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如何搭建用户分层运营？
用户,层级,金额如何搭建用户分层运营？
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
如何搭建用户分层运营？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
一、用户分层数据分析
用户分层的意义在于帮助运营人员，更好地梳理用户所处的流程状态，进而可以针对不同状态的用户，制定不同的运营策略。
用户分层没有固定的方式，只能根据产品形态和业务流程设立因地制宜的体系，不过它有一个中心思想：根据核心业务流程进行划分。
这里我们依旧以宠物社群为例，按照业务流程可以划分出如下用户层级结构，并且对每个层级用户给出了明确的用户行为字段要求。
有用户分层结构以及每个层级的字段要求后，接下来的数据分析工作就很清晰了，按照各个层级的字段要求来筛选用户行为数据字段，把符合各个层级要求的用户都找出来。
下图是用 Excel 透视表功能，根据层级要求做出来的用户分层表。(用户数据量大的话，还需要求助技术同学来给你做分层处理。)
当我们知道了每个用户所处的层级状态后，在提升宠物社群的交易额这件事上，咱们就有方向了。
比如，同样是发优惠券，以前可能是全站发放统一的优惠券。(成本浪费，且核销率非常低)
现在则是可以差异化的向@班主任佳丽 和@加班狗儿 提供满减优惠券，来尝试提升他们的购买客单价了，给@隔壁老王 提供他曾经购买的宠物零食折扣券来进行用户召回….
这种根据用户所处层级的差异，提供不同的引导策略，就是精细化运营的过程。
不过以上提到的分层运营策略可能并不是最好的，因为有可能出现是你给@班主任佳丽提供满减优惠券，但是她养的是猫，那么狗这个品类的券对她来说就没吸引力了。
那怎么避免出现这种“不太精准”的情况呢?就是我们下面要讲的用户分群!
二、用户分群数据分析
用户分群可以理解为是对用户分层的补充，当你在用户层级上不能再做用户细分时，可以考虑将同一个分层内的群体继续切分，满足更高的精细化运营需要。
怎么理解用户分群，我们还是继续拿宠物社群案例进行说明。
比如宠物社群在付费用户这一层里，可以根据用户的消费金额、养宠品类、用户性别进行再区分。
1)基于消费金额的分群
根据下边基于消费金额的付费用户分群，你可以知道付费用户中有 100 人的消费金额是 150~300 元，有 200 人月消费 50~ 150 元，有 500 人月消费在 0~50 元。
2)基于消费品类的分群
根据下边基于养宠品类的付费用户分群，你可以知道付费用户中养猫的用户有 320 人，养狗的用户 480 人。
3)基于用户性别的分群
根据下边基于用户性别的付费用户分群，你可以知道付费用户中男性的用户有 340 人，女性的用户 460 人。
有时候我们做用户分群是为了解决一个具体的业务问题，比如你想知道在付费用户中，什么样的宠物品类月消费客高，什么性别的用户月消费高，那这时候就可以把 3 个分群维度进行交叉分析。
把分群维度切得更细后，会得出更精彩的数据结论。
通过对付费用户进行分群处理后，我们发现女性在宠物的消费意愿度上比男性强，同时养狗用户的消费金额比养猫用户多(因为狗吃得多，用得多)。
而再往下深扒用户消费数据后，确实会发现养狗用户购买的主粮和零食明显比养猫用户要多。
所以在针对养不同宠物品种的用户，我们可以制定不同的优惠促销策略，比如针对养狗的用户我们提供满减门槛更高的优惠券，为了提升转化率重点对女性用户进行营销推送。
三、RFM用户价值数据分析
你手上有@隔壁老王、@卖课的团子、@小贤去哪儿 3 位流失用户，如果你手上的预算仅够对一个人进行召回，你会选择召回谁?
这是运营同学经常会面临的用户召回问题，关于哪个用户才是最值得被你投入精力进行召回的，就要用到 RFM 用户价值数据方法了。
RFM 用户价值分析方法是客户管理中的经典数据分析方法，它用以衡量消费用户的价值和创利能力，从某种意义上来说它也是一种用户分群，它依托收费的 3 个核心指标：
最近一次消费时间(Recency)
消费频率(Frequency)
消费金额(Monetary)
以此来构建用户价值分群体系。
最近一次消费时间 Recency：衡量用户的流失，消费时间越接近当前的用户，越容易维系与其的关系。1 年前消费的用户价值肯定不如一个月才消费的用户。
消费频率 Frequency：消费频率是用户在限定的期间内购买的次数，最常购买的用户，忠诚度也越高。
消费金额 Monetary：消费金额是营销的黄金指标，二八法则指出，企业 80% 的收入来自 20% 的用户，该指标直接反应用户的对企业利润的贡献。
对于产品而言，我们理想的用户状态是用户消费时间的间隔(R)越短越好;用户的消费频率(F)越高越好;用户一段时间的消费金额(M)越大越好。
可往往理想很丰满，现实却骨感，简单举个例子：
随着时间往后延长，开始购买的 2000 个用户最终流出到仅剩 300 个，那么哪些用户流失了，哪些用户最值得我们进行召回?
通过 RFM 用户价值分析是可以找到答案的，这也是 RFM 分析方法在实际运营过程中的意义所在，将每个付费用户根据消费行为数据，匹配到不同的用户价值群体中，然后根据不同付费用户群体的价值采用不同的策略。
回答于 2019-09-11 08:43:50
最简单的方法是利用VIP会员卡、以及QQ、微信社群的方法，这两种方法大同小异。将消费满一定金额的用户拉到一个微信群，把消费小白建立在另外一个群，根据每个层次的用户群体，有计划、有目的地制定精准、有针对性的运营策略，避免浪费。
回答于 2019-09-11 08:43:50
1.用户分层会随着产品发展的不同阶段产生不同的变化，小产品小用户量的切入点是先粗放后精细，而大产品大用户量的工作重点是更精细化的运营。
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