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感知价值(感知价值模型)
价值,消费者,顾客感知价值(感知价值模型)
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
我们来看看台湾全联超市是如何降低形象成本的。
来全联不会让你变时尚，但省下来的钱能让你把自己变时尚。
我可以花8块钱买到的，为什么要掏10块钱出来。
长得漂亮是本钱，把钱花得漂亮是本事。
看完这几张海报，是不是感知到省钱是一件特别酷的事呢？
3. 增加“心理利益”如何让人们感知到刷牙后牙齿变得干净了些？——牙膏中加上一点薄荷味。
如何让人们感知到瓶装果汁更有料？——包装上印上几个又大又鲜的水果。
如何让人们感知到洗衣粉的去污能力强？——多一点泡沫或者加上些带有颜色的颗粒。
如何让人们感知到牛奶的营养价值更高？——把牛奶做的更浓稠些。
……
4. 降低“决策成本”很多商家都认为商品越多越好，但实际上并不是这样，因为“做决策”真的是一件非常痛苦的事情，想象一下，你现在去一家餐厅吃饭，把菜单拿起来一看，发现竟然有上百个菜品，然后你懵了，不知道选哪个好。
如果菜单上有菜品标着“店长推荐”、“人气最高”，在你不知道要选什么好时，你极有可能会选择以上产品，因为它们降低了你的“决策成本”。
我们来看一个有趣的心里学实验：实验人员分别给两组受试者展示商店里的果酱，给第一组展示了6种果酱，而给第二组展示了24种。
实验结果发现，第一组购买果酱的人数是第二组的10倍。从数据上看，消费者有更多的选择，但就是因为更多的选择导致消费者不知道如何选择，这个也想买，那个也想买，还是再看看另一个吧，算了，还是不买了。
5. 降低“行动成本”先来看《营销按钮》中提到的一个案例：
乔治·布什洲际机场是美国休斯敦三大机场之一，几年前，乘客由于取行李的等待时间过长，经常怨声载道、投诉不断。为了减少等待时间，机场增派了更多的行李员，将乘客等待的时间大幅度缩短至8分钟。
然而事与愿违，乘客的抱怨并未减少。这令他们十分意外和纳闷，他们在一起开会研究多次，没能解释清原因，也未能研究出解决问题的办法。后来，管理者只好向美国著名管理学家罗宾斯求助。
罗宾斯调查后分析认为，乘客取行李的等待时间主要是由两部分组成的——一部分是走到行李处的时间，另一部分是取包的时间，前者大约需要1分钟，而后者却大约需要7分钟。
罗宾斯据此提出了一个解决之道：拉远出口与行李处的距离，再将乘客的行李包按另外一种特定的路线送至行李处。
也就是说，乘客等待的时间还是8分钟，但要多走5分钟的路，这样乘客走到行李出口处后，只需要等2分钟就能拿到行李了。
如果这个方案的思路和真相公布于众的话，相信多数人都会觉得受了愚弄。然而事实却是令人瞠目结舌的：新方法施行后效果立竿见影，很少再有乘客因为取行李等待时间过长而投诉了。
对于乘客而言，自己享受到的服务并未提高，也就是说实际行动成本并没有降低，都是需要等待8分钟，但6分钟的走路时间加2分钟的等待，比1分钟走路时间加7分钟等待，乘客的感知就会好很多。
如何让人们更愿意去参与积分兑换，如果原本是需要5个积分才能兑换一杯饮料，不如先给消费者5个积分，让他积累到10个积分才能兑换。
虽然都是5个积分，但是第一种情况需要从0到5，而第二种情况是本来就有5个积分了，消费者会感知到再积5个积分变得更容易些。（当然消费也不想浪费掉已有的5个积分）
二、分析概念和事物案例我们先看到这里，现在，我们用感知价值来简单分析一些概念和事物。
1. 网约车和传统出租车网约车最大的感知利益点在哪里？无非就是方便、实惠。
刚出来的时候，补贴大战，打个车只要几块钱，和传统的出租车价格一对比，那简直不要太便宜。
另一个就是，那句“以前你等车，现在车等你”，想象一下，一个大雨滂沱的夜晚，你马上就要下班了，于是打开网约车平台，叫了一辆车，在你还没下楼之前，车已经在楼下等你了。
再看下传统出租车，假设你没有司机师傅的联系方式，不能提前预约。你来到楼下，一只手撑着雨伞，另一只手不停的挥动，示意自己要打车，过去了一辆接一辆，你身上都被雨水打湿了，可还是没有打到车。
如果以上两个场景，你都经历过，那其中感知价值上的差距可想而知。
再看看现在有些地方，网约车价格上升了，有时候叫个车比出租车还贵，有时候还要等半天，更让人捉急的是，有时候定位还不够准确，师傅说，“你在哪啊，我到了你定位的地方了”，乘客说，“我就在我定位的地方啊，但是没看到你啊”。
上面这种情况，我经历过几次，可能是运气不好。
消费者感知不到价值就会离开，即使他以前钟爱过你，那也是因为之前感知到了价值。
2. 私域流量私域流量是相对于公域流量来说的概念，简单来说是指是不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC（关键意见消费者）可辐射到的圈层。是一个社交电商领域的概念。
我们以个人号为例，来聊聊感知价值。用个人号做私域流量大致需要以下几个步骤：
我想每一个决定做私域流量的人，没有谁不想看到自己的客户主动去传播分享的，如何从最开始的拉新到后面的主动传播分享是一条漫长的路，中间每一个步骤，只有让消费者感知到其中的价值了，才能完成到最后的传播分享。
很多人花了一定的成本在完成粉丝的拉新之后，不停的在朋友圈刷广告，没有考虑用户的感知价值，被删除、拉黑、屏蔽那是必然。
拉新：消费者为什么会愿意加你的微信？如果你是赠送小礼品，那一定是消费者感知到了礼品的价值，当然也有可能是因为感知到了你的个人魅力，想加个微信交流一下。促活：消费者为什么要在你个人号里面活跃，那肯定是因为你发的内容能让他感知到有趣，愿意参与进来，你天天发广告，让消费者怎么参与、活跃。之前在一做微商的朋友圈里面看到这么一个活动：打一菜名，猜中发我6.8元红包。
你会在评论区留下你的答案呢？
如果你没有仔细看的话，留言的的可能还是蛮大的，一个是菜名比较简单，没做过，总吃过，没吃过，总见过，人们都有想展现自己的欲望，二个是，很多人看成了猜对了可以获得6.8元的红包，有奖励驱使人们作答。
即使留言之后，你发现了当中的问题，也只会会心一笑。如果菜名太过复杂，消费者想和你互动，都找不到方式。
留存：消费者为什么要把你留在列表里，个人号只能加5000个好友啊，每一个位置都很重要呢，除非他能感知到你的价值了，你是经常输出一些实用干货还是可以给他更低的价格……成交：需求是成交的前提，信任才是成交的关键，能够成交，一定是消费者感知到了信任，对产品效果的信任，对你个人的信任。传播：想要消费者传播分享，要么让利给他，要么是产品实在很好，他分享给好友，好友会感谢他，要么你们关系非常好，他愿意帮你这个忙去分享传播。下一篇：返回列表
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