人员应充分练习发问的技巧,利用情况性问题(SituationQuestions)来建立客户的背景资料库,并以难题性问题(ProblemsQuestions)来探索客户的隐藏性需求,接着采隐喻性问题(ImplicationQuestions)使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性,进而提出需求-代价的问题(Need-payoffQuestions)让客户产生明确的需求,最后提出解决方案,让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益(Benefits)并加以支持与赞同,最终达到成交的目的。
请问什么是FABE和SPIN销售法
FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。
因此SPIN销售法就是指在营销过
本文到此结束,希望对大家有所帮助呢。
上一篇:socl2(socl2)
下一篇:返回列表
相关链接 |
||
网友回复(共有 0 条回复) |