您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识
销售人员的薪酬模式如何设计?
销售人员,底薪,模式销售人员的薪酬模式如何设计?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
销售人员的薪酬模式如何设计?
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
何南回答
你好
销售岗位因为门槛低,人员流动性很大,几乎没有哪个部门的人员流动性能比营销人员更大的。
那么面对高离职率的营销人员管理特别是薪资设置十分重要。
笔者据自己的经验,有如下几点建议:
一是基本工资一定要拉平,营销人员离职的一个原因是觉得受到了不公平的待遇,包括薪资、提成、奖金、福利等等,在薪资问题中因为提成离职的占最大比例,其次就是工资的不平均。
二是合理设置岗位级差,这个级差一定要有足够的吸引力,比如见习业务员、业务员、一级经理、二级经理(举例级别)任务档次要稍微偏小,但岗位薪资要拉大,足够业务人员动心完成难度也不是很大,以培养他们的自信心和野心。
三是费用设置要充分考虑地域因素,很多员工明知道开发某个市场可能会给自己带来丰厚的回报,但迟迟不去打开或者不愿投入太大精力的原因,很大可能是负担不起前期的费用,胡萝卜没吃到,但投入可是实实在在的。
比如笔者咨询过的一个公司,是做药品临床销售的,上海作为一个无论医疗水平及人口均有无限潜力的市场,其区域负责人一直很难攻克该市场,究其原因就是出差补助公司很死板,开发费和地级市标准一样,房租和地级市标准一样,去一趟上海业务员要自己倒贴一千多块,长时间下来谁也不想去了,怕的就是到时候鸡飞蛋打。
所以面对不同的市场,一定要分级列出不同的费用支持标准,解决营销人员的后顾之忧。
说了这些,我们再说说如何最大化的激励营销人员。
现在大多数公司使用的是机制管理或者超额利润管理,都取得了很不错的效果。
相比过去的提成制或奖金制,机制在销售业务中促进作用要有效的多。
比如说任务对赌机制,比如说总利润分红机制,都能够最大化的满足一些有能力的员工的野心。
在制定机制时候要注意以下四点:
1、在引入机制时(第一次、第二次对赌)一定要将目标定低,以培养员工的自信心,让员工拿到奖金或分红。第三次可以将目标拔高。
2、机制在操作中一定要给员工足够的支持,谨记别为一些小的制度影响,从而让员工无法及时完成任务,特别是一些有能力的员工,如果在政策及制度上能够给他们灵活性,他们给公司的回报一定是惊人的。
3、机制分层要清晰,尽量别直接以总部与员工定机制,时间长了之后一是团队将名存实亡,也会带来市场失控的风险,比如说串货。
4、机制的兑付一定要及时、公平、声势宏大,让员工最大化的享受努力所带来的荣誉和果实体验------比如说直接将现金现场发放,别直接打卡里,当将一摞摞的现金发放出去的时候,对在场的所有人都有极强的刺激作用。
我是何南,希望对你有帮助。
回答于 2019-09-11 08:43:50
销售人员就像一支球队的前锋,承担着攻城拔寨的重任,其重要作用不言而喻。针对销售人员所采取的薪酬模式,很多都采取佣金提成制,但这并非放之四海而皆准的真理,它有着一定的适用范围。如果不问企业自身具体情况而贸然采用佣金制,可能会适得其反,不仅对销售人员起不到应有的激励作用,而且会对非销售人员(有些还比较关键)起到负面示范效应。毕竟,如果没有人给前锋传好球,他也不可能破门。
首先,我们要清楚销售人员的职责是什么?
有人可能觉得这个问题很幼稚,销售不就是推销产品卖东西吗?如果抱着这样的认知那真的落后了。在知识经济和共享经济的大背景下,销售人员除了会推销以外,他要承担更多的角色,包括宣传员、市场调研员、用户服务员等。我们要明白,销售只是一个临门一脚,但能不能让这临门一脚踢的准、踢的舒坦,背后要靠科学的训练和协作系统,靠的是团体力量,千万不能依赖于某个销售明星,否则这个企业无法做大,除非这个销售明星就是老板本人。即便如此,老板也需要复制出多个跟他一样的角色。其次,我们为销售人员设计薪酬模式的目的是什么?
有人觉得,这样做不就是为了销售人员的积极性吗。当然,这个说法没错,但我们也不要忘了,对某个人的奖励很容易按下葫芦浮起瓢,要明白自身企业的定位是什么,核心竞争力在哪里?靠什么生存?如果没有一个好产品也很难做好销售,即便销售很厉害但产品销售也不能持久。如果没有其他人员,例如工程技术人员、研发人员、客服人员的通力配合,能否成功取得订单?一定要做好通盘考虑,做好平衡。再次,我们要对销售人员的激励要否要因人而异?
销售行为很复杂,除了以销售业绩导向为重要的衡量指标外,是否应该考虑线上、线下不同销售模式以及面对不同的销售对象,采取不同的销售激励?比方说,我们可以把销售人员可以分为专家型销售和资源型销售。专家型销售就是对自身企业的产品十分了解,包括产品的功能、性能、卖点和技术参数,甚至对客户可能会出现的问题以及应对解决办法也了如指掌。资源型销售依靠的是庞大的关系网以及自身资源,产品不是罪重要的,人家卖的是面子和人脉。对不同类型的销售人员是否应该因人而异,而不是一刀切。一、找准你的企业定位,划分不同销售类型
1、按照企业类型划分。可以分为产品型公司(直接提供产品或服务的)、解决方案型公司(通过为客户提供综合解决方案的,比方说通讯系统、房屋装修)、平台型公司(主互联网电商公司居多,生意模式如B2C、C2B、C2C等,主要是构建平台生态系统)。
不同类型的企业类型所采取的销售奖励模式不同,产品型公司更倾向于提成佣金制,解决方案及平台型公司更倾向于提成佣金和奖金分配的混合模式。
2、按照供应链类型划分。如果是制造业,要从供应链的角度考虑企业定位,你是厂家供应商还是厂家,还是分销商?是厂家的话是研发主导还是组装主导?你得确定在供应链中的定位,然后才能拟定出适合你公司的销售模式。如果是制造厂家,产品研发主导的话,一般更重视设计研发人员,销售人员并非居于主导地位;如果是做贸易和分销的,很明显就是销售公司。可以说,离最终用户/消费者越近的公司,销售人员显得越重要,实行个人提成佣金的模式就更直观、更合适。上一篇:狗狗临死前会想到主人么?
下一篇:返回列表
相关链接 |
||
网友回复(共有 0 条回复) |