您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识
面对不同的供应商,采购如何应用谈判技巧?
对方,采购,供应商面对不同的供应商,采购如何应用谈判技巧?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
回答于 2019-09-11 08:43:50
供应商总体来说按产品线应该分为三大类:
一类:属于一二线产品,产品知名度高,基本上就不需要你再去宣传都能够卖的很好的产品。譬如:金龙鱼、福临门、可口可乐、百事可乐、保洁公司的产品等等,在每个产品中分类里面知名度很高的产品。通病:店大欺客、毛利低、每年销售任务重,基本上都是霸王条款,全靠走量挣钱。所以遇到这类供应商谈判中你基本没有多大的话语权,除非你手中掌握了足够大的渠道市场,在当地行业内排名靠前的经销商,每年能够完成或超额完成销售任务,这样你在谈判中具备一定的筹码,可以申请更多人政策支持!
二类:属于三四线产品。有一定知名度,但有待进一步发展的产品。从毛利角度讲属于中等,如果是快销品中的食品类毛利应该在20%左右,百货类毛利还要高一些。这类供应商基本上可以得到平等的谈判。
三类:属于五六线产品。这类产品基本上有2各特征:1、不知名的新品;2、大流通渠道产品(乡镇市场为主)这类产品由于在知名度上没有优势,所以毛利一般都会很高,基本上都在35%以上,甚至更高。如果你有比较好的渠道市场,销售团队,配送能力强等优势,你在谈判桌上基本上可以找到一类产品供应商的感觉,你的谈判应该占上风。(以上例举的产品毛利只针对供应商与经销商或代理商之间的关系。如果你是终端的零售客户毛利会更高!)
所以,你与供应商的谈判技巧:1、取决于你的上游供应商是哪类产品;2、取决于你目前所拥有的渠道资源、资金实力、经营管理理念、口碑、团队成员规模、配送能力等等因素。
“渠道为王”只要你在本地拥有足够大的销售渠道市场,在本地行业内名列前茅,不管面对什么样的供应商,你的谈判筹码就很大!天平⚖️自然向你倾斜!加油!
回答于 2019-09-11 08:43:50
一、谈判前
做好充足准备,是谈判能顺利进行的前提和保障。
NEGOTIATION1、熟练掌握谈判具体事项及内容
在开始谈判前,需要充分了解己方谈判所涉及的内容,包括:
◎采购物品:采购什么东西?有产品型号和规格要求吗?需求数量是多少?签订的是长期采购还是短期采购?
◎价格区间:主要了解企业理想价格,和可接受的最高价格。
◎企业对供应商的要求:包括供货时间、技术要求、质量要求等。
◎时间要求:此采购事项需要在什么时间前确定
2、树立谈判思维,明确谈判底线
树立谈判思维,为自己建立谈判底线,防止在谈判中一再让步最后导致企业利益受损。
① 不要认为「双赢」最好
有些采购人员认为谈判的结果是双赢最好,彼此不伤和气。
这是错误的想法!对新人来说,若一开始就想「双赢」,结果大概率是「吃亏」。
采购人员应为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,可以对他们的公司有交代。
举个例子:如果你的预期结果是甲乙双方50:50,站在零售采购的立场上,最后谈判的结果是60:40,70:30都是合理的。
② 除了价格,其他都可以谈
谈判过程不能轻易对价格妥协,除了价格一切皆可谈。比如产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。
通过对其他事项的让步,来保留价格上的优势。
3、只与「对的人」谈
谈判并不是对方派出什么人就跟什么人谈。
首先,要与有决定权的人谈判:
谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
找到对方能决策的人,我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候,我方可以借口找领导决策,有退路。
其次,参与谈判的人数要遵循对等原则:
尽量保证双方参与人数相当,避免单独与一群供应商的人员谈判。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。
4、找一个有利于自己的谈判环境
谈判地点尽量在本企业办公室,发挥主场谈判优势。
在自己主场谈判时,可控因素更多,包括场地布置、谈判人员数量、与对方谈判时坐位安排等,熟悉的环境有利于充分利用主场优势进行谈判。而且在本企业的业务洽谈室里谈业务,也是提高采购透明度的有效手段,可有效杜绝个人交易行为。
二、谈判中
谈判过程中,既要注意态度和语气,又要能根据我方谈判优劣势做出快速反应和应对。
01
拿捏好态度
在谈判过程中,如何即让对方感到舒服可以继续谈判,又不轻视我方?拿捏好态度
态度简明,尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上说明,让对方感到你的诚意。毕竟达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
保持清晰的逻辑
谈判是高端的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。因此沟通的过程中要尽量保持简洁的话语和清晰的逻辑。
小tips:在谈判中尽量不要同时论及太多话题,小心审慎地一要点、一要项地逐一讨论会更好。
以数据事实说话
无论什么时候都要以事实为依据。
比如充分动用准确的数据分析如销售额分析、体验感分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
以严谨的数据事实说话,才能在谈判中具有权威性和信服力,不被轻视。
02
建立己方谈判优势
在谈判中,占有优势的一方赢面会更大。建立谈判优势,你可以:
▷ 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购人不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。
在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉他在你心中可有可无,比较容易获得有利的交易条件。
上一篇:保利尼奥做客直播吧称想在中超退役!若恒大愿意出售保利尼奥,会有多少中超队愿意买?
下一篇:返回列表
相关链接 |
||
网友回复(共有 0 条回复) |