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有的大商场一年到头看不到几个人，它是怎么撑下去的？

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发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

有的大商场一年到头看不到几个人，它是怎么撑下去的？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

这个问题，我或许可以回答下。

因为，我曾经在媒体跑了十多年的财经新闻，而且跟踪对象主要是商场，可能比很多人更了解情况。

先得说明一下，近几年，受电商的冲击，实体商场的日子确实不是很好过。这是客观存在的事实，不容否认。

我正式开始回答你的问题。

首先，我们得看看商场的经营模式。

最近20多年，商场的经营模式，或说盈利模式和上世纪90年代以前的有了很大变化，那时商场基本上是先拿钱进货，然后靠差价来赚钱。这叫自营。现在，基本上是厂家或者经销商先铺货。销售的时候，所收款项先进入到商场的账，到月底或者季度底，商场才给厂家或经销商结账。这叫账期。不同的厂家和经销商，与商场谈的政策是不一样的。结账的时候，可能是给现金，也可能是给承兑，承兑也有期限。不同商场的账期也不一样。也就是说，厂家或经销商卖完货，等拿到钱，已经是几个月后了。

这样，商场不需要很多的资金，相反，可能还沉淀了大量的资金。此外，商场发购物卡，也会沉淀下大量的资金，因为买卡的人可能一年半载不用，有的用于送礼，更是几年不用，丢失的也不少。所以，前几年，商场几乎没有不投资其他行业的。没办法，账上的钱太多了，虽然这些钱不是自己的。

同时，厂家或经销商进到商场，不管你卖多少钱，商场都是按一定比例提成的。很多服装的提成比例在25%左右，有的更多。商场和商场的政策不一样。同时，品牌影响力的大小也决定谈判的筹码也不一样。国际大牌，可能提成的点数要低很多。也就是说，在具体的商品经营上，商场是稳赚不赔的，只要卖，不管赚还是亏，商场都提25%。而且，很多品牌的销售人员，也是由厂家或者经销商派的，工资由他们出，商场只负责管理。

此外，有的商场还有各种各样的进场费、销促费、堆头费等，这也是一块收入。

那么，商场的费用在哪呢？主要是场地的租赁费、装修费、水电费、收银员以及管理人员的工资等，当然他们要做广告，还有广告费。不过，要说明的是，各个品牌的专柜装修费是自己出的，广告费有的品牌也要分担一部分。

那厂家或经销商为什么甘于受商场的盘剥，还在商场里卖呢？

也好理解。你去一些店买东西的时候，卖家会说，这个品牌在某某大商场有卖。没错，进入大场被当成一种广告，实力的表现。

如果厂家或经销商奔着展示去，在商场里一年卖不了几件。商场那25%提成岂不是拿不到。商场当然也想到了，所以他们会设定一个最低销售额，卖不够就清理出商场，叫撤柜。这就出现了一些怪事，有的品牌到月底会让人买出来，过了时间再退货。

必须说的是，不能完全以人多人少来评判商场的生意好坏。一些高档商场，客流和农贸市场、小商品市场没法比，但买卖不一定差。得看客单价。在济南这样的三线城市，某高档商场，有的品牌一单就是好几万。比如，某国际奢侈品牌开业的时候，只有200多平方米的专柜，一天就卖了600多万。这家商场一楼卖化妆品、饰品，有20多个品牌。这些品牌的年销售额最差的，也达2000多万元。这家商场只有不到2万平方米，销售额最高的时候超过20亿。但平时商场里几乎看不到人。

而针对近年电商的冲击，很多商场也在调整自己，比如增加餐饮等服务项目，电影等娱乐项目，一方面让人逛商场不仅仅是购物，还能吃能玩；另一方面，增加租金来源。

另一个改变，是提升体验。人们购物，除了价格之外，越来越重视体验。就好比吃饭，同样的土豆丝，到五星级饭店和地摊吃，体验是不一样的。

经过一系列调整，一些商场没有了电商刚刚冲击时的惊慌失措、手足无措。

此外，最近几年，线上运营的成本其实也在大幅上升。主要是流量越来越贵——不买流量就是死，我了解的一家完全线上销售的企业，每年9个亿的销售额，花了3亿买流量。其他成本也不断上升。这让线上的价格优势远不如前几年。

总之，实体商场虽然日子可能没有原来好过了，但与时俱进、积极调整，依然有自己的生存空间。

说的有点多，谢谢耐心读完！






回答于 2019-09-11 08:43:50

曾经作为财经记者，对口跑商业新闻多年，或许对这个问题可以从一个记者的角度来回答一下。

1、无人问津，不等于不卖货

确实，很多人看到的是商档商场的人不是很多，至少比超市或菜市场的人少多了。

但是，人少不等于不卖货。

举个例子吧！

我所在的济南，是一个间于二线和三线城市之间的城市。济南原来有两个高档的百货商场，一个是银座商城，位于泺源大街，其他的银座档次要低很多；另一家是贵和贵物中心。

在很多人看来，济南“土”。商家也是，因此，前些年，很多大品牌、奢侈品牌，宁愿去青岛也不来济南。

有一年，GUCCI终于来了，当天就卖了700多万元。







而银座商城一楼的化妆品，一个小小的柜台，每年的销售收入在3000万元以上，这还是10年前。一楼很多店，一单都是好几万。

所以，10多年前，银座商城当时只四五千平方米，还没有二期和三期，年销售额就在20亿元左右。

你说，卖不卖货？

当然，客单价高一个重要原因是东西贵。你看超市里买一大堆东西，可能几百块钱，而在高档商场，一瓶小小的化妆品就几百上千块钱，一块手表几万几十万，一件衬衣几千块。客单价当然高了。




2、人少不等于顾客少

另外，你看着人少，但进店的成交率比较高。

一般来说，奢侈品牌的消费者都有自己喜欢的品牌，忠诚较高，他们会跟踪相关品牌商品的动态。进店后，购买的可能性很大。

不像一般商品的顾客，要进行价格、质量等方面的一次次对比。

再说，这些高端客户，他们认为自己的时间很值钱，再加上财务相对比较充裕，不会特别斤斤计较。这些商品也不会菜市场上的菜，可以砍价。看好了，就买，没看好，下次。

这样一来，可能很多人进店没多长时间，就购买，很快离开了，店里似乎又没人了。

甚至，品牌给自己的客户建立了档案，有新品来时，会通知对方，双方已经提前做了沟通，顾客来了以后，很快就购买了。

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