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营销技巧(营销技巧讲座)
用户,你的,产品营销技巧(营销技巧讲座)
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
在《这三个字，让你的广告文案卖货多3倍》中，老贼说过一个案例，罗永浩在做老罗英语培训时，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：
1块钱就能听8次课，这就已经相当吸引人了。但是老罗就是不一般，他们在广告里加入了大家熟知的创口贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物。
一下子就让本来平淡的广告活了，画面感都出来了。
以创口贴为例，有了这个参照物，就让 “1元钱” 这个价格显得更具体，强化了优惠感；另外，通过创口贴去做参照，也让 “老罗英语培训听八次课” 这个产品价值马上取胜。
想想嘛，你是要一个创口贴，还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！
而这就是参照，它能让用户对你的介绍一听就懂，一看就明白，而且是相当明白。
参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更实用。
07
让人着魔的沉没效应
过高的目标往往会让人放弃，而如果先设定一个低难度目标，当达成此目标之后，完成最终目标才更有可能。
心理学家认为，人们在决定是否去做一件事情时，不仅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。
当付出了更多的精力、关注和成本的时候，我们就更愿意在之后继续下去，因为放弃意味着前功尽弃。
而这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等等，统称为 “沉没成本”。
比如线上购物消费了380元，得知满450减50元时，你是不是觉得应该再买够450元？这就是策划者对于沉没效应的利用。
再比如拼多多邀请好友助力，满100元就能提现。你开始分享出去，红包金额很快就涨到90几元，但之后越涨越慢，甚至好友点击一次只增长了几分钱。
这个时候你会放弃吗？
很多人明知道被套路了还是会继续，因为之前已经投入了那么多时间和精力，所以继续四处分享转发，不断为拼多多带来新用户。这也是沉默效应。
08
学会给用户贴上标签
给用户贴上标签是什么意思呢？
这个在线下销售用得特别多，比如说：“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”......这些都是贴标签。
然后人们就在那一刻下意识的按照这个标签去要求自己，以便达到一致。
贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，相当于是对这个人做了一个要与该标签一致的暗示。
结果，他也会表现得与标签一致。你说他是 “一个非常诚信的人”，结果他确实在那一刻变得非常诚信了。
09
价格敏感不是问题，一定要打消
绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。
这个时候，除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”，你需要有效减少消费者购买贵产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。
比如：
1) 塑造内行形象：“你买贵的，因为你是内行”。
2) 打击动机：“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”。
3) 利用群体：“你要买贵的，因为不该买的人都买了”。
4) 转移归类：“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。
5) 拉近目标距离：“你要买贵的，因为你已经非常努力”。
6) 利用经验习得效应：“你要买贵的，因为你过去吃过亏”。
7) 转移消费：“你要买贵的，因为要用它做更有意义的事”。
8) 展现惊人的产品事实：“你要买贵的，因为它真的太棒了”。
9) 唤起理想自我形象：“你要买贵的，因为这就是我”。
具体可以查看《如何让贵的产品也卖爆？这里有9个文案方法！》一文。
10
亮出缺点，也可以创造效益
在指出产品的一个轻微缺点时，也可以创造出一种认知，让大众觉得这个公司这个产品是值得信任的。
太完美的东西大家可能怀疑，反而抛出几个不痛不痒的缺点，不仅与产品本质不冲突，还可以提升用户的好感度。
这也非常符合现在互联网时代发展的趋势。
现在大家青睐的未必是大品牌，而是他们喜欢的，他们认可的品牌。
这样的品牌并不是完美的，他们像一个真实的人一样，有优点也有缺点，不再是过去品牌那样每天都是树立高高在上的形象，一点缺点都不能有。
而当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，他们也能接受。
11
相比得到，人们更害怕有损失
人们面对类似数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。
当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
举个最简单的例子：
1）100%的机会获得10000元。
2）70%的机会获得30000元，30%的机会一无所获。
你更倾向于1还是2呢？
结果是人们更多愿意选择豪无风地获得10000元，而不会选择有70%的机会赚到30000元(明显更多)，因为30%的可能是啥都没有，这损失太大。
1985 年 ，可口可乐做了一个重大的决定，这个决定后来被《时代杂志》称为 “近三十年来，最大的行销失败”。
当时，可口可乐看到更多的人喜欢甜度较高的百事可乐，所以经过市场调研后，全面停产了旧口味的可口可乐，开始采用新配方，生产甜度较高的可口可乐。
结果，人们完全不认同，也不买账。
当真正全面停产原口味的可口可乐，喝了几十年的老口味突然失去了，大家当然受不了了，损失太大，人们不愿意接受这个损失。
还有比如卖电脑，如果你说买电脑一套3999元：电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元。这样用户肯定觉得损失了好多。
所以，无数商家会说 “买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都一个个标出来。
这也是对损失规避心理的利用，商家在捆绑损失。
12
不要让用户从零开始
当你给用户一个目标，希望他去完成的时候，不要让他从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。
你也不需要刻意去降低完成的门槛，有一个方法能让他更有意愿，且更快完成这个任务。
你可以将行动设计得已经开始了，而不是从零开始。
举个例子，一些健身机构发行会员卡，每次在你充值的时候会帮你盖个章，你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。
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