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面对不同的供应商,采购如何应用谈判技巧?
对方,采购,供应商面对不同的供应商,采购如何应用谈判技巧?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
▷ 合理使用拖延战术
尽量避免先让供应商知道我公司的需要,否则他们会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
当采购标的要求交期比较长,供应商很希望拿到我们的单时,可以使用拖延战术,这时往往供应商会再次报更低的价格。同时要兼顾上文“除了价格,一切都可以谈”的策略。
▷ 为采购事项创造优势
有时采购需求数量少、种类多且零散时,不一定就代表着谈判劣势。优势需要自己创造。
比如当某件商品需要单次采购数量少,但需求有周期时,可以考虑与对方签订开口合同。把单次散点采购变动到签订长期的开口合同时,我们往往可以据此要求供应商降低价格或者提高服务质量。
当一张单有多种物品采购时,可以用较低的a公司的报价与别的公司议价,每件物品都用此方法,得出一张整体最低的价格单,借“供应商”报价杀“供应商”价格。但这一点需要你具有丰富的供应商源(报价源),且要把握好其中的“度”。
▷ 控制谈判的时间
预计的谈判时间一到,就应结束谈判离开。这样可以让对方紧张,做出更大的让步。
可能的话也可以尝试把他的竟争对手也约来谈,让你的助理/同事故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
03
积极应对谈判劣势
如果你发现自己在谈判过程中处于劣势,可以尝试以下做法:
◎ 必要时可以转移话题
若双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
◎ 让谈判留有余地,同时不要草率决定
有经验的采购人员会在谈判中给对方留一点退路,不让谈判完全破裂。
但同时采购人员也需要明了:没有达成协议总比勉强达成好,免勉强协议只可能后患无穷。
◎ 挖掘我方优势
当对方为行业领头企业时,我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判,如:对方销售主担若丢单,有可能被考核等等。
回答于 2019-09-11 08:43:50
如何与大牌供应商谈判?
我司属于知名食品企业,在中式面点行业中属于规模非常大的企业,故合作的供应商基本也都是食品企业。
公司在选择供应商方面有一个明确规定:最好行业前 3 名(至少行业前 5 名)。因此在我们供应商体系中,不乏一些比我们更知名、更大牌的企业,每次与这些供应商谈判都非常艰难。
与一般供应商谈判时,最多两三轮,甚至一轮就可以解决问题。
但与这类供应商谈判往往要历时数月、历经数轮,每次谈下来都让采购人员身心俱疲、心力憔悴,有时还会出现争得面红耳赤、剑拔弩张、不欢而散的场面。
可想而知,效果往往难达到预期。
长此以往就给我们造成困惑,我们也在一直研究:究竟如何与这类大牌供应商开展谈判?怎样才能提高谈判效果?
因为非常困惑,所以不断地研究。
宫老师的课程答案:
1、知己知彼;2、有求放大求、没求创造求。
听完宫老师的《M4双赢谈判:5 环制胜秘籍》课程,此困惑的症结迎刃而解。
究其原因,主要还是在谈判过程中没有将对方的需求研究透彻,过于强调我方的需求而忽视了对方的需求,把他们仅当作一般供应商去谈判。
一般供应商基本都会抢着与我们合作,很容易让步。但这类供应商往往不缺客户,甚至我们的需求量可能只占其销售额很小的比重。
尽管如此,他们谈判前所做的功课还比我们更充分,谈判人员的专业水平也很高,因此谈判过程中经常都会感到艰难、疲惫。
宫老师的课程就给出了明确答案:
谈判要知己知彼,有求放大求,没求创造求~
来源:宫迅伟采购频道公众号
回答于 2019-09-11 08:43:50
采购人员与供应商谈判的技巧:1、在谈判之间一定要做好充分的准备工作 在采购中,要想成功获得自己想要的结果,重要的就是必须实现做好充分的谈判准备,要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划,也就是说先要做足功课,知己知彼才能百战百胜,采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解,例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的,是不是涉及到税率的问题,对供应商的了解等方面,并且要先烈好提纲,以免在谈判时忘记哪一项重要的,这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息,让供应商无懈可击,最终达到理想的谈判目标。 2、尽量和最终有权做决定的人物进行谈判 对于专业的采购人员来讲,平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物,这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的,也就是说这些面对的谈判对象的权限不同,往往就会出现谈判之后,对方却决定不了谈判结果,需要请示上级的决定,这样就可以拖延时间,再找其他的谈判高手来进行寻找破绽,因此,这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判,这样可以减少浪费时间、不免露底给对方,那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。如果无法说服对方的首脑时,还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。3、打好开端谈判 打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主,之后以让利的条件在来吸引对方,这样就可以击败同类竞争对手,然后在将供应商引诱上钩,在其进行谈判,最终强迫供应商让步,达到自己的利益目标,另外,作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要,然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足,还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法,要让在供应商那里他们达到准确的印象,要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步,在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度,让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无,不要要让对方猜到你在想什么,这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。 4、探知临界价格 在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价,供应商想知道采购方的最高接受价,以便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有:以假设试探;低姿态试探;规模购买试探;让步试探;合买试探等方式。 5、开盘报价明确、清晰而完整 报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断,不保留任何余地,给对方留下认真和诚实的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解,因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前,便主动加以说明,会提醒对方意识到我方最关心的问题,而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。 6、巧妙还价 首先在谈判的双方进行报价截止之后,采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况,在这拉锯战中,采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理,也就是说在进行还价的时候必须要有弹性,切忌不能漫天要价,乱换价格,更不能在一开的时候就患处最低的价格,这样就可以避免供应方认为没诚意,还可以减少因为失去弹性导致被动,避免导致谈判的价格毫无余地,最后终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价,在谈判中会经常遇到给采购方施加压力,说就是最后的让步了,这时采购人员尽量不要着急直接回应,要利用机会找到突破口,再把问题转移到另一个重要的问题点上,最终找到谈判的合适机会。 7、要掌握良好的沟通技巧 首先尽量从对方的立场说话。很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。然后以数据和事实说话,提高权威性取得对方的信任。无论什么时候都要以事实为依据。
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