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下沉市场指的是什么？下沉市场用户具有哪些特征？

市场,县城,城市下沉市场指的是什么？下沉市场用户具有哪些特征？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

问题补充： 最近都在讲下沉市场？但是下沉市场的特征是什么？和已开辟市场有哪些不同呐？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

首先说一下下沉市场的概念。

下沉市场指的是三线以下的城市以及县城农村地区，我们把一二线城市刨去，剩下的就可以笼统地称之为下沉市场。

接下来说一下沉市场的体量。

据调查，下沉市场有300个地级市、3000个县城、4万个乡镇和近66万个村子。

而生活在这些地方的居民有多少呢？除去一二线城市的居民，三线以下也就是下沉市场大概有10个亿的人口，占有97%的国土面积。

下图是我国新的城市划分。

其次说一下下沉市场用户的特点。

一是人口基数大。

据国家统计局有关数据表明，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿，这一数字堪比美国总人口三倍。

并且无论是移动互联网人均使用时长还是用户增长速度，下沉用户均取得领先。如此巨大的人口基数彰显着下沉市场所蕴含的巨大潜力。

二是高质量供给稀缺。

相比于一二线城市，下沉市场优质商品与服务的供给还是有着不小的差距，比如商业设施不发达，商品品类不够丰富，服务消费相对滞后等等，这些在线下零售业台上表现得尤为明显。

尤其是在农村，人们还常常会发现，整条大街几乎见不到几家像样的超市，反倒是那些颇为老旧传统的夫妻店，食杂店占据主流，而这也从侧面反映出下沉市场居民的消费需求还远未被满足。

三是“下沉”消费特征明显。

下沉市场三个明显的特征:熟人社会、价格敏感、闲暇时间多。

熟人属性强，重人际关系，消费决策往往受熟人影响，圈子效应强。

对价格敏感，追求物美价廉，一般只有线上价格更低时才会购买，同时热衷于折扣或者各种优惠活动。

空闲时间多，生活节奏较慢，通勤时间短，但娱乐设施少，没太多去处。

最后说一下下沉市场的商机。

一是教育市场。

三四线城市及小县城的很多父母一般情况下自身学历较低，在辅导孩子功课上常常感觉很吃力，但是对儿女成长成才却有迫切的渴望。

在这种情况下，很多父母情愿花费很多钱来为子女报各种辅导班，提高学习成绩，报各种兴趣班，促进其全面发展。

以我所在的城市黑河为例。很多家长都为自己的孩子报了小饭桌辅导班。除此之外，还有练字、跳舞、画画等兴趣班，月平均开销在近2000左右。

二是母婴市场。

由于很多人早早辍学在家，而且一般都是同父母居住，因此一般结婚都比较早。

在如今二胎政策放开的情况下，很多家庭都要了二胎。在“不要让孩子输在起跑线”的焦虑下，很多家庭在胎教、婴儿奶粉、早教等一系列环节不惜重金。

三是老人保健。

下沉市场的老人普遍较多。随着健康保健的观念日渐深入人心，很多家庭对老人的保健和养生越来越重视，也愿意为此花费一笔钱。

回答于 2019-09-11 08:43:50

什么是下沉市场？资深社交电商观察者：它才是真正的中国营销前线 ​作者的话： 这一期编辑部给到的是下沉市场的选题，内心深处仿佛被击中了一下，这可是我最熟悉的地方啊。下沉市场，几乎记录了我很多年的成长历程。 初到《销售与市场》，还没有走上管理岗位的时候，就是背着包跑遍了无数的一线市场。那时候，一线的企业是我最好的老师，教给了我很多东西。几乎每一天，我都会把我看到的，听到的，想到的自己做一个总结归纳，不懂的再去请教老师。久而久之，我也算是有了自己在营销上的理论体系。可以说，是一线市场教育了我，继续说，就是，在这里，你能读懂真正的中国营销。 今天，三四五线市场有了一个非常洋气的名字，叫做下沉市场，但我，却并不是非常认同这种说法。城里人洋气，觉得除了城里的东西，出来的都应该是下沉的，但我说，城里的模式成功不一定能干得了全国，但下沉市场的成功，一定可以全国遍地开花。 ​中国自秦汉之后就进入了郡县制社会（历史课本上说这是封建社会其实是不准确的）。郡县制社会有一个非常显著的特点，就是国家统治高度依赖官僚体系，而不是分封的亲缘关系。从这个角度上来说，官僚体系的管理能力，直接会决定国家的管理水平。 官僚体系管理啥，就是“郡县”。 如果把管理国家比作是一个营销管理行为的话（其实不用比较，本身就是营销管理行为），那么郡县就是这个管理体系的最小结构单元。所以，古人会发出“郡县治而天下安”的感慨，这个感慨看似简单，实际上内涵丰富。一个“治”字，就是很多管理结果的集合。 今天，中国还有2850个县，而他们，则是中国营销的全部。 这是我要说的第一点，下沉市场，实际上是结构思想。 ​我有一个特别的爱好，就是开车喜欢走国道，不喜欢走高速。如果时间不紧张，我特别愿意开车到处转转，也可能是长期以来的营销工作导致的职业习惯，去看看每一个地方的市场状况，风土人情。所以，我对县城特别有感觉。 举一个简单的例子，如果，你在看到路边饭馆的门头上，酒的赞助商换了，这八成会意味着，你已经驶入到一个新的县城了。 ​这说明了，基层的市场竞争，是以县城为单元进行的，县城搞得好，那么就可以搞一片县城，为什么能够按照县城的逻辑去开拓市场？是因为县城，乡镇，农村这个链条链接紧密，县城是风向，乡镇村里的人跟着学。 为什么最终是县城-乡镇-农村这个关系？而不是省城-地市-县城的关系？今天我们已经很难看到有很多东西是县城在跟风省城了。这说明了中国的市场精耕已经到了一个非常稳定的阶段，谁能赢得“县城-乡镇-农村”这个链条，谁就一定会有一席之地。 而这个精耕，就诞生了中国营销史上非常重要的思想——“深度分销”，时至今日，我都认为“深度分销”依然是很多企业做好营销的必备的不二法宝。 这是我要说的第二点，下沉市场，实际上是精耕思想。 ​我特别不认同很多人说下沉市场埋藏着巨大的宝藏，等着品牌方去开发，首先，下沉市场就是不对的，这个市场不是下沉的，而是一个又一个独立的风向标，可能很多个市场有许多相同的共性，但这绝对不是我们能拿着统一的思想去度量一个又一个不同的市场。 这些年我看到的太多了。 并不是所有的品牌都能满足市场的需求，也不是大品牌就能一统天下，在临沂，银麦啤酒曾经一度进攻到青岛平度，让青岛啤酒非常难看。在鲁西北，好佳一花生乳一样可以抢了银鹭的风头。 靠的是什么？大品牌靠空军，靠传播拉品牌，小品牌靠陆军，靠特战队。很多企业一毛钱的广告都不出，但市场占有率一样做得嗷嗷叫。很多微商开始做落地的时候，发现这和线上搞根本不是一套逻辑，所以，想做好县城，必须了解县城。 这是我要说的第三点，下沉市场，实际上是特战思想。 ​真正的社交流量在哪里？ 一定在县城。 ​之前微商们做的社交流量，准确一点说，是社交工具带来的流量，而并非真正的社交流量。真正的社交流量一定是基于社交行为，两个素昧平生的人，谈什么社交行为？ 要知道，县城是一个非常封闭的生态圈，同样也是一个非常容易引爆的生态圈。 为什么这里容易引爆？因为如果50个人都了解你，愿意宣传你，那就是说，你会影响到25000人，这几乎是很多县城人口的十分之一。而这50个人的社交关系很可能是错综复杂的，也就是无形中你又有了信任的叠加。 准确一点说，一个好的活动设计，一定能让你引爆一个县域市场。 最后，分享一点绝对的干货。 我们在做微商，尤其是早期微商的时候，我们用的都是招商的思想，卖产品，卖机会，因为市场足够大。而今天，我们在做县域市场的时候，就不可以使用招商思想了，因为招商的范围没有那么足够大。 招一个人，势能不够，招很多人，市场不够分，怎么办？ 环境变了，角色就会变化，在这里，你不能把社群再当做管理和销售的工具了，你要把他变成传播的工具。做好活动规划，做好商业模型，最好社群传播，这就是线上版的“深度分销”模型。 这是我要说的第四点，下沉市场，实际上是社群思想。 ​

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