您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识
保险从业人员资格考试(保险从业人员资格考试报名)
代理人,保险公司,保险代理人保险从业人员资格考试(保险从业人员资格考试报名)
发布时间:2020-12-06加入收藏来源:互联网点击:
东文财富风险管理事务所创始人陈琨表示,与头部险企业绩承压的表现不同,他感受到的则是团队的扩张和营收的增长。这家隶属于大童保险经纪公司的事务所,目前规模在百余人左右。在大童经纪内部,孵化出的像东风财富这样的事务所规模不等,它们分布在大童经纪分公司所在的22个省市中,代表了保险销售市场的另一种模式。
也是在2014年,陈琨结束了在上海的投资工作,回到昆明开始了自己保险经纪人的职业生涯。他说,大童经纪内部,像这样的事务所有很多,团队规模小至百余人、大到上万人都有。"你可以把(公司)理解为淘宝平台,而事务所是淘宝中的商家。"
“保险公司业绩下滑的问题,在我们这里并不存在。”陈琨表示,“我的事务所今年前6月的保费收入就已经超过了去年全年。”
北京联合大学金融系老师杨泽云表示,保险代理人的减少,还受到网络的普及以及客户受教育水平提升的影响,这使得消费者愿意并能在多家公司的多种产品之间对比分析。此外,相比保险代理人,保险经纪人通过产品组合销售而获得更多优势。虽然保险代理人仍是市场销售的主力,但保险经纪人也在近年来有了较快增长。
市场正在发生变化。可以看出,保险经纪公司正以强势的姿态,参与到对代理人的“挖角”争夺战中。
“在业务层面,保险经纪公司的确有值得称赞的地方。”季磊说,但他同时也吐槽,“但有一点不好的就是,这两年他们在保险公司疯狂挖人。”
陈琨对这一“指控”并不避讳。他很爽快地承认:“刚开始,我们的确会在保险公司大量地找人,但找着找着,我们发现(找来的人)并不符合要求,后来就觉得没必要找了。”
他解释称,保险代理人的“金字塔模式”,决定了层级越高的人可能并不是出单最多,或最有能力的人。“那么,可能在进入经纪公司后并不太适合我的发展要求,所以我们现在更多地是在社会中寻找适合的人才。”
公开数据显示,2021年前6个月,A股五大上市险企的保费收入合计约为1.5万亿元,同比微增0.64%,较行业整体增速5.2%减少了4.56个百分点。也就是说,在今年上半年,中小险企较多拉起了行业保费的增长。
根据企查查数据,截至2021年初,我国共有3.8万家保险经纪相关企业。纵观其发展,2016年起,保险经纪市场规模扩大,当年增长率为10年来最高,同比增133%,新增4810家。2020年,注册量为10年来峰值,共新增1.04万家,同比增长41%。而根据多家媒体报道,2020年至今,超1700家保险分支机构被裁撤。
争议的代理人“培训”制度“早会”成为了周文波最终决定是选择保险公司还是经纪公司的关键因素。
接到某保险公司的面试通知后,他来到公司,刚巧赶上了当天的“早会”。“太可怕了。”周文波回忆说,“保险公司的早会上,你看不到客观的东西。他们播放一段飞夺泸定桥的视频,然后要求代理人像夺取桥头一样拿下客户。”这让他觉得难以接受,“客户又不是我们的敌人。”旁听早会后,他放弃了面试,随后选择入职了一家保险经纪公司。
定期“早会”是保险从业人员了解行业、公司或产品的重要途径,也是保险公司或保险经纪公司“培训”体系的重要组成部分。相比而言,周文波认为,保险经纪公司的培训中“干货比较多,不打鸡血”。“如何帮助客户厘清需要解决的问题”是早会培训中的重要内容。
王帆是人保财险的员工,也兼职负责培训并成为了高级培训师。她介绍说,90年代初,代理人制度引入国内,以中国人寿为代表的寿险公司开始做培训。经过多年发展,寿险业形成了较为完善的培训体系。而寿险公司拥有的养老险、年金险、健康险等丰富产品类型,也决定了他们需要经常的、不断的培训,帮助代理人了解产品。
王帆表示,在对代理人前三个月的培训中,需要从心态、保险产品和专业知识等各种角度集中培训,“以鼓励、树立(他们的)理念和信心。”但她也指出,代理人对业务的熟悉程度和经纪人是不太相同的,好的经纪人需要全流程跟踪,而代理人更侧重销售保单。
不过,复杂的、多样化的培训,在行业中通常被简化成了“业绩考核指标”和“销售话术培训”。而这也进而影响到了保险代理人的专业度。前述业内人士表示,“这是展业模式出了问题。随着互联网的发展和保险意识的普及,消费者发生了很大变化,但我们的代理人还在通过简单的话术来出单,实际上就跟不上市场需求了。”
王帆认为,代理人和经纪人的差别也决定了两者的发展方向。理论上,代理人由保险公司雇佣,为指定的保险公司销售保险产品,只负责销售保险公司固定的保险产品,特别是寿险更为明显,保险公司支付佣金,理赔由专职理赔人员负责,大多数个人代理人以寿险业务为主,对招募专业的认知度要求不高,社会各阶层人士都可以加入此队伍,通过培训考核能很快上岗展业。
而经纪人是由被保险人“聘用”的,为客户投保哪个保险公司出谋划策,在保险售前、售中、售后为客户服务全流程跟踪,包括理赔等,客户支付经纪费给经纪人,目前实际操作是保险公司支付经纪费,以非寿险业务为主,更注重招募有专业技术含量的人员。
陈琨也提到,“保险代理人‘排他’的培训,更多地是强调某个公司、某个产品的价值,而不是公正客观认识保险本身。”
正如陈玉梅所谈到的,初入保险业时,她也希望可以获得更多的专业知识,但很快她就发现,“很多保险公司并没有沉淀下来,更好地培训业务员,来追求长期发展,而是更关心销售。早会也主要通过讲解大量的案例来说明保险的重要。”
这一度让她感到沮丧。
不可否认,保险代理人的“人海战术”曾帮助消费者快速提升了保险的意识,尽管这个过程伴随了投诉、纠纷和对保险的误解。“但当年轻一代消费者成长起来,他们已经认识到保险的重要。对他们而言,更渴求的是如何找到更加靠谱的保险产品。”前述保险从业人员表示。
阳光人寿总裁王润东曾在公开演讲中指出:“有推算认为,国内有过保险从业经历的人实际上已经达到了7500万,也就是说每11个人中就有1个人从事过或正在从事保险行业。”
但这些保险代理人的专业度正在影响着消费者对于险企及保险本身的看法。
图/视觉中国
个险代理人改革拐点未至重压之下的保险公司也已纷纷推行改革来“清虚火”。
去年以来,已有保险公司陆续开启个险队伍转型,发布了人才培养计划。如中国太保发布“30周年庆典版活力基本法",推动代理人队伍向“专业”、“服务”、“成长”的价值观靠拢;人保寿险推出星火计划;大都会人寿发布新纪元菁英计划2.0等。可以看出,培养高素质的代理人队伍、优化代理人质量,成为寿险公司的共同目标。
下一篇:返回列表
相关链接 |
||
网友回复(共有 0 条回复) |