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在谈判中，对于客户的动机和意图，销售员应该如何接受？

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发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

在谈判中，对于客户的动机和意图，销售员应该如何接受？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

第一，学会“阿Q”精神

只要销售员还想与这个客户继续谈判，获取合作的机会，那么对于客户的动机和意图就不得不去面对和接受。在谈判中，如果销售员实在无法接受客户的动机和意图，不妨拿出一点“阿Q”精神。用乐观的态度鼓舞自己，用幽默的方式去解读客户的动机和意图，；排解自己不良的情绪。

举个例子，在谈判中，客户要求销售员必须专门安排一个人跟他们对接，所有谈判的时间和地点都必须由他们来定。销售员明白客户这是想要在谈判中，占据优势地位，获取谈判的主动权。因此，销售员也不生气，开玩笑的对客户说：“您把这些事都揽过去，我们正好偷个懒！”

第二，换位思考

在谈判中，客户有时为了获取利益，不免会提出一些在销售员看来十分过分的要求，或采取一些比较极端的行为。对于客户的这种要求或行为，销售员不必感到愤怒，更不能丧失理智，与客户发生争执。正确的做法是，销售员要让自己冷静下来，换位思考，尝试着站在客户的角度去想问题。当销售员调整了自己的立场，理解并接受客户的动机和意图就变得比较容易了。

销售员接受客户产生某种行为背后的动机和意图，意思是，对于客户的动机和意图要尊重并能够尝试着去理解，但这并不是说，销售员必须依照客户的意图和动机，对他们的要求照单全收，而是要有选择、有技巧的做出适当的妥协。

回答于 2019-09-11 08:43:50

看脸色和态度

回答于 2019-09-11 08:43:50

客户买你的东西，不外乎有这几种原因：

一是客户信任你，信任你的公司和产品；

二是客户需要用类似产品的时候，恰好你送货上门了；

三是客户迫切需要该产品，无论什么品牌都无所谓；

四是客户本来不想买或者并不真正需要，但面对销售人员的热情推销，还是买了。

销售的本质就是把产品卖给客户，如果客户没有购买欲望，你说得再好，你的产品再先进，恐怕也是白费工夫，即便客户碍于情面不得已买了，事后也会后悔。毫无疑问，如果你弄清楚了客户的具体需求所在，弄清楚了这种需求对客户为什么重要，那么推销相对就容易了。

客户的这些购买需求，直接决定你是否能够成功将产品销售出去。因此，在整个销售过程中，你需要牢牢把握和围绕客户需求进行推销和服务。客户购买产品的基本需求如图：

不管是客户主动光顾，还是销售人员登门拜访，你都要首先对客户的需求进行分析，如客户是否需要你的产品、可能需要哪种类型的产品等。客户自身在购买前也会有一个基本的需求判断。销售人员不能被动地等待客户的分析结果，应该选择主动出击。

◆如果客户已经明确表明了自己有某种需求，销售人员就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务，并且能够让他满意。

◆如果客户对你提供的产品并不积极，销售人员就要进行必要的说服、展示，从而强化客户的某种需求，或者增强客户的好奇心，激起客户的购买欲望。

大多数时候，客户不能完全明确自己的购买目标，他们会根据自己所掌握的信息在一定范围内寻找目标产品。你需要主动向客户提出询问，必要时可以向客户提供商品展示、产品试用服务，让客户将你推荐的商品列为购买目标之一，并尽量争取与客户进一步沟通的机会。

如果客户对你的产品不了解，他就不会买。如果客户明确提出要了解产品的基本情况，如价格、质量、品牌、款式等，那么你就必须积极、热情地向客户做产品介绍，包括其材质、特点和相关知识，力求给客户留下良好的印象，增强客户的购买欲望。

客户要购买的并不只是产品本身，还有产品能带给他们的效用。

◆给生活带来的便利。

◆使用时能够获得良好的心理感受。

◆节约各种成本和费用。

◆产品在使用过程中的花费最小。

◆使用该产品能够提升公司或个人形象、影响力。

这就需要你对产品效用进行分析，要保证产品效用能够与客户的需求相互对接，这样才能使客户产生积极、肯定的判断，激起购买欲望。

客户一般不会在你展示完产品后马上决定购买，即便有100条应该购买的理由，他们也会货比三家，在产品质量、价格、功能、品牌等方面做一番比较和权衡，选择自己认为各方面都比较好的产品。

尽管在这个阶段，销售人员处于被动，但仍然需要与客户进行互动和沟通。完全让客户自己做决定，很可能会失去客户。销售人员应该把目光集中到客户最关注的问题上，使客户的购买天平倾向于你的产品。

即便客户已经购买了产品，你也不能掉以轻心。客户有时会对自己的决定产生怀疑或后悔的心理，越是怀疑越是后悔，就越觉得不应该受销售人员的煽动。这就要求你必须关注客户购买产品之后的体验。

◆不能以次充好或抬高产品价格，以免让客户产生被欺骗的感觉。

◆及时跟进售后服务，帮助客户完成安装调试工作。

◆客户购买之后，仍然与客户保持友好的联系，了解产品使用情况，并及时为客户解决产品使用过程中遇到的问题。

◆维护与客户之间的长期联系，不做一锤子买卖。