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谈判中的后发制人策略如何实施？

对方,自己的,后发制人谈判中的后发制人策略如何实施？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

谈判中的后发制人策略如何实施？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50


谈判中后发制人策略的实施：

一、避其锋芒、挫其锐气。面对强大的谈判对手时，最好办法就是避其锋芒，挫其锐气，这是赢得胜利的关键。



二、声东击西、出其不易。在错综复杂的谈判中，指东打出，迷惑扰乱对方，不给或尽量少给对方思考斟酌的时间，让他跟着自己思路走，往往会取得意想不到的成功。

三、一发即中、一鼓作气。打蛇要打七寸，抓住关键，全力出击，一鼓作气拿下。


回答于 2019-09-11 08:43:50

　　第一，灵活制定谈判策略

　　谈判时的策略一定要灵活。只有策略对头，技巧才能够充分发挥作用。具体来说，是速战速决好，还是拭目以待好，这都要根据情况而定；是先发制人，先提出一个方案来察看对方动静好呢?还是后发制人，先请对方提出意见，然后我方据情提意见好呢?这也需要据情而定；避实就虚，就是根据对方薄弱环节做文章，消其势，煞其价，使自己处于有利地位；以迂为直，谈判中就某个方面，适当地吃点亏，以此去获得更多胜利；所谓有进有退策略，就是通过讨价还价，必要时在某些方面让步，而另一方面却提出新的要求等等，用如此谈判战术去夺取胜利。

　　第二，不妨投石问路

　　谈判时，为了能够获得对方的情报，可以主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲方向乙方订购货物，提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己的底，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。这时乙就可以刺激一下对方，可以对甲说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行着这样的准则：'一分钱一分货'、'便宜无好货'。"乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

　　第三，绕圈子搞清对方的情况

　　有些情况对方不会直接告诉自己。这时就要通过绕圈子，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，有些谈判高手为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活安排得十分周到外，还盛情地邀请客人游山玩水，等到对方放松了警惕之后，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。这样，在正式的谈判中，就会使自己受制于对方。

第四，故意出错诱敌深入

　　有时候为了能够让对手和自己达成协议，可以通过诱敌深入的方法，而其中最有效的就是故意出错了。探测方可以有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后再借题发挥，最后达到目的。

　　例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价300元，对你优惠，280元，要不要？"如果对方没有表态，他可能又说："看你很有诚心，我也想开个张，保本卖给你，250元，怎么样？"如果此时顾客犹豫不决，摊主就接着说："好啦，你不要对别人说，我就以280元卖给你。"早已留心的顾客往往会迫不及待地说："你刚才不是说卖250元吗？怎么说变就变了呢？"此时，摊主装作糊涂的样子说："是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。"然后故作心痛地说："好吧，就算是我错了，不过人总得讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，250元，你拿去好了！"话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将降下来的价让出去，就会很容易地促成交易。

　　谈判要交流信息，但是又要讲究一定的方法，要准确地表达自己的观点与见解，还要想办法摸清对方的底线。所以，一定要注意使用一些技巧。通过适当的语言，投石问路，探寻对方的想法和目的。

回答于 2019-09-11 08:43:50

后发制人策略往往会在谈判过程中显示出 出乎意料的优势，尤其当意见分歧很大，气氛 处于比较紧张的状况时，效果更佳。

后发制人策略就是指，在谈判过程中，先让一方尽可能多地发表意见，不与之争论，而是仔细倾听，待到对方说完，再以相应的对策使其折服。

1987年，我国南平铝厂厂长高泽瑞赴意大利与伯勒达公司就引进先进技术设备的有关问 题进行谈判。

谈判开始时，伯勒达公司的谈判代表，对中方代表流露出不尊重。他们依仗技术优势，胡乱要价，抛出的价格高于市场最高价，同时，卖方代表还竭力宣传他们的设备是世界一流水平，对中方代表实施先声夺人策略。高泽瑞没有被对手的技法所蛊惑，而是注意认真的倾听。

等对方报价、自我夸奖等一系列表演结束后，高泽瑞沉着且彬彬有礼地回答：“我们中国人民最讲究实事求是，还是请你们把图纸拿来看看吧！”等对方代表把图纸拿来后，高泽瑞根据设备图纸分析比较，指出成套设备在哪些方面是先进合理的，哪些方面有欠缺，不如德国的等等。

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