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(房地产置业顾问培训)-置业顾问必备素质培训课程
客人,你的,头发(房地产置业顾问培训)-置业顾问必备素质培训课程
发布时间:2016-12-08加入收藏来源:互联网点击:
房地产置业顾问培训(置业顾问必备素质培训课程)
置业顾问必备素质培训课程
核心内容一 售楼前的准备
置业顾问的人品:
² 爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心
态度决定一切:
² 积极的心态、主动的心态、双赢的心态、感激的心态、行动的心态
了解客户的26项期待:
² 只要告诉我事情的重点就可以了
² 告诉我实情
² 我要一位有道德的推销人员
² 给我一个理由
² 证明给我看
² 让我知道我并不孤单
² 给我看一个封满意的客户的来信
² 我会得到什么样的售后服务
² 向我证明价格是合理的或利润是可观的
² 告诉我最好的购买方式
² 给我机会做做最后决定
² 强化我的决定
² 不要和我争辨
² 别把我搞糊涂了
² 不要告诉我负面的事
² 不要用瞧不起我的语气和我谈话
² 别说我购买的东西或我做的事情错了
² 我在说话的时候,注意听
² 让我觉得自己很特别
² 让我笑
² 对我的职业表示一点兴趣
² 说话要真诚
² 当你说你会做到什么时,要做到
² 帮助我决定,不要出卖我
² 当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压
² 我更希望你能在其他生意上帮助我
置业顾问的基本准则:
² 保持仪容仪表干净整洁,自然舒适
² 符合公司统一的着装要求,但应注意服饰的清洁,不能有任何的污垢,工号牌要佩带工整。
² 注重仪表的协调,追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。
² 避免过于突出,不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号,选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心,而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感,并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。
仪容修饰的几个要点:
² 头发最能表现出一个人的精神状态,销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经常洗头,最好做到没有头屑,不抹过多的发胶。男性不可留长发,头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖衣领;女性的发型要大方、高雅、得体、干练,不能太夸张,包括头发染色及怪异发型等,前发不要遮眼遮脸为好。
² 面容要神采奕奕,保持清洁,耳朵内须清洗干净,眼屎绝不可以留在眼角上,鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红;男性胡子要刮干净或修整齐。平时最好涂些护肤膏,不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。
² 口腔要清洁。最好每天刷两次牙,保持牙齿洁白和口腔清新,口中不可留有异味,最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品,早上出门时可多嚼口香糖。
² 经常洗手,保持双手整洁,手腕也要清洗干净,以保持袖口的整洁;勤剪指甲,不要留得太长,露出指端稍许即可,造型不要太怪,亦不要着色(除透明色外);手指要保持干净,不要有多余的死皮;平时要常用热水清洗,并擦一些护手霜,保持手的湿润与柔软。
² 勤洗澡、勤换衣物,以免身上发出汗味或其他异味。
² 销售人员每次带宾客参观完现场以后,回到连锁店内要及时整理好自己的仪容仪表。
² 整理头发、衣服、擦皮鞋时,请到洗手间或者其他客户不会看到的场所进行。
男性着装饰细节:
² 正式场合男性应西装,颜色以稳重的深颜色为佳,款式为流行款式;所空西装应合体,方能显示潇洒风度,领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1~2厘米;西装应熨笔挺,第一颗纽扣要扣住;西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平,并且上衣口袋不要插笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西,如香烟和打火机等。
² 衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套0.5~1厘米,不能过长,否则会显得格外局促,束手束脚。
² 领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳,图案和颜色可各取所好,只要保证衬衫、领带和西服协调即可,尽量选择中性颜色,以免过暗或过亮;但一定要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”,所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫;系领带时,其长度以其下端不超过皮带扣位置为标准;
² 裤子应与上衣相配合,上下服装搭配合理,西装应穿套装;裤子要烫直折痕清晰;裤型不紧不松,很合身;裤子不可露出脚,要盖住鞋子,裤条明显;腰带的皮质要好,腰带扣不要过于花哨。
² 鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽;应选择那些素雅、深色的袜子,避免穿白袜子,因为它很可能分散客户的注意力;皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求,鞋底与鞋侧同样保持清洁,不要留有碰损痕;鞋面的颜色应该与西服相互匹配;鞋子上小心粘上的泥土要及时清理,否则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。
² 千万别忘了拉前拉链。
女性着装细节:
² 女性着装不应过分暴露。夏天的时候,许多售楼小姐不够注重自己的身份,空起颇为性感的服装,这容易让消费者反感。
² 应避免过分潇洒或过分可受。最典型的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫,配上一条泛白的“破”牛仔裤,丝毫不顾忌销售处的形象,这样的空着没有丝毫的庄重感;另外,在服装市场上有许多可爱俏丽的款式,也不适合工作中穿着,这样会给人轻孚、不稳重的感觉。
² 首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用,但在佩戴时要掌握分寸,不宜戴得太多,不能珠光宝气、香气逼人,也不能戴太大的耳环、造型“很酷”的戒指;要端庄大方,以淡雅为主,佩戴项链或者其他饰物不能露出制服。
² 记得随时捏走吸在衣服上的头发。
俗话说,良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。置业顾问是公司的先锋队,是形象代言人,所以使用文明的礼貌用语,对置业顾问来说十分重要。
注重情感效应:
² 在接待客户时,忌用生硬、冷冰冰的话语。其实,有些语句稍微换一种说法,情感的表达就大相径庭,如;
生硬类用语:“你姓什么?”
友好热情用语:“先生/小姐,您好!请问您贵姓?“
生硬类用语:“你买什么房?”
友好热情用语:“请问您想买什么样的房子?我们这里有……”
生硬类用语:“你还想知道什么?”
友好热情用语:“请问您还有哪些地方不明白?请尽管吩咐。”
尊重客户:
² 在与客户交谈时,首先应保持衣装整洁。
² 客人来到公司时,应讲“欢迎您光临”,送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。
² 交谈时,要保持正确的站姿与坐姿,切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品;要用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容;三人或三人以上交谈时,要使用所有参与交谈的人都能听懂的语言;声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情,不要装腔作势,音量要适中;在谈话过程中如果要咳嗽或打喷嚏时,应说声“对不起”,并转身向侧后下方,同时尽可以的用手帕遮住。
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